小心！銷(xiāo)售人員的十大行為誤區(qū)

從事銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理工作近14年，帶過(guò)的團(tuán)隊(duì)以及接觸過(guò)的銷(xiāo)售人員近萬(wàn)人。從近三代銷(xiāo)售人員的行為可以發(fā)現(xiàn)不同的價(jià)值趨向以及對(duì)職業(yè)的態(tài)度�？赡苁怯捎谏�活年代的不同，也可能是社會(huì)階段的不同，銷(xiāo)售人員的行為在發(fā)生著某種變化，比如“職業(yè)素養(yǎng)下降、創(chuàng)新缺乏、務(wù)實(shí)不夠”等一系列問(wèn)題�？傮w來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員目前存在以下十方面的不足。

重技巧而非消費(fèi)基礎(chǔ)�，F(xiàn)在好的業(yè)績(jī)一定來(lái)源于對(duì)消費(fèi)的尊重和理解，并非單純的依靠銷(xiāo)售技巧。中國(guó)消費(fèi)已過(guò)了暴富模式時(shí)代，消費(fèi)主張和消費(fèi)體驗(yàn)將主導(dǎo)未來(lái)的市場(chǎng)需求，而這種消費(fèi)主張和消費(fèi)體驗(yàn)是以尊重人和個(gè)性化為前提的，沒(méi)有消費(fèi)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售是徒勞的。

不了解市場(chǎng)。銷(xiāo)售人員基本每天都在市場(chǎng)上打拼，而他們?cè)谑袌?chǎng)做什么?很多企業(yè)的教育是拼命做業(yè)績(jī)，并沒(méi)能強(qiáng)調(diào)要做市場(chǎng)的研究，他們頂著任務(wù)出發(fā)，帶著業(yè)精于勤的業(yè)績(jī)歸來(lái)，這種培養(yǎng)機(jī)制造成了他們常在市場(chǎng)，終究也不了解市場(chǎng)。

不能走進(jìn)客戶的心�，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是從教育客戶開(kāi)始，物品成交只是一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶滿意是一個(gè)階段性結(jié)果，再次購(gòu)買(mǎi)或介紹別人購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)增值，只有銷(xiāo)售走進(jìn)了客戶的心，而非展示赤裸裸的成交欲望，才能造成增值。

銷(xiāo)售的近視和短視。大多數(shù)人選擇做銷(xiāo)售的初衷是為了高收入，并非出于自身的喜愛(ài)，正是這種先天的缺陷造成了銷(xiāo)售的短期行為過(guò)程，不能放眼市場(chǎng)、著眼未來(lái)，更不可能全面了解市場(chǎng)、行業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)。

職業(yè)積累和銷(xiāo)售閱歷有限。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，使人失去了原始書(shū)寫(xiě)的技能，再加上社會(huì)的疲態(tài)造成人的惰性，很多人對(duì)自己的工作難做到日結(jié)日升，一些好的經(jīng)驗(yàn)不能得到總結(jié)，一些經(jīng)典的案例不能得到傳承，同時(shí)也缺乏研究營(yíng)銷(xiāo)的耐心，最終造成職業(yè)積累和銷(xiāo)售閱歷的有限。

說(shuō)的比做的多。銷(xiāo)售人員的天賦是愛(ài)說(shuō)，為了換回業(yè)績(jī)夸大事實(shí)或承諾超出自己的能力與權(quán)力范圍，再加上整日的差旅生活，讓他們養(yǎng)成了愛(ài)動(dòng)的個(gè)性，最終形成說(shuō)的比做的多，難靜下心來(lái)做事的性格。

過(guò)度掠奪市場(chǎng)。現(xiàn)在的消費(fèi)基本進(jìn)入了不促不銷(xiāo)的模式，也是品牌促銷(xiāo)泛濫的時(shí)代，促銷(xiāo)其實(shí)是對(duì)市場(chǎng)的過(guò)度掠奪，掠奪不可怕，可怕的是掠奪來(lái)的消費(fèi)如何去維護(hù)和增值的問(wèn)題。而大多數(shù)銷(xiāo)售只管掠奪市場(chǎng)，并不關(guān)心銷(xiāo)售和產(chǎn)品流通的走向，最終業(yè)績(jī)有了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果不理想。

過(guò)度透支信用。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，為了成交，銷(xiāo)售人員一味給出過(guò)高的心理預(yù)期，又不能兌現(xiàn)，出現(xiàn)問(wèn)題又缺乏預(yù)案，最終傷了消費(fèi)者和合作伙伴。

缺乏職業(yè)規(guī)劃頻繁跳槽�，F(xiàn)實(shí)中很多人一生中只能做業(yè)績(jī)，其原因是整日忙于業(yè)務(wù)，并沒(méi)有給自己一個(gè)合理的職業(yè)規(guī)劃和定位。而是走一走看一看，遇到待遇高一點(diǎn)的企業(yè)馬上跳槽。

后期業(yè)務(wù)麻痹綜合癥。銷(xiāo)售做久了，也就習(xí)慣了，也就疲了，當(dāng)初做銷(xiāo)售時(shí)的豪言壯志也就沒(méi)有了。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)沒(méi)有樂(lè)觀、缺乏活力的品牌。

銷(xiāo)售，只是職業(yè)生涯的起點(diǎn)，并非終點(diǎn)，作為一名銷(xiāo)售人員，只有懂得消費(fèi)、了解市場(chǎng)、做實(shí)自己，才有未來(lái)。

實(shí)時(shí)資訊，酒業(yè)商機(jī)，盡在佳釀網(wǎng)微信公賬號(hào)(jianiang_cn)