終端店老板就是不要貨怎么辦?你去了N次，想運用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒有進貨的意愿。
許多業(yè)務員在終端拜訪的時候都會遇到類似的問題。其實，不是店老板不想進貨，而是你的方法不對，說的話沒有戳中他的痛點。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產品結構、銷售利潤出發(fā)，引導終端店進貨。
業(yè)務員的“終端破冰日記”
第一次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我?沒關系，我們認識一下，本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報?沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜訪：老板還不理我?沒關系，我還執(zhí)行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品(甚至不是本品)做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。
第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨?沒關系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。
第四次拜訪：出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問“干啥的?”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃我一眼，如同江姐脾腉敵人，扔出一句“不要”!本來經過前幾次努力老板已經搞定了，這次被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個老板娘)沒關系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。
老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送產品。老板娘心動但是不行動，寶相莊嚴如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”，臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。
第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在最好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。
第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方沒解釋清楚”。
老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)”、“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。
走出門，長出一口氣，這個“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續(xù)服務跟得上，這個店就是“我的菜”。
從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”
專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品!
1、從產品功能和消費群結構上分析，您店里缺我這個產品
比如您這里靠近回民區(qū)，缺個清真標識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認證，您考慮一下。
2、缺少價格帶
1)缺少低價格形象產品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎?隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價6毛錢一包，一個超低價產品把他整個店內價格形象都拉低了�，F(xiàn)在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價產品可以給您補缺。
2)缺少高價格形象產品：對對對，咱們這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平低，但是還是有一部分高消費群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個店在交通要道，啥人都進來，店里有幾個高端產品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因為您這里沒有高端產品，這幾個稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產品各樣少拿一點。
3、某品類/某價格帶品種不足，可選性不夠
1)品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個品牌，消費者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補充幾個新品?
2)價格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個老板備貨真專業(yè)。但是您注意到沒有，您別的價格帶品種都是五六個、只有一元六一包和兩塊一包這兩個價格帶，您都只有兩個品種。其實這兩個價格帶的消費人群很多的，對方便面這種產品，消費者不會常年忠誠一個品牌，習慣過一點時間換同一個價格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個價格帶的品種。
4、參照系分析：暢銷品種銷售機會最大化，成系列銷售
1)優(yōu)選幾個暢銷品您試一下：您先別擔心賣不動，我們這個飲料系列的單品最好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動。
2)暢銷品的關聯(lián)品種
橄欖油那么貴在您店里能賣得動，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價格的消費群，我們的西王玉米油賣點就是關注心腦血管健康，您想想，怎么會賣不動呢?
3)暢銷品同品種的關聯(lián)規(guī)格
既然福滿多方便面賣得好，咱們最好把店里福滿多七個口味都進齊，您現(xiàn)在只有兩個口味，浪費銷售機會了。
5、平衡供應商結構
你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨大。
