特通渠道、分銷控制……賣酒十多年的你都明白嗎？(2)

特通渠道

特通渠道通俗的理解就是非主流渠道，是指除批發(fā)市場(chǎng)、KA渠道等傳統(tǒng)渠道之外的渠道。隨著人口流動(dòng)性的加劇，新興消費(fèi)群體的興起及消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的 需求，特通渠道成為越來越重要的一個(gè)銷售渠道。

特通渠道按照“封閉程度”的不同又可以分為內(nèi)特通和外特通、專項(xiàng)特通三種類型，內(nèi)特通主要有學(xué)校、軍隊(duì)、監(jiān) 獄等，外特通主要有飛機(jī)場(chǎng)、火車站、汽車站內(nèi)售點(diǎn)、加油站連鎖超市、公園內(nèi)售點(diǎn)、酒店等;專項(xiàng)特通主要指的是婚慶、團(tuán)購渠道等。

內(nèi)特通的特點(diǎn)：消費(fèi)者特征非常集中，如學(xué)校的消費(fèi)者主要是學(xué)生。受消費(fèi)場(chǎng)所的限制，消費(fèi)者對(duì)品牌敏感度低，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和生產(chǎn)日期的敏感度也很低，消費(fèi) 者基本上屬于被動(dòng)消費(fèi)(如監(jiān)獄渠道，有什么產(chǎn)品就只能消費(fèi)什么產(chǎn)品，而且監(jiān)獄渠道往往成為企業(yè)處理“臨期產(chǎn)品”的重要渠道之一)容易形成局部消費(fèi)潮流。

外特通的特點(diǎn)：渠道具有空間壟斷的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在一定范圍內(nèi)流動(dòng)受交通成本或時(shí)間成本所限產(chǎn)生消費(fèi)需求，產(chǎn)品一般由特通渠道方統(tǒng)一采購，產(chǎn)品零售價(jià)格一般明顯高于其它通路。

專項(xiàng)特通的特點(diǎn)：多為階段性消費(fèi)或一次性消費(fèi)，消費(fèi)群體比較固定(如單位消費(fèi))，單次消費(fèi)量較大，屬于規(guī)模消費(fèi)。

操作特通的關(guān)鍵點(diǎn)在于：

1、針對(duì)不同類型的特通采取不同的產(chǎn)品策略并設(shè)定合理的價(jià)格空間。比如，針對(duì)飛機(jī)場(chǎng)、火車站等外特通要選擇毛利空間較大的產(chǎn)品， 預(yù)留給網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)空間相對(duì)較高。

2、促銷方式的設(shè)定上最好是采取“量身定制”的方式，針對(duì)不同的特通網(wǎng)點(diǎn)采取不同的促銷方式，以達(dá)到最大化的促銷效果。

3、企業(yè)最好成立專門負(fù)責(zé)特通的隊(duì)伍，提高服務(wù)水平。

4、專項(xiàng)費(fèi)用支持。

5、提升銷量的同時(shí)注重網(wǎng)點(diǎn)形象的建設(shè)(特通網(wǎng)點(diǎn)不單是增加銷量的場(chǎng)所更是企業(yè)品 牌形象宣傳的陣地)。

以上內(nèi)容是針對(duì)快速消費(fèi)品一般意義上的渠道類型的核心關(guān)鍵點(diǎn)做了簡(jiǎn)要的分析，是一種概括性的指導(dǎo)方法與思考點(diǎn)。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，我們還應(yīng)該結(jié)合具體的市場(chǎng)實(shí)際情況，具體問題具體分析，協(xié)調(diào)好各個(gè)渠道類型之間的關(guān)系，針對(duì)具體市場(chǎng)環(huán)境下不同渠道類型的貢獻(xiàn)度合理的確定我們的市場(chǎng)資源投入比例，這樣才能最大化的發(fā)揮出每個(gè)渠道類型的潛能，釋放出各個(gè)渠道類型的渠道價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道服務(wù)產(chǎn)出價(jià)值的最大化!