6、7、8三個(gè)月 經(jīng)銷(xiāo)商到底該干點(diǎn)啥？

按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理，基本上過(guò)了5月份，各大廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)后已壓完一輪貨，基本的心態(tài)是大銷(xiāo)量就等中秋節(jié)。

其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的商家都知道，中秋和春節(jié)銷(xiāo)量能否超越預(yù)期，關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)在6月、7月和8月。

那這三個(gè)月到底該開(kāi)展哪些工作，才能讓你的銷(xiāo)量獲得超過(guò)同期的增長(zhǎng)?筆者按照時(shí)間和市場(chǎng)培育兩大維度為讀者解析。

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第一 以時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理關(guān)鍵事項(xiàng)

(一)端午節(jié)和父親節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)：

重點(diǎn)在商超和煙酒店渠道開(kāi)展，主要以消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)為主，可導(dǎo)入微信集贊送酒活動(dòng)進(jìn)行傳播。

商超主要以買(mǎi)酒贈(zèng)實(shí)物的消費(fèi)者促銷(xiāo)為主，例如“贈(zèng)給父親的禮物”為主題，消費(fèi)者買(mǎi)2瓶贈(zèng)送酒具一套，買(mǎi)4瓶贈(zèng)送茶具一套。

煙酒店主要以買(mǎi)酒送品鑒酒或煙的消費(fèi)者促銷(xiāo)為主，例如在6月1日開(kāi)展煙酒店進(jìn)4箱配送2箱光瓶品鑒酒活動(dòng)，在終端店開(kāi)展“美酒一杯敬父親”促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者買(mǎi)2瓶成品酒，可獲贈(zèng)一瓶品鑒酒。

終端物料到位。限制終端的進(jìn)貨箱數(shù)，保證活動(dòng)后的產(chǎn)品價(jià)格。既實(shí)現(xiàn)了終端的小規(guī)模壓貨，又保持了產(chǎn)品的活躍度，一定程度上促進(jìn)終端動(dòng)銷(xiāo)。

(二)謝師宴和升學(xué)宴的促銷(xiāo)活動(dòng)：

2014年北京市本科一批的錄取時(shí)間是7月11日至7月16日，因此廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商最遲7月1日前應(yīng)確定全部的謝師宴和升學(xué)宴政策。謝師宴和升學(xué)宴均應(yīng)針對(duì)性設(shè)置政策，除原有一桌贈(zèng)一瓶品鑒酒等政策外，可根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)費(fèi)用增加一定的實(shí)物或旅游激勵(lì)。

活動(dòng)可分為三個(gè)部分開(kāi)展：

免費(fèi)贈(zèng)送宣傳引流：舉例“美酒饋贈(zèng)狀元郎一品景芝送禮啦”。高考成績(jī)公布后，根據(jù)二本線(xiàn)劃定分?jǐn)?shù)鎖定引流對(duì)象，例如凡高考成績(jī)過(guò)二本線(xiàn)的考生，可憑本人身份證，到經(jīng)銷(xiāo)商所在處免費(fèi)領(lǐng)取2瓶品鑒酒，在微信圈分享活動(dòng)內(nèi)容集贊滿(mǎn)38個(gè)，可免費(fèi)領(lǐng)取1瓶品鑒酒。

針對(duì)性的宴席政策：根據(jù)產(chǎn)品的費(fèi)用空間選擇贈(zèng)送實(shí)物，實(shí)物建議設(shè)置為高考學(xué)生專(zhuān)用禮品。例如滿(mǎn)5箱贈(zèng)送高檔拉桿箱一個(gè);滿(mǎn)8箱贈(zèng)送平板電腦一臺(tái);滿(mǎn)10箱贈(zèng)送筆記本電腦一臺(tái);滿(mǎn)15箱贈(zèng)送雙飛北京高等學(xué)府旅游名額一個(gè)。

終端物料宣傳：在核心商超和煙酒店開(kāi)展易拉寶或堆箱陳列展示宣傳，宣傳建議在6月中下旬即可開(kāi)展。

(三)建軍節(jié)的慰問(wèn)和互動(dòng)活動(dòng)：

借助建軍節(jié)，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商可開(kāi)展軍隊(duì)系統(tǒng)慰問(wèn)、復(fù)原軍人免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)等，強(qiáng)化品牌熱度和與消費(fèi)者的互動(dòng)。

第二 以市場(chǎng)培育梳理關(guān)鍵事項(xiàng)

▌案例一：拓展新區(qū)域——招人加車(chē)，開(kāi)發(fā)空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

河北省縣級(jí)市場(chǎng)的王老板，代理區(qū)域產(chǎn)品，在城區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)量較大，商貿(mào)公司8個(gè)業(yè)務(wù)員、6臺(tái)車(chē)，其中2名負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，周邊有12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量較好，其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)距城區(qū)較遠(yuǎn)，銷(xiāo)量表現(xiàn)一般。

