終端干不掉競品 因?yàn)槟銢]有這么做

終端的爭奪與戰(zhàn)爭是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。為了干掉競品，為了搶占終端，經(jīng)銷商發(fā)明了許多的方法，放下了很多的下限。從賒賬到賒鋪，賣貨收錢，再加上降得越來越低的利潤和已經(jīng)令人發(fā)指的政策，但是仍舊無法完全消除終端的競品，反而越演越烈。

造成這樣局面的原因是：經(jīng)銷商只想到了“以奇勝”，想要通過奇謀軌跡或者是奇異的產(chǎn)品獲得市場，卻忽略了經(jīng)銷商的“正”也就是生存的根本。

經(jīng)銷商的“正”

廠家的“正”是產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商的“正”是什么?

是經(jīng)銷商最基礎(chǔ)的服務(wù)，最基礎(chǔ)的存在價值。這個就不用總結(jié)太多，就是開發(fā)客戶，選品，配送，鋪貨，陳列等等一些列的服務(wù)。

在近兩年很多經(jīng)銷商已經(jīng)將這些基礎(chǔ)的東西忽略掉，業(yè)務(wù)員也是如此。大多數(shù)的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員更關(guān)注業(yè)績，應(yīng)為這影響到最直接的利潤。在如此狀況下，誕生了賒賬，誕生了終端對經(jīng)銷商的各種不滿，比如壓貨，比如臨期產(chǎn)品，比如促銷沒有效果……

其實(shí)很大的原因就來自于經(jīng)銷商對基礎(chǔ)工作的疏忽。這些問題經(jīng)銷商都十分清楚，但是已經(jīng)很少在意，因?yàn)檫@不是短時間能夠帶來收益的。具體怎么做，相信經(jīng)銷商也都十分清楚，就不在多說。還是說說經(jīng)銷商最關(guān)注的“奇”。

經(jīng)銷商的“奇”

奇有人念做“qi”,也有人說是“ji”，奇數(shù)的奇，在古代有“余奇”也就是多余的意思。

而經(jīng)銷商的“奇”也不單單是奇謀軌跡，同時也包含著奇(ji)在其中。但是大多數(shù)關(guān)注的是奇謀軌跡、

以加多寶為例，大多數(shù)人關(guān)注的是加多寶的廣告語和各種市場策略，各種短時間之內(nèi)造就銷量的傳奇。但是很少人關(guān)注到加多寶團(tuán)隊(duì)在背后的付出，每天早出晚歸的工作，將產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)，市場上每一個細(xì)節(jié)做到極致的努力。

創(chuàng)新的營銷策略是奇，做到極致的細(xì)節(jié)也是奇。創(chuàng)新的營銷策略和新穎的產(chǎn)品是市場出奇，領(lǐng)先一步的基礎(chǔ)，但是對細(xì)節(jié)的把握才是掌握戰(zhàn)爭節(jié)奏的根本。對每一個業(yè)務(wù)員，每一個終端，每一個競品的了解，這些細(xì)枝末節(jié)的極致了解，才是經(jīng)銷商能夠把奇謀軌跡應(yīng)用到極致的根本。

“正與奇”是經(jīng)銷商的閉環(huán)模式

近三年淘汰掉的經(jīng)銷商，身上存在的問題十分相同，大致分為三種：1.固守成規(guī)，守在自己一畝三分地不作為的;2.偷奸耍滑，總是鉆空子獲得收益的;3.太過冒進(jìn)，步子跨的太大的。

其實(shí)就是打破了經(jīng)銷商本身的平衡。太過固守陳規(guī)失去了進(jìn)去，沒有進(jìn)步總是會被淘汰，特別現(xiàn)在來自內(nèi)部的競爭，與新零售的競爭都越來越激烈的狀況下，唯有進(jìn)步才能生存。基礎(chǔ)很好，但是卻是十年前的基礎(chǔ)。

偷奸�；�的，在不斷向著各種奇謀妙計(jì)，各種竄貨，市場漏洞，企業(yè)的政策漏洞，一次獲得收益。很少做到的概念的創(chuàng)新，營銷的創(chuàng)新。

冒進(jìn)的經(jīng)銷商，大多數(shù)是稍微年輕一些的，自以為對新事物已經(jīng)有了解，盲目的投入進(jìn)去。在稍有收獲就開始大肆的擴(kuò)張，最終把自己脹死。

這些都是破壞了經(jīng)銷商的生存模式。通過基礎(chǔ)服務(wù)掌握終端，通過奇謀妙計(jì)擴(kuò)大經(jīng)營，通過細(xì)枝末節(jié)的掌握穩(wěn)定企業(yè)，一次次重復(fù)掌握、擴(kuò)大、穩(wěn)定，這樣的環(huán)節(jié)才是經(jīng)銷商成長的完美閉環(huán)。

總結(jié)：以正合以奇勝最重要的基礎(chǔ)還是知己知彼，對自己的了解，對敵人的了解，才能制定出完美的計(jì)劃，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。未來很麻煩，也很簡單，做好自己，發(fā)揮最大的優(yōu)勢，就是取勝的最佳道路。