經(jīng)銷商該如何選擇一起打天下的分銷商

對(duì)于經(jīng)銷商而言，外埠市場(chǎng)是廠家直營(yíng)政策“手伸不到”的地方，也是最容易保留“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”的地方，當(dāng)著手開發(fā)外埠市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商與分銷商便產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系。

經(jīng)銷商大多沒(méi)有實(shí)力拋開分銷商做“通路精耕”和外埠市場(chǎng)，一切銷售計(jì)劃、策略都要靠分銷商去具體執(zhí)行，分銷商就是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售代表和生意伙伴。也正因?yàn)槿绱�，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場(chǎng)的開發(fā)成敗。

思路：全局眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是關(guān)鍵

分銷商選擇基本思路要點(diǎn)如下：

1.將分銷商看做自己的員工

將分銷商看成自己營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)，信譽(yù)締造牢固的客情。

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光

不能單從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)。生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗不一定合適，要緊是他愛(ài)不愛(ài)你(是否有合作意愿)，另外他的商業(yè)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)等)也是決定你們“婚姻”是否幸福的關(guān)鍵。

3.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

(1)客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配。選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)(團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、售點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)等)，納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶就近購(gòu)買。

(2)注意觀察該縣/市的外圍環(huán)境。如果該縣/市的外圍縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?尤其是人力、運(yùn)力)，因?yàn)槟氵�要借助他進(jìn)一步開發(fā)維護(hù)這些周邊區(qū)域。

(3)盡量不選擇過(guò)大的客戶�？紤]自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶最好，盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品，其二，他強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場(chǎng)以令上線”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。

(4)客戶的渠道豐富程度需要考慮。外埠分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)最好能“兼容”你所有的主打品牌，包括你現(xiàn)在經(jīng)銷的主要產(chǎn)品和將來(lái)打算新增的產(chǎn)品品種。

標(biāo)準(zhǔn)：多重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化考核要落實(shí)

經(jīng)銷商必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化和落實(shí)到具體指標(biāo)、具體動(dòng)作，指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作。分銷的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)，不同區(qū)域而變，大體上包括實(shí)力、管理能力、行銷意識(shí)、合作意愿、口碑等幾個(gè)方面。

1.實(shí)力認(rèn)證

主要需要了解庫(kù)戶面積，庫(kù)存量，財(cái)務(wù)狀況，運(yùn)輸力和知名度等。實(shí)力考證是第一步，很重要，但并不是惟一的參考標(biāo)準(zhǔn)。

2.行銷意識(shí)

批發(fā)商未來(lái)出路不同，大多由其今天的經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定，可以說(shuō)行銷意識(shí)決定著一個(gè)批發(fā)戶的命運(yùn)。而對(duì)行銷意識(shí)進(jìn)行分解則具體包括以下幾個(gè)方面：

(1)對(duì)自身狀況是否熟悉。包括各品項(xiàng)的營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)率，應(yīng)收賬款比例等。

(2)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度。包括城市人口，貧富狀況，大企業(yè)和大家屬區(qū)的位置，市場(chǎng)規(guī)模，行政區(qū)劃，市場(chǎng)特點(diǎn)等。

(3)對(duì)送貨，鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線客戶的服務(wù)程度。對(duì)下線客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存，布置廣宣品，處理客訴一條龍服務(wù)?對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度，對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個(gè)批發(fā)商行銷意識(shí)的直接反映。

如果一個(gè)批發(fā)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增加客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷意識(shí)檢測(cè)這一關(guān)就算順利通過(guò)。

3.市場(chǎng)能力評(píng)估

(1)批發(fā)下設(shè)批次。該客戶對(duì)終端售點(diǎn)有無(wú)直接掌控力?是否其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)一批、二批、三批、幾個(gè)環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售點(diǎn)?最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端。

(2)穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域。該批戶的固定下線客戶有多少?銷售網(wǎng)絡(luò)有多大?他的業(yè)務(wù)人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)?

(3)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)。如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批發(fā)戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣?陳列及生動(dòng)化效果怎么樣?價(jià)格價(jià)格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位?物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力)?

(4)因何與原合作的廠家/經(jīng)銷商分手。分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為(惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等)?

(5)與重點(diǎn)客戶的交易情況。對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個(gè)渠道，他和多少客戶有固定的生意往來(lái)。

4.管理能力

(1)物流管理水平。有無(wú)庫(kù)管，有無(wú)庫(kù)房管理制度，有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù);有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表、即期破損、斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。

(2)資金管理。有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納;有無(wú)現(xiàn)金帳、有無(wú)銷售周/月報(bào)表、有無(wú)贏利分析。

(3)業(yè)務(wù)人員的情況。是否有業(yè)務(wù)人員?業(yè)務(wù)人員中新屬所占比例?有無(wú)人員管理制度?業(yè)務(wù)人員是否服從管理?有無(wú)清晰的的崗位職責(zé)分配?業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，是自己去找地方賣貨，拿銷量提成?還是按線路周期性拜訪客戶，通過(guò)綜合指標(biāo)(鋪貨率、生動(dòng)化、信息反饋、新客戶開發(fā)、活躍客戶數(shù)，銷量等)綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金?

5.口碑

(1)同行口碑或上游口碑。該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴帳等劣跡。其他廠家業(yè)務(wù)員，其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)?是否有劣跡?

(2)是否有君側(cè)小人。該店的合營(yíng)者或經(jīng)營(yíng)主要參與人(如他的妻子)是否“好打交通”，有無(wú)品行方面的劣跡。

6.合作意愿是否強(qiáng)烈

具體要了解該客戶對(duì)你是否熱情，對(duì)合作的具體事項(xiàng)(合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等)是否關(guān)心并認(rèn)真討論。

現(xiàn)實(shí)工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過(guò)程中一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ缺M量找到最佳人選區(qū)。實(shí)在找不到合適的客戶不要勉強(qiáng)，寧可暫時(shí)擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的甄選原則。合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調(diào)整。