3個(gè)案例讀懂白酒經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)與變革(2)

案例二：新晉酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，如何踏上成功的快車(chē)?

新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商是指以前沒(méi)有從事過(guò)食品行業(yè)或以前是食品企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間鍛煉和積累轉(zhuǎn)型做老板的的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，他們的誕生是食品行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物，本文所指的經(jīng)銷(xiāo)商是指由銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型自己做老板的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

一、具有潛力，頗有些后來(lái)者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，在公司發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有結(jié)合自己的實(shí)際，冒進(jìn)、浮躁、妄想一口吃個(gè)胖子。

二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒(méi)有建立起來(lái)，知名度小、影響力小、客戶少、產(chǎn)品少等等，導(dǎo)致公司和客戶之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重，由于公司剛起步自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中感覺(jué)力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過(guò)難關(guān)，于是動(dòng)不動(dòng)就給廠家要政策、要費(fèi)用、要支持從而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商有看法。

四、人員匱乏，公司在創(chuàng)業(yè)階段，實(shí)力還比較小，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗(yàn)的員工。

案例：

某地級(jí)市場(chǎng)李老板原來(lái)在自己叔叔的商貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)2年努力從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司的一個(gè)全國(guó)啤酒品牌和一個(gè)省內(nèi)著名啤酒品牌的銷(xiāo)售工作，他和本市近千家流通店和C、D類(lèi)酒店的老板都很熟悉，客情關(guān)系也比較好，于是李老板就躊躇滿志，覺(jué)得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源，應(yīng)該自己做點(diǎn)事情。李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會(huì)上找到一家啤酒企業(yè)做了該市的代理商，經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信憑著自己以前和終端的關(guān)系，自己的代理的啤酒品牌一定能做起來(lái)掙到錢(qián)。然而經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，結(jié)果卻令李老板十分意外，原來(lái)想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒(méi)有給李老板帶來(lái)效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

李老板創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強(qiáng)代表性，我們以李老板為例，分析一下新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題：

一、盲目選擇產(chǎn)品

沒(méi)有對(duì)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn能力、品牌推廣能力等做細(xì)致的調(diào)查，就盲目的選擇了產(chǎn)品。如：A品牌在招商階段開(kāi)出的優(yōu)惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增，他想憑借自己和終端的客情再加上廠家的大力支持A品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一定能做起來(lái)，并給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，可等李老板打款發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品品牌知名度低、影響力小、品牌推廣不到位、營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊等使得鋪市工作并非像他想象的那么順利，以至于企業(yè)答應(yīng)的各種支持遲遲不能到位，加上自己剛起步實(shí)力有限，使得產(chǎn)品在鋪市階段就遇到強(qiáng)大的阻力。

二、過(guò)分相信自己原來(lái)積累的網(wǎng)絡(luò)

追求利益永遠(yuǎn)是渠道的天性，李老板原來(lái)在公司做銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)候和終端店具有良好的客情，主要是公司經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷(xiāo)售的啤酒是全國(guó)和省內(nèi)知名品牌，在當(dāng)?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在公司的良好的發(fā)展平臺(tái)基礎(chǔ)上的。正所謂人走茶涼，現(xiàn)在李老板自己成立了公司，終端店認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低、影響力小、消費(fèi)者不接受、不能給自己帶來(lái)利潤(rùn)以及現(xiàn)在公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)的都還不太了解，所以說(shuō)原來(lái)積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重

由于李老板公司剛起步，自身實(shí)力有限，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段又遇到了原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)拒絕，所以便寄托企業(yè)能支持一下，動(dòng)不動(dòng)就向企業(yè)要費(fèi)用、要政策、要支持，但企業(yè)認(rèn)為李老板原來(lái)的答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標(biāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)都沒(méi)有完成，廠家不但沒(méi)有給支持，還對(duì)李老板產(chǎn)生了看法，認(rèn)為李老板目前的市場(chǎng)運(yùn)作前途還不明朗，害怕投入會(huì)變成肉包子打狗一去不回，于是市場(chǎng)運(yùn)作處在僵持階段。

四、位置變了，思想沒(méi)變

原來(lái)李老板是一個(gè)打工者。只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了，至于公司的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、社會(huì)關(guān)系等等都不用考慮。而現(xiàn)在自己做老板了，整個(gè)公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來(lái)就相當(dāng)于車(chē)上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺(jué)。而現(xiàn)在李老板變成司機(jī)了，要為全車(chē)人負(fù)責(zé)。位置變了思想?yún)s沒(méi)有變。如：公司的效益不好答應(yīng)員工待遇的遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他。

針對(duì)李老板創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，我們從以下幾個(gè)方面給出解決的方法：

一、選擇適合自己的廠家和產(chǎn)品

選擇適合自己的一線品牌的新品和奔跑中有潛力的中小品牌。因?yàn)榇笃放茖?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、車(chē)輛、人員，網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高，作為新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有必要貪大品牌，即使千方百計(jì)盤(pán)上大品牌也會(huì)因?yàn)槿狈�健全的網(wǎng)絡(luò)、充足的資金、規(guī)范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄"。一線品牌在一定時(shí)期會(huì)推出一定數(shù)量的單品完善市場(chǎng)空缺，雖說(shuō)這些新品銷(xiāo)量不大，但是市場(chǎng)有需求，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會(huì)提高自身在行業(yè)中的地位和身份，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中慢慢中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，運(yùn)作好市場(chǎng)后會(huì)對(duì)公司的發(fā)展和以后接一線品牌奠定良好的基礎(chǔ)。另外，食品行業(yè)出來(lái)成熟品牌和大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求，雖說(shuō)他們的品牌力和號(hào)召力不強(qiáng)，但是他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇條件比較寬松，只要經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬誠(chéng)信度高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn)計(jì)劃，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時(shí)有完善的廣促物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷(xiāo)售合同，有一定的人員支持和市場(chǎng)銷(xiāo)售思路，愿意和經(jīng)銷(xiāo)商彼此攜手，相互借力滾動(dòng)發(fā)展，不斷做強(qiáng)做大也能讓自己踏上成功的快車(chē)。

二、資源集中，精耕細(xì)作，倍增復(fù)制

大部分新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段，資金實(shí)力小、融資渠道單一、公司知名度和影響力小、經(jīng)營(yíng)能力差，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、鋪貨進(jìn)度和銷(xiāo)售上量緩慢。要想在快速、復(fù)雜、多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、立足、做強(qiáng)做大，必須聚焦自己的人財(cái)物等資源集中資源，重點(diǎn)轟炸，先把一個(gè)小的市場(chǎng)做好，然后再倍增復(fù)制，到達(dá)“星星之火，可以燎原”的效果，如：幾條街道、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這樣做及加快鋪貨速度，又能完善業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，是他們的業(yè)務(wù)水平得到較快、較高的提高提升。

三、不斷發(fā)展和進(jìn)步，爭(zhēng)取廠家支持

積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售保持不斷提升和增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。讓企業(yè)感覺(jué)省心、安心、舒心，提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼，爭(zhēng)取廠家的支持。如：積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，不隨意的跨區(qū)域銷(xiāo)售、不低價(jià)傾銷(xiāo)等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議等。

四、改變思想，提升自己的管理水平

隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)于新近經(jīng)銷(xiāo)商既有創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，但也充滿創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常與廠家的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表探討營(yíng)銷(xiāo)、管理、產(chǎn)品等方面問(wèn)題，多參加企業(yè)組織的營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的培訓(xùn)，積極主動(dòng)邀請(qǐng)企業(yè)給自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)等。