葡萄酒進(jìn)口商如何切入商超布局終端？(2)

在一些大型商超，確實(shí)有很多低價(jià)的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的進(jìn)口酒不在少數(shù)。這一部分產(chǎn)品中多數(shù)來(lái)自超市自采。但是仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，這些葡萄酒中大部分都不是傳統(tǒng)認(rèn)知意義上的“名牌”。

有熟悉商超渠道的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，縱然商超有足夠?qū)嵙ψ圆善咸丫�，但是多�?shù)是以低價(jià)產(chǎn)品為主，對(duì)消費(fèi)者的吸引也多半是出于實(shí)惠的價(jià)格。他們不可能沒有品牌運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，因?yàn)槌�市需要更好的品牌。某行業(yè)內(nèi)人士表示：“超市憑借自身的零售優(yōu)勢(shì)確實(shí)可以拿到低價(jià)產(chǎn)品，但是一些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放埔廊徽莆赵趯ｉT做酒的酒商手里，畢竟超市不是專門運(yùn)作品牌的公司，好的品牌也會(huì)考慮到這一點(diǎn)。”所以對(duì)大型超市來(lái)說(shuō)，品牌商依然存有很大的機(jī)會(huì)。

親民之下，利潤(rùn)從何而來(lái)

如今，商超渠道早已不是國(guó)產(chǎn)葡萄酒一統(tǒng)天下的時(shí)代。在零售業(yè)發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)大型超市中可能會(huì)有數(shù)百個(gè)進(jìn)口葡萄酒單品，條碼數(shù)超過(guò)國(guó)產(chǎn)酒是常有的事，而且價(jià)格都比較親民。比如在大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、永輝等超市中，大部分的葡萄酒價(jià)格都在200元以內(nèi)，進(jìn)口酒銷量最好的是100元以內(nèi)，這也說(shuō)明了葡萄酒的大眾消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

現(xiàn)在所有葡萄酒的銷售渠道都在談?dòng)H民，而商超渠道是最容易親民，因?yàn)樯坛�的消費(fèi)者購(gòu)買葡萄酒的目的大多是用來(lái)自飲。所以50~200元的葡萄酒占據(jù)商超80%左右的貨架是一個(gè)很好的現(xiàn)象，是我們的市場(chǎng)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。

深圳智德營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠表示：商超是一個(gè)主張性價(jià)比特別高的渠道，因而企業(yè)要非常明確自己的產(chǎn)品鏈條。如果想進(jìn)入商超渠道，酒商可以嘗試以下幾步。第一步，代理知名品牌。如果我們有強(qiáng)大的資金能夠代理到國(guó)際知名品牌，可以說(shuō)已經(jīng)走上了進(jìn)入商超的捷徑。當(dāng)然，不是每一個(gè)企業(yè)都能接觸到知名品牌，那我們還可以選擇第二步，聚焦區(qū)域市場(chǎng)。每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)，當(dāng)我們了解了想要長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)的特征后，就要為其選擇一些有特色的產(chǎn)品。有時(shí)候，“不求最好，只求不同”可能更能滿足我們發(fā)展的需要。第三步，做好與消費(fèi)者的互動(dòng)。既然我們選擇了商超渠道，我們就要做好為消費(fèi)者服務(wù)的準(zhǔn)備。未來(lái)，家庭消費(fèi)是葡萄酒消費(fèi)的重中之重，因而只有與消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴，你的品牌才能長(zhǎng)期在商超中生存下去。