經(jīng)銷商如何有效傾訴，向廠家爭取更多支持？

在多年的經(jīng)銷商管理當中，我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，有些經(jīng)銷商總是無端被“炒”或被“斃”。經(jīng)過進一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度很高，但抱怨或埋怨也最多。

我們知道，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，討厭絮絮叨叨、無休無止的指責與抱怨，時間久了，即使是廠家派來再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或其缺乏應(yīng)有的責任心，于是，在時機成熟的條件下，以一個“莫須有”的“罪名”炒掉經(jīng)銷商便也在所謂的情理之中了。

一、如何來向廠家傾訴抱怨和不滿

在“優(yōu)勝劣汰”的今天，炒掉一個不合格的經(jīng)銷商是無須大驚小怪的，但“斃”掉了一個忠誠度高、增長潛力大而僅僅“愛發(fā)牢騷”而已的經(jīng)銷商卻是讓人痛心和惋惜的。這既是廠家的不幸，但更是經(jīng)銷商的不幸。

因此，經(jīng)銷商如何巧妙地向廠家傾訴抱怨，如何在抱怨中“化干戈為玉帛”，從而贏得廠家更大的支持，便不得不成為經(jīng)銷商關(guān)注的話題。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何來向廠家傾訴抱怨和不滿呢?

1. 無論廠家的行為多么令人討厭，在溝通時都要“先揚后抑”和講求互動，除非你決定要“炒掉”廠家。也就是說，作為經(jīng)銷商在抱怨和指責廠家之前，首先要懂得貶抑的技巧與學問，要學會揣摩人的心理，懂得先表揚后批評的好處。

其次，經(jīng)銷商在使用“糖衣炮彈”將抱怨、牢騷發(fā)射給廠家的時候，經(jīng)銷商還要注意傾聽和互動溝通的技巧，比如，針對自己的抱怨和提出的問題，察言觀色廠家代表的反應(yīng)，如有不明白的地方或其他異議，要及時給予重述或合理的解釋等等。

2. 對事不對人，抱怨要具體，切忌無中生有，無憑無據(jù)。很多經(jīng)銷商抱怨廠家總愛把“陳谷子、爛芝麻”，一股腦地說出來。不僅以事論事，而且還以事論人，不僅把事情夸張或“描述”的非常嚴重，以至讓人望而生畏，而且還往往“指桑罵槐”，把當事人罵得“狗血噴頭”，“一無是處”。

其實，正確的做法應(yīng)該是，首先投訴或抱怨要具體，要詳細地說出事情的來龍去脈，指出事情發(fā)生的時間、地點、背景、經(jīng)過、結(jié)果等等。

此外，還要對事不對人，不要說哪個哪個營銷員沒有能力，連政策都爭取不過來等等，這樣說的話，會給別人“怨天尤人”，光會等、靠、要，不會做市場的不良印象。

最后，抱怨切忌無中生有，不論這個營銷人員是新人還是老人，都不要去“杜撰”一些“故事”，或“添油加醋”式的渲染，以此來博得廠家的同情或支持。這樣做的后果是，讓營銷員感覺這樣的經(jīng)銷商難于對付，不誠信，不如一換了之。

3. 抱怨或投訴講究時間和場合，不要逢人便說。在現(xiàn)實當中，很多經(jīng)銷商是“老婆嘴”，不管在什么場合，哪怕二批商在場，他都照樣喋喋不休地說個沒完沒了。讓廠家人員感覺很難為情，很沒面子，以至心生厭煩，敵對情緒頓生。

正確的做法應(yīng)是：時間不對不說;場合不對不說;不要逢人便說。真正聰明的經(jīng)銷商是講究策略的，是知道何時該說，何時該閉嘴的。

4. 不僅抱怨，更要提出可行性的建議，表明你的立場和決心。無論經(jīng)銷商的怨氣再深，都一定要讓廠家明白經(jīng)銷商的“苦衷”，明白經(jīng)銷商是“醉翁之意不在酒”，不是“苦大仇深”，而是想通過擺問題、找差距，共同找出解決問題的辦法。

因此，經(jīng)銷商不僅要學會巧妙地向廠家傾訴，更要提出合理化的、可行性的改良建議，比如，廠家的促銷不到位、產(chǎn)品策劃力不強，是你抱怨的對象，但你更要提出，如果廠家促銷支持及策劃力達到后，所能給市場帶來的各項改觀，諸如鋪市率的提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，品牌力的提升等等。

同時，還要向廠家傾訴你的“衷情”，即你抱怨的出發(fā)點，是為了想把市場做大、做強，是與廠家的目的一致的。通過顯示你的堅定立場，表達你的必勝信心，從而讓廠家釋然開懷，一笑而泯“恩仇”了。

二、經(jīng)銷商如何向廠家爭取更多的促銷資源

經(jīng)銷商應(yīng)該通過什么樣的方式來向廠家爭取更多的促銷資源的呢?

1. 要促銷，先承諾

天底下沒有免費的午餐。因此，在申請促銷時，要采取換位思考，即站在廠家的角度來評判和看待促銷，注意在促銷過程中權(quán)利、責任與義務(wù)的對等關(guān)系。要知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭致廠家反對和抵制的。

如何更好地去要促銷資源呢?

