一、白酒企業(yè)全國化的階段(背景)。
本案不討論茅臺、五糧液、汾酒、洋河、瀘州老窖等超級品牌的國際化，那是更高維度的擴張。白酒企業(yè)的全國化，是有企圖的酒企的事業(yè)夢想。
從歷史看、全國化可分為幾個階段：
階段一：很久之前的老名酒的全國化(如茅臺、汾酒、瀘州、五糧液、古井貢、全興、劍南春)，其中也有秦池央視標王式的曇花一現。這一階段的特征是官方評選的中國From EMKT.com.cn名酒，具有先天優(yōu)勢，極其有利于全國化;老大輪流做，各領風騷幾年;全國化的程度參差不齊，茅五劍格局顯現。
階段二：2000年前后，繼老名酒全國化后，不甘寂寞的新名酒開始迷糊式全國化(如金六福、小糊涂仙、口子窖、稻花香、枝江等)。這類酒企也許沒用形成清晰的全國化的思維和路徑，只是憑本能進行更大區(qū)域的擴張。品牌上央視或明星代言、渠道采用陣地戰(zhàn)，比如口子窖是典型的餐飲盤中盤模式、金六福小糊涂仙則是大流通模式、稻花香枝江則低檔化為主。這一階段的特征是，新名酒的全國化戰(zhàn)略不明晰、全國化的實際落地廣度并不是很大。
階段三：行業(yè)鼎盛期的2006-2012年，各類酒企或多或少都提出了全國化戰(zhàn)略并都走了幾步，(如洋河、郎酒、古井貢、今世緣、雙溝、衡水老白干、白云邊、四特、豐谷、瀏陽河、習酒等等)。這一階段的特征相對復雜，群雄逐鹿群魔亂舞，雞血式情緒化的全國化戰(zhàn)略氛圍彌漫。有的企業(yè)明確自身的全國化路徑、有的企業(yè)僅僅是全國化的發(fā)燒友而不是行動者。從結果看，優(yōu)秀企業(yè)大部分都抓住了行業(yè)井噴期機會，應流而上獲得了成功，但數量很少，如洋河、牛二、郎酒、古井貢、老村長。
階段四：2013-2015年，全國化出現了分化，“退潮的時候才知道誰在裸泳”是沒有錯的。大部分小企業(yè)迅速退潮全國化(尤其是撒胡椒面泛全國化招商的企業(yè))，大部分中型企業(yè)難以割舍繼續(xù)堅守全國化(如水井坊、舍得)，部分中型企業(yè)逐步退卻(如小糊涂仙、口子窖、稻花香、枝江等);部分企業(yè)則是戰(zhàn)略性維持全國化，低調務實的全國化(如古井貢、江小白)。
階段五：2016年至今，新一輪全國化戰(zhàn)略在沉默中砥礪前行。白酒行業(yè)經歷了繁雜和喧囂之后，屬于冷靜階段的名優(yōu)品牌時代和白酒創(chuàng)新紅利時代，真正的全國化機會已經很少，可稱之為名優(yōu)品牌的全國化時代。如名酒的系列酒，茅臺系列、五糧液系列、洋河系列、瀘州系列、郎酒系列、古井系列、水井坊、舍得;另外還有創(chuàng)新性白酒，如江小白、一壇好酒等。
二、全國化的基本釋義和三個維度。
全國化，業(yè)界很難有統一的行業(yè)標準，個人感覺可以通過三個維度進行粗線條描述：
1、品牌(知曉度、關注度)：如投放央視廣告、全國性的衛(wèi)視廣告、大型互聯網平臺廣告。大探照燈式的品牌傳播，光線能迅速輻射全國的銷區(qū)范圍，廣而告之效果明顯，因而品牌全國化是非常重要的指標。
2、區(qū)域市場布局的面積：酒業(yè)的品牌和產品在全國30多個省級區(qū)的各類零售終端的面市率(互聯網網購暫不計入)，簡單而言就是鋪貨面。
3、銷售額：一是酒企的總盤在業(yè)內屬于佼佼者，11個億以上是基本門檻(2017年白酒總銷售額5654億，統計企業(yè)1593個，則酒企平均銷售額=3.55億元;以銷售規(guī)模達到行業(yè)平均的3倍作為基本門檻);二是酒企在全國布局的基礎上，小面積區(qū)域市場運作的深度和匯量，也需要考量，如某個地級市終端運作深度和總銷售額。
即，品牌全國化、市場全國化(全國化的市場標準，后文將專項闡述)、銷售額規(guī)�；Ｕ嬲饬x上這三個指標都達標的企業(yè)，也就是茅五劍瀘洋等，總數絕對不超10個。
所以，本案更多是立足于全國化(泛全國化)進行思考和總結：成功酒企的全國化是什么樣的，未來的酒企全國化應該是什么樣的。
三、全國化布局(擴張)模式歸納。
從白酒酒企全國化的階段和結果來看，不亞于春秋戰(zhàn)國的諸侯混戰(zhàn)大片。總體而言，成功的企業(yè)相對是稀少的，本案盡量用濃縮的方式最大化的展現成功企業(yè)的全國化的模式(有效的模式)。
1、模式一：官方賦能的先天名牌(名酒)天賦擴張模式。
1)模式核心要點：有超強超有力的品牌勢能(主要基于政府的官方認定)，聚集于老八大和新八大，品牌勢能促進酒企快速全國化;也是最早期的全國化模式。
2)必備條件：官方認定的中國名酒。
3)實施難點：
名牌認定官方化，是極度稀缺的資源和資本，千里挑一絲毫不為過;
早期多為面上招商，近期轉入名酒終端化深耕;
4)代表品牌示例及描述：10個
主要為：茅五劍瀘州子品牌與買斷品牌;
洋河率先崛起，古井貢慢人數步也有突破;
汾酒一度輝煌，后因假酒事件深受其害，最近有恢復的跡象;
西鳳、董酒不知道原因;
全興輝煌過后，將優(yōu)勢資源全部過繼給水井坊，沉寂至今。
2、模式二：大手筆大廣告?zhèn)鞑�、強硬拉動模式�?/p>
1)模式核心要點：資本(財力雄厚、雄財大略))，以錢為翹板、前置性的在權威媒體，進行品牌廣告的投入，強力拉動市場;
2)必備條件：有錢任性;
3)實施難點：
對財力要求高、對于魄力要求高;
至少3年以上的品牌投入預算和實施規(guī)劃，動輒數億的資金;
在消費碎片化現象明顯的現今，傳播硬拉機會相對變小;
資源前置風險大、預投的風險系數極高;
4)代表品牌示例及描述：
郎酒：幾屆央視春晚、一戰(zhàn)成名;
國臺：新創(chuàng)造的醬香品牌，大手筆的廣告和明星代言，現在的知名度不亞于中國名酒。
3、模式三：核心城市突破、占據制高點向周邊形成燈塔輻射效應;
1)模式核心要點：聚焦細分市場、集中優(yōu)勢資源聚焦于核心區(qū)域市場，進行資源前置預投。憑借資源優(yōu)勢、從中心市場突破并向周邊輻射，逐漸形成形象和銷量雙樣板市場，以點帶面。
2)必備條件：發(fā)現市場機會并高效聚焦
目標少且相對聚焦;
聚焦品牌;
聚焦細分價位;
聚焦某一產品系;
聚焦核心區(qū)域;
資源聚焦并前置性投入;
進行區(qū)域市場深耕的系統能力非常高(如省會、百強縣)一二類大城市);
