回顧中國酒業(yè)的營銷史，我們可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)在經(jīng)歷了本土營銷的1.0和2.0時代后，如今正過渡到3.0時代，“新營銷”浪潮開始襲來。在這樣一個轉(zhuǎn)型期背景下，中國酒業(yè)走向新繁榮的起點在何處?面臨飽和競爭，擠壓式的增長態(tài)勢，酒企下一步又該如何找準突破口?這些問題成為了當下酒企們亟待破解的難題。
日前，在酒說主辦的“第六屆中國酒類產(chǎn)業(yè)頂級思想峰會”上，智達天下營銷機構董事長張學軍以《從“四新”邏輯談酒業(yè)未來》為演講主題，結(jié)合當下行業(yè)環(huán)境，對未來酒業(yè)的新繁榮做了剖析，他深刻闡述了酒企把握新風口的機遇，為行業(yè)輸出了更有價值、有前瞻性的研究干貨。
在他看來，酒業(yè)走向未來的新繁榮，并不單純意味著企業(yè)的年銷售過億或市值的猛漲，也不是在現(xiàn)有的市場空間里做存量的擠壓，而應是在開辟式創(chuàng)新的過程當中去追求高質(zhì)量增長的過程。無論是白酒、紅酒、啤酒還是精釀啤酒，他們都應該成為今天美好生活的標配。而能不能成為美好生活的標配，這是中國酒業(yè)走向繁榮的一個核心標志。為此，張學軍老師以“四新”邏輯解鎖了未來酒業(yè)繁榮發(fā)展問題的核心與關鍵。
1、未來消費需求有哪些變化新趨勢?
第一是新需求。如今，移動互聯(lián)網(wǎng)進入了下半場，移動互聯(lián)成為這個時代的基礎設施，行業(yè)開始面臨著傳播、渠道、認知等方面的碎片化趨勢，這為行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，也提供了新的可供行業(yè)想象的空間。在這個過程當中，技術進步和消費升級成為推動行業(yè)發(fā)展的核心兩大驅(qū)動力。中國酒業(yè)在這樣多元、開放、分化的消費形態(tài)下，在兩大核心動力的驅(qū)動下，酒類消費者也隨之發(fā)生著變化：一方面他們在迅速地分化、碎片化成一個一個的族群，一個一個的群落，甚至一個一個的人;另一方面，在線下，在互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)里面，人們又因共同的價值觀，共同的生活志趣，共同的愛好追求而重聚在一起，彼此確認溝通，達成共同的消費狂歡。
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在這個過程當中，值得特別注意的有以下幾個人群：第一個是新中產(chǎn)消費，有不確切的數(shù)據(jù)表明，2019年我們中國的新中產(chǎn)達到了4億，2020年前后將達到7億，隨著新中產(chǎn)人群的興起，人們對于品質(zhì)、品類的追求，對于精神價值層面共振的追求，會形成他們的核心價值。第二是新生代人群。以前的60后、70后對商品在乎的是功能、價格等因素，是使用價值主導型的。今天的90后、00后則更在乎的是品質(zhì)，品牌的態(tài)度與溫度，是價值認同主導型的。第三是新商務人群，2019年，有觀點表明說2019年的二季度、三季度國內(nèi)經(jīng)濟要真正的開啟一個反彈的歷程，這對商務人群的消費來說，會有一定的提振作用。第四是新大眾人群，如今人們消費會買價格更高的酒，買符合自身品味更好的酒，這種消費升級恰恰反映了社會底層大眾對美酒的期待和追求。因此，我們可以看到品質(zhì)和品類的需求將成為新追求、新愿望的標志，如何滿足新的需求，引領新的需求，這是中國酒業(yè)走向繁榮的根本原點。
2、如何開發(fā)新場景滿足消費新需求?
第二是新場景。今天生活方式的碎片化導致了用戶被分割在不同的場景之中，而基于細分新場景的產(chǎn)品打造，是更能吻合消費新需求的。如今，在我們所生活的環(huán)境中，場景的搭建由時間、地點、人物、關系、情緒狀態(tài)等要素構成，我們會在線下場景里面來回穿梭，在這些不同的場景里面，人物關系、人物的需求狀態(tài)和情緒狀態(tài)是截然不同的。因此，在細分場景的基礎上，酒企對于人物價值認同及情緒表達的滿足則成為了場景營銷的根本，價值認同、情緒表達成為了場景細分的新維度。事實上，我們今天對于一個產(chǎn)品的需求，對于酒水的需求往往也是場景化的，朋友相聚可能一瓶二鍋頭、江小白解決問題，而要和領導吃飯，就可能要用更高端的酒水來待客才更有面子，這就是所謂的場景需求。
3、新品類創(chuàng)新該從哪里入手?
第三是新品類。酒企走向顛覆式創(chuàng)新，就能夠滿足更多的新興市場，新興人群、新興需求，在這樣的過程當中，如何通過價值創(chuàng)新，追求更具極致化品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，來更好的滿足顧客的需求，成為第一或者成為唯一，這是非常關鍵的。當我們做產(chǎn)品研發(fā)時，產(chǎn)品本身是價值組合的載體和呈現(xiàn)，產(chǎn)品和品牌背后的核心驅(qū)動力無疑是品類創(chuàng)新。在過去，很多的品類創(chuàng)新是基于品種、香型、功能等產(chǎn)品屬性上的品類細分構建，而今后能不能基于需求、愿望，基于消費場景，在場景里的具體化和差異化的價值需求中來做好產(chǎn)品研發(fā)，做好品類鍛造，是尤為重要的�？梢哉f，今天的新品類創(chuàng)新應該是基于需求價值洞察的新品類挖掘。品類的原點在于顧客心智，只有讓品牌或品系在顧客心智中占據(jù)獨特的價值標簽，占領“第一”或“唯一”的位置，才能更成功地開發(fā)出新品類。
4、怎樣與消費者建立新連接?
第四是新連接。今天這個時代是一個技術賦能、數(shù)據(jù)賦能、營銷賦能的新時代。在這樣的時代背景下，行業(yè)應該如何實現(xiàn)傳播體驗認知交易關系的一體化，如何以內(nèi)容為核心，實現(xiàn)對目標用戶的精準覆蓋，這是需要思考的問題。
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線下，酒企們應該強化深度體驗互動，通過全程全域的沉浸式體驗，讓受眾認知產(chǎn)品、感受文化，實現(xiàn)深度連接。在社群運用上，則應該在線連接，實時互動，強化互動，讓社群成為忠實粉絲的聚集地，成為內(nèi)容傳播的路由器。另一方面，還要以內(nèi)容為核的精準覆蓋，以大數(shù)據(jù)為基礎，通過互聯(lián)網(wǎng)進行精準分發(fā)。這樣立足于線下、社群、互聯(lián)網(wǎng)三度空間，三位一體，我們就能追求更有深度的體驗活動，通過立體式、高強度、高密度的連接植入顧客生活方式，與他們實現(xiàn)良好互動。