(1)要促銷，就要承諾銷量

即為廠家和自己充分地考慮投入產(chǎn)出比，甚至承諾如果不達標，可以促銷不兌現(xiàn)或按達成比例進行兌現(xiàn)，不做虧損買賣，從而讓廠家吃顆定心丸，籍此可以放心地投入而不用擔心沒有回報。

(2)明確促銷中的責權(quán)利

即開展促銷活動過程中，廠家以及代理商的權(quán)利、責任界定，并予以書面化，避免出現(xiàn)單方面搞促銷的“一面熱”現(xiàn)象。比如，在做促銷時，可以與廠家約定以下內(nèi)容：費用標準、銷量任務(wù)、雙方參與人員及其責任、活動準備等，從而讓促銷有“法”可依，促使雙方朝著協(xié)商的方向發(fā)展。

通過明確促銷雙方的責權(quán)對等關(guān)系，代理商就可以更好地取得廠家的信任，從而讓廠家能夠“錢”傾一方，更好地運作和拉動市場。同時，通過明確自己的銷售目標和責任，也可以讓代理商化壓力為動力，從而更加出色地做好市場促銷。

2. 促銷一定師出有名

一些代理商的促銷有時之所以在廠家面前通不過，從而不能夠更多地爭取到一些促銷政策，往往跟促銷的理由不太充分有很大的關(guān)系。

因此，要想讓自己的促銷一路綠燈地獲得企業(yè)的批準，就必須讓促銷“師出有名”。

闡述促銷目的可以從以下三方面入手：

(1)打壓競品

即在競品瘋狂反撲市場，對本品的市場地位帶來嚴重影響和威脅時，往往需要通過開展大力度的促銷來予以反擊，從而達到擠壓競品的目的。這一般是臨時性或突發(fā)性的促銷，市場危機一旦解除，促銷就可以相應(yīng)的縮減或取消。比如，針對競品而展開的針鋒相對的節(jié)假日促銷活動等(來源：白酒經(jīng)銷商學院：bjjxsxy)。

(2)鞏固市場

為了鞏固新老客戶，加深客情，對競品提高警惕，以防患于未然，有時是需要用促銷來調(diào)劑一下客情關(guān)系的，這種促銷是定期的，也是常規(guī)的，力度可以適可而止，不需太大。比如，常規(guī)雙休日或節(jié)假日促銷等。

(3)拓展市場

即促銷的目的，是為了更好地開拓新市場，啟動新客戶，或為了吸引新老消費者，從而促使市場上量。這種促銷往往是階段性的，比如，設(shè)立專柜、專賣，鋪貨布點、渠道占倉壓貨等，就可以采用這種階段性的促銷，借以完善網(wǎng)絡(luò)布局，為市場增量打基礎(chǔ)。通過促銷申請的擺事實，講道理，可以促使廠家領(lǐng)導(dǎo)下定決心，以讓促銷順利獲得通過。

3. 重視促銷申請形式

有的代理商在打給廠家的促銷申請的表述中，往往形式太過于簡單。類似于“由于某市場競品舉行促銷活動，對本品沖擊很大，造成銷量大幅下滑，因此，為了進行有效抗擊，需要申請……”，其實，象這樣的“三句半”式的促銷申請一般是很難引起廠家的領(lǐng)導(dǎo)重視，并很快就可以給予批復(fù)的。

促銷申請一定要有條有理，讓人看了感覺非常規(guī)范。

它包括：

(1)促銷的背景。即在什么情形下，舉行促銷，促銷的原由是什么?

(2)促銷的目的。即為什么要申請促銷，促銷的動機和目的有哪些?要達到什么樣的結(jié)果。

(3)促銷效果。即促銷最終要給企業(yè)帶來什么?是網(wǎng)點布局更加完善，還是搶占更多的市場份額，還是維護現(xiàn)有客戶，提升企業(yè)的知名度、美譽度以及品牌力?

(4)促銷時間。即舉辦促銷的時間段或階段，任何促銷都是暫時的，不可能長期搞下去，因此，促銷申請必須要寫明舉行的時間。

(5)促銷的地點：即促銷要舉行的具體地點，場面狀況描述、促銷地點如何公布等。

(6)促銷形式：即采取哪種促銷形式，是實物促銷，還是現(xiàn)金促銷，抑或是折扣或返利?

(7)促銷階段和內(nèi)容。即促銷要分具體的幾個階段，每個階段的具體促銷內(nèi)容是什么?這是促銷申請中重要的一項，因此，需要認真醞釀和構(gòu)思。

(8)促銷預(yù)算。即整個促銷活動下來，預(yù)計要投入多少促銷費用，產(chǎn)生多大的銷量和效益，這是促銷申請的關(guān)鍵一環(huán)，只有投入產(chǎn)出比合理的促銷申請，才容易獲得廠家的重視和批復(fù)。

通過以上促銷申請的規(guī)范化、流程化，雖說不一定能讓自己的促銷申請百發(fā)百中，但最起碼，在形式上是標準的，也是讓人不可小覷的。

代理商如何向廠家申請更多的促銷資源，其實里面蘊含著很深的學問，作為代理商，只有擺正自己的心態(tài)，明確自己的定位， 既謙虛，又張揚，才能在與廠家打交道的過程中，更好地有選擇地舍棄，有目的地獲得，進而讓自己能夠獲得廠家的信任和支持，與廠家真正建立一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，獲取更多的促銷資源，進而讓市場能夠蓬蓬勃勃地做強、做大。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。