比較牛的經(jīng)銷商 無非就是搞明白了這10個問題(2)

六、庫存管理

廠家不合理的壓貨，怎么辦?

上游食品的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠，往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫，給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險，影響到企業(yè)資金的正�；剞D(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強行壓貨，主要有幾下幾種手段：一是以利誘導(dǎo)，經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅，本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。三是虛構(gòu)遠大的市場前景，告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度，誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊，但也不好得罪廠家，那該怎么辦呢?可以用以下幾種方法去應(yīng)對：

1 “拖”字訣。以流動資金緊張、商超貨款未到帳等等一直拖下去，廠家就回放棄壓貨要求。

2 “丑話說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，絕不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右，超過這個線，就得三思而行、量力而為。

3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求，比如各種費用、促銷活動的支持等等，不能達到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據(jù)理力爭;同時也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

七、資金管理

應(yīng)收賬款如何控制?

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有賒銷、應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商當(dāng)然愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點，但賺在自己手中的錢是實實在在，但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重，尤其是做商超的經(jīng)銷商，賬期長、應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)驚人。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢?應(yīng)該注意幾點：

一，是不能實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請，報老板批準(zhǔn)，未批準(zhǔn)，不允許賒貨。

二，對有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度，超過額度，不能回款的 停止供貨，查明原因，避免風(fēng)險。

三，每周一次對應(yīng)收款的梳理，那些到期的應(yīng)收款確定回款期限。

四，應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，都是企業(yè)利潤，應(yīng)收款管理不當(dāng)會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，務(wù)必引起重視，不能為了短暫的鋪貨而埋下地雷。

八、資源管理

如何向廠家爭取最大的費用支持?

經(jīng)銷商做強做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。

經(jīng)銷商對廠方的支持有三大誤區(qū)：

一，我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就是，省得雙方扯皮。這種模式常常為小廠家所接受，這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，一般沒什么前途的。

二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達到希望的目標(biāo)，廠家往往會放棄市場，因此廠家的市場投入費用不是越多越高。

三，廠家所投入的費用是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤，所以盡量克扣虛報費用，正因為存在著三個誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持難度重重，或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢?一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點市場、樣板市場，生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費用的透明化，盡量把各項費用花到明處，不要垂涎廠家的支持費用，眼光要放長遠，該投入市場的一定要投入市場，同時讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度，以自己的小投入來換取廠家的更大投入，換取市場的增量，從而為自己帶來更多的利潤!

九、客戶談判

如何避免商超系統(tǒng)不合理的各項收費。

對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多，年年加碼。尤其是到了與這些賣場簽訂、續(xù)簽合同時，對方開出各項不合理的費用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼不已。

經(jīng)銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免，但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費時，應(yīng)把握住以下原則。

1.絕不出頭。對于商超新增加了銷售費用，先不表態(tài)看看局勢，既不答應(yīng)，也不否定，拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強烈，商超也會修正自己的收費標(biāo)準(zhǔn)。

2.虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子，商超要增加費用，明確告訴商超采購自己的心理底線，超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅決，商超就會有顧忌。

3.增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不敢輕易對你增收費用。

4.與商超談判時，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對你不合理的收費就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費用廠家會承擔(dān)，但任何廠家都會費用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費用多了，在別的費用支持就少了，羊毛出在羊身上，要相信商超的每一筆費用都是在花你自己的錢，你必須全面預(yù)算，把握好尺度。

十、企業(yè)發(fā)展

以利取勝還是以量取勝?

經(jīng)銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”，既賺錢又暢銷的產(chǎn)品少之又少。

對于要量，還是要利?經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個點，多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”，不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”，利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝，我認為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。

但如何做到這一點呢?經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點：將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品，經(jīng)營這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄，這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品，經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利，這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。而這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。對一類產(chǎn)品重在培育。對二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價。

總之，經(jīng)銷商要學(xué)會把握時機，賺一切可賺的錢(合法合規(guī)等)。畢竟，我們經(jīng)銷商本質(zhì)上還是要靠低買高賣來獲取利潤的。