經(jīng)銷商九大綜合贏利模式

經(jīng)銷商在綜合測(cè)算供貨成本、國家稅收、商家利潤的基礎(chǔ)上，以合適的銷售價(jià)將產(chǎn)品按照季度或年度的銷售任務(wù)，承包給員工來銷售。承包者自主經(jīng)營，多勞多得，并承擔(dān)業(yè)務(wù)成本。

這種形式對(duì)員工來說，利益最直接，責(zé)任最具體，方法最簡(jiǎn)便，可以最大化提高銷售效率，降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本。包干到戶作為經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式，更需要清晰的工作流程，以減少事務(wù)在中間環(huán)節(jié)的“旅行”時(shí)間，有效地提高工作效率，及時(shí)處理銷量包干過程中出現(xiàn)的問題，減少工作失誤。

傍大款，背靠大樹好乘涼

在中國只要有流通市場(chǎng)，經(jīng)銷商就會(huì)有生存發(fā)展的機(jī)會(huì)，因?yàn)閺S家必須依靠經(jīng)銷商來完成鋪貨和后期管理維護(hù)。因此經(jīng)銷商要立足流通渠道，從中尋找發(fā)展機(jī)會(huì)，并通過重新定位，從專業(yè)、細(xì)分市場(chǎng)著眼，在差異化優(yōu)勢(shì)或渠道壟斷性經(jīng)營中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

靠山吃山，順勢(shì)而為快發(fā)展

“再好的草地也有瘦馬”。在相同的市場(chǎng)領(lǐng)域中，同一個(gè)廠家的經(jīng)銷商，為什么有的發(fā)展壯大了，有的卻被逐步淘汰了?現(xiàn)在多數(shù)地產(chǎn)名酒企業(yè)都有跨區(qū)擴(kuò)張的規(guī)劃，意圖走向全國野心。經(jīng)銷商要鎖定這類“晉級(jí)大款”的企業(yè)，隨同廠家一起做大“原產(chǎn)地效應(yīng)”，追隨地產(chǎn)名酒的擴(kuò)張而擴(kuò)張。經(jīng)銷商可以依托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行贏利擴(kuò)張，借助廠家的宣傳勢(shì)頭，擴(kuò)大戰(zhàn)區(qū)。有實(shí)力的經(jīng)銷商可以開發(fā)自有品牌，聯(lián)合廠家跨區(qū)淘金。

經(jīng)銷商階段，依靠企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，選擇以市場(chǎng)份額為中心的擴(kuò)張模式，可以短期內(nèi)獲得利潤增長。但是，作為贏銷商，更應(yīng)該不斷調(diào)整贏利模式，逐步走向以客戶和利潤為中心，獲取持久的、穩(wěn)定的贏利模式。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商，不是因?yàn)槿鄙佼a(chǎn)品而苦惱，而是因?yàn)楫a(chǎn)品太多而頭疼。我認(rèn)為，經(jīng)銷商有些業(yè)務(wù)是可以不用做的，有些產(chǎn)品也是可以不用做的，盲目貪多求大未必就是好事，過于迷戀市場(chǎng)份額往往會(huì)拖累企業(yè)的發(fā)展。

就地畫圈，精耕細(xì)作根據(jù)地

未來經(jīng)銷商所感到頭疼的，不是因?yàn)閱适Я诉x擇權(quán)，而是選擇權(quán)太多。經(jīng)銷商應(yīng)該調(diào)整“釣魚模式”，轉(zhuǎn)為“種地模式”。選擇有豐收前景“一畝三分地”，扎根其中，精耕細(xì)作。只有一個(gè)簡(jiǎn)單的原則，那就是“簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅(jiān)持做”。

跑馬圈地，跨區(qū)開辟新戰(zhàn)場(chǎng)

這個(gè)年代，屬于“快公司”，快公司擁有靈敏的商業(yè)嗅覺，其贏利模式更為靈活。

經(jīng)銷商跨區(qū)擴(kuò)張的目的是做大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取更多的客戶和利潤。但是，規(guī)模往往是一種利潤陷阱，跨區(qū)擴(kuò)張后的市場(chǎng)若管理不善，就會(huì)演變成吞噬利潤的黑洞。

超過5000萬的大型經(jīng)銷商，多少都有點(diǎn)錢，有錢就有了擴(kuò)張的基礎(chǔ)和激情。但難就難在，異地公司如何運(yùn)營管理，如何持續(xù)創(chuàng)造效益，而不是持續(xù)虧損。僅僅依靠招商圈錢、倒貨竄貨、過河拆橋的理念和方法，經(jīng)銷商的異地?cái)U(kuò)張注定要走向失敗。

大型經(jīng)銷商的跨區(qū)擴(kuò)張可以先采取“試點(diǎn)”擴(kuò)張策略，首先選擇與自己本埠樣板市場(chǎng)類似的市場(chǎng)，作為“對(duì)標(biāo)市場(chǎng)”進(jìn)行嘗試性擴(kuò)張，先以辦事處形式運(yùn)作，市場(chǎng)起色后再創(chuàng)辦分公司。