怎樣把酒賣給健身房？

背景：“請人吃飯，不如請人出汗”。身體是革命的本錢。在當今高壓力、快節(jié)奏的生活方式下，尤其是企業(yè)老板、商務(wù)精英階層普遍面臨著精神壓力和身體壓力的雙重威脅，亞健康問題普遍存在，他們是財富人群，但也是身體亞健康的“高危人群”，這已經(jīng)成為一個社會問題。在此背景下，以保健為利益訴求的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，健身行業(yè)的蓬勃興起便是典型現(xiàn)象之一。當前不僅是個體的保健意識在覺醒，社會整體的保健意識都在增強，成為一種普遍共識，所以，一方面，個人在保健方面的投資越來越多，另一方面，請人吃飯，不如請人出汗，給朋友、客戶“送健康”也成為一種社會新風尚。

從人群和客戶分析的角度來看，經(jīng)常出入健身房的人，除了健身之外，還有另外一個共性特征，即：他們普遍都是具有相當財力的高質(zhì)量客戶，比如機關(guān)單位公務(wù)人員、醫(yī)生、教師等事業(yè)單位工作人員、企業(yè)老板、社會精英等階層消費者，而這些高質(zhì)量客戶同時也都是酒水產(chǎn)品的主力消費群體。如果能夠通過與健身房合作，向這部分人群施加品牌和產(chǎn)品影響，必將是一種極為高效的市場拓展和品牌傳播途徑。筆者在實操中就嘗試與健身房進行聯(lián)合銷售，不僅讓健身房客戶喝到了我公司代理的酒水，而且還間接推動了我公司團購業(yè)務(wù)的順利開展。

案例再現(xiàn)：

一、操作思路和可行性分析

基本操作思路是：我公司通過與健身房進行產(chǎn)品置換，即以酒水置換健身房消費券，一方面，健身房將酒水這一“高價值”促銷品植入產(chǎn)品整體銷售方案，從而有效刺激和提升客戶的健身消費投入。另一方面，酒業(yè)用置換來的健身房消費券作為“補貼政策”讓渡給自己的購酒客戶(團購客戶)，為團購業(yè)務(wù)開展提供了有效砝碼。

從可行性來看，當前健身房行業(yè)的競爭激烈，客戶爭奪白熱化，多數(shù)健身房閑置資源較多，這相當于資源浪費。如果與酒業(yè)公司進行聯(lián)合銷售，將高價值暢銷酒水產(chǎn)品與健身房年卡、季卡產(chǎn)品進行“打包”銷售，必然大幅提升健身房的產(chǎn)品綜合競爭力，提高成交額。同時，酒業(yè)公司的團購客戶也都是具有“健身消費”需求的高端群體，以此作為購酒補貼，正中其下懷。

二、實操方案

1.選擇什么樣的健身房作為合作客戶?

在合作客戶甄選上，我公司重點選擇與健身設(shè)施齊全、整體檔次較高、且具有上佳口碑的大型綜合性健身房合作，因為這些健身房的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平比較高，能為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的體驗效果。相對來說，健身房的整體檔次越高、體驗越好，對高端優(yōu)質(zhì)客戶的吸附能力也就越強。同時，因為酒業(yè)公司服務(wù)的團購客戶很多也都是這種講究和看重體驗效果的高端客戶，所以在健身房的選擇上一定要慎重。

2.，對接談判，達成共識，促成

在鎖定合作目標之后，我公司業(yè)務(wù)人員隨即與之開展多輪次合作洽談，坦誠以待，全面、詳實地研討、協(xié)商雙方合作方案，直到雙方對于雙贏的合作模式和合作預期達成共識，并最終達成正式合作協(xié)議。

3.聯(lián)合銷售實施方案

①確定產(chǎn)品置換比例。雙方在對整體合作方案達成共識、建立合作的基礎(chǔ)上，通過商議、核算，確定雙方產(chǎn)品置換比例。議價遵循的基本原則是：力爭實現(xiàn)雙方產(chǎn)品置換比例的最大化，這樣有利于降低置換雙方的總置換成本，這是共贏的開始。

②雙方聯(lián)合銷售執(zhí)行方案

A.健身房銷售方案

雙方完成產(chǎn)品置換后，健身房將置換所得酒水作為“增值服務(wù)”與年卡、季卡打包銷售，促銷方案見下表：

B.酒業(yè)公司銷售方案

同樣，我公司將置換所得健身房消費券與酒水銷售進行打包銷售，將健身消費券作為對團購客戶的一種“體貼”和“補貼”，促銷方案見下表：

③酒業(yè)公司與健身房的聯(lián)合銷售計劃的達成，并不是“健身房”這一條酒水營銷鏈條的價值終點，還有很多“剩余價值”可挖。

當前，各種以健身強體和溝通交流為共同訴求的“圈子”越來越多，例如乒乓球俱樂部、籃球俱樂部、騎行俱樂部等，其發(fā)起者和參與者中不乏一些退休老干部、機關(guān)事業(yè)單位工作人員、企業(yè)領(lǐng)導等。這些“圈子”與健身房是有交集的，健身房往往能夠掌握一些“資深會員”的詳實資料，而這些資深會員又往往都是活躍于各種“圈子”里的關(guān)鍵人物。倘若酒業(yè)公司可以通過與健身房合作，通過這些資深會員與其背后的“圈子”進行對接，就相當于構(gòu)建起了一個能夠與優(yōu)質(zhì)客戶資源進行互動的平臺和抓手，進而為公司今后團購業(yè)務(wù)的深入拓展打開了一扇門。

我公司在具體操作上，主要以為健身俱樂部免費提供訓練、比賽場地、贊助活動獎品的方式與俱樂部和群體成員進行互動。例如，我公司一直為一個以老干部為主體的乒乓球俱樂部提供“免費服務(wù)”，定期為其組織比賽，并提供場地、比賽用品、獎品等，而比賽場地、比賽用品一般也都是我公司通過產(chǎn)品置換所得。通過與該老干部乒乓球俱樂部的長期互動，不僅為我公司帶來了直接的產(chǎn)品銷量，而且為我公司轉(zhuǎn)化和積累了很多隱性人脈資源。

效果分析：

健身房通過聯(lián)合銷售不僅有效刺激、提升了客戶消費熱情，推動營業(yè)額顯著增長，而且置換給我公司的健身消費券也為其帶來了新客戶，提高了健身房閑置資源的利用率。

作為酒業(yè)公司，同樣受益匪淺。通過與健身房聯(lián)合銷售，我公司不僅通過健身房這個切入點與潛在的優(yōu)質(zhì)目標客戶實現(xiàn)了品牌和消費互動，而且健身房消費券作為給予客戶的一種“體貼”和“補貼”，讓我公司在團購客戶開發(fā)上如虎添翼。此外，我公司與健身房背后潛在的各種“俱樂部”進行對接和互動，為我公司積累了大量優(yōu)質(zhì)人脈資源。