最近,有酒粉在后臺留言:運作XXX產(chǎn)品有將近7年了,剛開始我們晉中進口酒少,產(chǎn)品價格不透明,因此終端積極性高,推廣很順利,每年的業(yè)績都不錯。可是從前年開始,競爭壓力大了,產(chǎn)品利潤空間也越來越小,終端推不動,我真想換產(chǎn)品來代理,可又覺得辛辛苦苦做起來的市場和品牌就這么死掉很可惜,我該怎么辦?
俗話說:“不賺錢的生意沒人干”!一個產(chǎn)品從不出名到暢銷,到變成名牌產(chǎn)品,離不開經(jīng)銷商的推動,然而問題的關(guān)鍵就在于經(jīng)銷商是否有合理且長期的利潤。一方面,低利潤產(chǎn)品得不到經(jīng)銷商及銷售人員的重視,因為掙錢少,“懶得”推;另一方面,就算產(chǎn)品進入終端,低利潤產(chǎn)品也會被放到不醒目的位置,難動銷。然而,隨著時間的推移,無論品牌大小,產(chǎn)品價格透明的幾率非常大,那么,如何激活老產(chǎn)品,保持合理利潤空間,使其長期保持活力呢?
主動出擊,保證產(chǎn)品“新鮮感”!
作為企業(yè),應(yīng)該主動出擊去解決老產(chǎn)品利潤低,推動難的問題,并幫助經(jīng)銷商進行運作,引導(dǎo)其適應(yīng)市場變化。不要等到自己的經(jīng)銷商去接了競品再動手,那就為時已晚!
1、可以嘗試產(chǎn)品更換包裝,例如更換酒標,增加防偽措施等,但包裝風(fēng)格不要有太大的改動,也可以部分產(chǎn)品改動。逐步提升產(chǎn)品包裝形象,不要讓消費者審美疲勞,跟上新時代審美觀念。此外,價格可以適度提高但不要過高,控制在消費者容易接受的范圍內(nèi)。
2、宣傳、陳列方面突出新意。可口可樂已經(jīng)100多年了,雖然其包裝、宣傳、營銷活動雖然還是永久的紅色主調(diào),但總能給消費者帶來新意。
3、產(chǎn)品利潤是生命線,一旦銷售渠道利潤下降,必然隨之而來的就是銷量下降。適時針對老產(chǎn)品的渠道利潤重構(gòu),不但要盤活老品,更應(yīng)該引入和升級有利潤的新產(chǎn)品來確保渠道商的利潤需求,確保渠道商的銷售熱情。老品帶動新品銷售,使市場不斷升級,以確保企業(yè)能不斷發(fā)展壯大。
4、引導(dǎo)銷售渠道升級,減少渠道層級,引導(dǎo)經(jīng)銷商自控終端,擺脫二批的砸價銷售模式,以此確保經(jīng)銷商的合理利潤,穩(wěn)固市場價格格局。零售商盡量統(tǒng)一價格、統(tǒng)一促銷,避免出現(xiàn)相互超低價、砸價的作死活動。
5、廠家可拿出新品的利潤來補貼銷售渠道一些費用或售后服務(wù)、人工費用等,從而保證銷售商的銷貨熱情。