如何重燃業(yè)務(wù)人員的賣酒激情？

不止酒水行業(yè)，很多銷售崗位都存在同樣的現(xiàn)象，剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候，都是激情澎湃、豪情萬丈，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，在隨后的一次次重復(fù)的拜訪中，不可避免了遇到了各種問題、挫折，也自認(rèn)為忽然明白了這其中的道道，更可怕的是，再遇到個(gè)老油條，很快就“低迷”了下來。表面上看，還是和之前一樣，同樣的時(shí)間，同樣的路線、遇到同樣的人，說著同樣的話術(shù)......

這正是可怕之處!這意味著停止生長(zhǎng)!這意味著“工作30年，卻只有1年的工作經(jīng)驗(yàn)”!對(duì)個(gè)體、對(duì)廠商都是極大的浪費(fèi)。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，管理的本質(zhì)不在是控制，而是激勵(lì)，廠商應(yīng)該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)與潛能。手里拿個(gè)錘子，每個(gè)人都像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對(duì)立面。所以，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)士所，營(yíng)造正能量的氛圍，可以考慮從如下細(xì)節(jié)入手：

第一：合理制定績(jī)效目標(biāo)

員工干的，未必是老板希望的，但必定是老板考核的!離開這個(gè)肯定是不行的�？�(jī)效目標(biāo)應(yīng)該包括任務(wù)量、客情維護(hù)、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品表現(xiàn)力等，讓業(yè)務(wù)員制定績(jī)效目標(biāo)之后，不僅明確了業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)任務(wù)，而且工作上出現(xiàn)問題之后，他們能夠知道從哪些方面尋求解決辦法，而不是一味抱怨，不知所措。同時(shí)，還可以獎(jiǎng)懲制度并舉實(shí)施——對(duì)表現(xiàn)最好的前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種以績(jī)效為導(dǎo)向管理業(yè)務(wù)員心態(tài)，避免了其在平時(shí)工作中，無規(guī)劃、無目標(biāo)、無頭緒、無責(zé)任等問題的出現(xiàn)，并且每一項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)的突破將會(huì)增添業(yè)務(wù)員工作的信心，使其擺脫消極的心態(tài)，緩解壓力。

關(guān)于提成制，有三個(gè)改善階段：

1.初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成。

2.中級(jí)提成模式：底薪+品類提成+新品專案。 當(dāng)經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后，如果底薪占比較高，必然會(huì)養(yǎng)懶人、吃大鍋飯，而且會(huì)形成老品依賴癥等癥結(jié)。此時(shí)經(jīng)銷商要及時(shí)導(dǎo)入分品類提成，提高新品的提成比例，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員關(guān)注新品推進(jìn)。 在新品推進(jìn)中，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案+每周(每日)品類提成”的發(fā)放方法，比如把各個(gè)業(yè)務(wù)員每周或每天新品達(dá)成的結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來，換算成獎(jiǎng)金，本周或當(dāng)日公開兌現(xiàn)。這樣對(duì)業(yè)務(wù)員每天都能形成激勵(lì)!

3.高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績(jī)提升獎(jiǎng)勵(lì)。 此時(shí)的經(jīng)銷商提成考核中，提成部分足以支撐業(yè)務(wù)人員的收入主體了。隨之，經(jīng)銷商需要設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)月度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，追加2000元獎(jiǎng)勵(lì)半年業(yè)績(jī)提升最快的前幾名……手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，先發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望!

第二：建立工作日志

公司要求業(yè)務(wù)員建立工作日志，記錄每天的工作內(nèi)容，包括每天完成的訂單、遇到的問題、收獲等。工作日志的建立會(huì)讓業(yè)務(wù)員對(duì)每天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過程中，能夠?qū)κ�敗有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題的根源，當(dāng)知道問題出在什么地方時(shí)，就會(huì)降低對(duì)工作的恐懼，從而降低壓力感，工作起來相對(duì)輕松。所謂：真的勇士敢直面人生!

第三：設(shè)立各種“小”獎(jiǎng)勵(lì)、小刺激

我們偉大的...的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來，到群眾中去”，先..后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性。所以，經(jīng)銷商老板或者操盤手，應(yīng)當(dāng)廣開建言獻(xiàn)策的渠道，集中每個(gè)員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營(yíng)管理提供好的方便法門。具體如何建議獻(xiàn)策，可以從如下幾個(gè)方面參考：

優(yōu)秀建議評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)

會(huì)議頭腦風(fēng)暴獎(jiǎng)勵(lì)

日常執(zhí)行工作時(shí)的，優(yōu)秀案例獎(jiǎng)勵(lì)

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