特通渠道、分銷控制……賣酒十多年的你都明白嗎？

快消品行業(yè)在世界上發(fā)展了100多年，由歐美掀起的全球熱潮，而細(xì)數(shù)盤點(diǎn)一下快消品行業(yè)又有多少是不為人所知的?

流通渠道

流通渠道的本義是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的通道，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、形式等，嚴(yán)格意義上說應(yīng)該是包含了所有的渠道類型，但在快消品 行業(yè)流通渠道是個(gè)特定的概念，一般指的是二批商、批發(fā)市場(chǎng)等渠道領(lǐng)域。概括來說，流通渠道主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、渠道成員對(duì)價(jià)格比較敏感，在銷售過程 中，不過分注重產(chǎn)品的單箱利潤(rùn)，通過追求產(chǎn)品銷售數(shù)量最大化進(jìn)而實(shí)現(xiàn)總體利潤(rùn)的最大化。

2、對(duì)廠家的忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)�，二批被形象的稱為“墻頭草”，哪里有利 潤(rùn)就往哪里倒!

3、無視廠家的市場(chǎng)價(jià)格管理秩序，只追求利潤(rùn)，往往成為打破廠家整體價(jià)盤的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。

針對(duì)以上流通渠道的2個(gè)特點(diǎn)：

一個(gè)是批發(fā)商數(shù)量的控制，一個(gè)是價(jià)格體系的控制。

出現(xiàn)這一現(xiàn)象的主要原因有兩點(diǎn)：

一是批發(fā)客戶通過降低單箱毛利提升銷量 帶來總體利潤(rùn)的增加;

二是通過刻意降低某一產(chǎn)品價(jià)格(基本上是名牌產(chǎn)品)吸引下游客戶通過產(chǎn)品組合賺取利潤(rùn)(下游客戶一般需要多種類型的產(chǎn)品)。

針對(duì)這種 情況，我們一方面要通過溝通、管理盡可能的保持價(jià)格體系的正�；�，另一方面對(duì)于刻意降低產(chǎn)品出廠價(jià)的二批要給予堅(jiān)決停貨處理，即使為此要犧牲部分銷量。

KA渠道

KA的全稱是KeyAccount，中文意思為“重要的客戶”，重點(diǎn)客戶。

KA渠道的主要特點(diǎn)在于：各系統(tǒng)有自己成熟的一套管理流程和體系，包括產(chǎn)品的采購(gòu)原則、產(chǎn)品陳列原則、 促銷原則、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)等。把握KA渠道的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于企業(yè)應(yīng)該在充分了解和遵循KA系統(tǒng)自身的管理流程和原則的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同類別的系統(tǒng)制定 有針對(duì)性的操作辦法。

把握KA渠道的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于充分了 解操作KA渠道的關(guān)鍵細(xì)節(jié)要素并充分考慮各個(gè)要素之間的關(guān)聯(lián)性并協(xié)調(diào)組合好各個(gè)要素以發(fā)揮出最大的效率(操作KA渠道要考慮的關(guān)鍵細(xì)節(jié)要素有，條碼、位置 (正常陳列、特殊陳列)，價(jià)格、促銷、助銷、庫(kù)存、客情等)。