在城區(qū)銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力的形勢(shì)下，王老板增加2名業(yè)務(wù)員和2輛廂貨專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，4個(gè)銷(xiāo)量較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取直供，在剩余8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中選擇偏遠(yuǎn)的4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置分銷(xiāo)商，另4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)直供開(kāi)發(fā)。

在5月鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)摸排及首輪鋪貨，6月規(guī)劃核心網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)拉動(dòng)工作。在8月中秋活動(dòng)時(shí)，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)新區(qū)域新網(wǎng)點(diǎn)的增量。

▌案例二：核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)——核心煙酒店淡季大陳列活動(dòng)

山東肥城縣，洋河的經(jīng)銷(xiāo)商在5月開(kāi)展一項(xiàng)核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)活動(dòng)。在城區(qū)選擇了50家核心煙酒店，開(kāi)展現(xiàn)金進(jìn)貨，進(jìn)貨產(chǎn)品陳列多少送多少的活動(dòng)。

其中送的產(chǎn)品分12個(gè)月贈(zèng)送。筆者走訪(fǎng)了其中近10家店，終端老板反饋較好。很多煙酒店陳列了三個(gè)及以上的專(zhuān)柜，店內(nèi)陳列的沖擊力較強(qiáng)。

其中一家老板陳列了5個(gè)專(zhuān)柜，總計(jì)180瓶。如果按照政策折算，每個(gè)專(zhuān)柜的陳列費(fèi)就是每月3瓶酒，力度并不大，但鎖定核心終端、變換常規(guī)陳列政策執(zhí)行后，效果卻很好，核心店的全年氛圍得到了確實(shí)有效的保障，核心店老板的推介積極性大幅提高。

▌案例三：核心消費(fèi)者培育——縣級(jí)代理商的動(dòng)銷(xiāo)武器

一個(gè)擁有60萬(wàn)人的縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商鄭老板代理區(qū)域品牌，2014年銷(xiāo)量預(yù)計(jì)過(guò)千萬(wàn)。

他所代理中檔產(chǎn)品推廣的一個(gè)重要武器就是回廠(chǎng)旅游，鄭老板在2013年3月—8月陸續(xù)組織終端客戶(hù)、核心消費(fèi)者600多人前往酒廠(chǎng)參觀(guān)，每人回程贈(zèng)送2瓶酒，這2瓶酒消費(fèi)者一般都會(huì)邀請(qǐng)一桌朋友聚飲，并在桌上向大家介紹該酒廠(chǎng)的規(guī)模和實(shí)力，相當(dāng)于整合資源在縣級(jí)市場(chǎng)內(nèi)組織了600場(chǎng)品鑒會(huì)，間接影響了6000人。

因此在區(qū)域內(nèi)的終端動(dòng)銷(xiāo)速度明顯提升，終端進(jìn)貨數(shù)量和信心提升很快。鄭老板規(guī)劃2014年6月—8月再組織400人開(kāi)展回廠(chǎng)旅游，實(shí)現(xiàn)千人回廠(chǎng)旅游的規(guī)模，拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)向2000萬(wàn)突破。

▌案例四：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——建立團(tuán)購(gòu)部，老板帶隊(duì)開(kāi)發(fā)婚宴及小企業(yè)團(tuán)購(gòu)

商貿(mào)公司的張總，在運(yùn)營(yíng)低檔酒方面頗有經(jīng)驗(yàn)。2013年他代理了區(qū)域酒企的百元價(jià)位產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)了一年多，其低檔酒的運(yùn)作辦法通通用了一遍，效果仍不理想。

去年4月，其帶團(tuán)隊(duì)到廠(chǎng)家參加培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到中檔產(chǎn)品需要立體培育，單一流通渠道難以快速培育。一番考慮后，張總裂變了原來(lái)的大流通團(tuán)隊(duì)，成立婚宴和小企業(yè)團(tuán)購(gòu)部，親自帶隊(duì)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，歷經(jīng)2個(gè)月的試點(diǎn)，婚宴場(chǎng)次翻了三倍，縣城的5家民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始使用該產(chǎn)品，銷(xiāo)售勢(shì)頭開(kāi)始提升，全年的銷(xiāo)量有了基礎(chǔ)保障。

6月、7月和8月，是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商為全年銷(xiāo)量打基礎(chǔ)的三個(gè)月。筆者從時(shí)間節(jié)點(diǎn)和市場(chǎng)培育兩個(gè)維度梳理了核心工作，但不同的產(chǎn)品定位和區(qū)域市場(chǎng)屬性適用的方法也不盡相同，總而言之一句話(huà)，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。