葡萄酒擁抱互聯(lián)網(wǎng)？“終端+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”才是王道

目前來(lái)看，酒水行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段，商品嚴(yán)重匱乏的社會(huì)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就賣得出去，不需要太多的營(yíng)銷;第二階段是廣告階段，開始重視品牌，在央視媒體、報(bào)紙雜志等做廣告推廣;第三階段是渠道階段。這是一個(gè)終端為王的階段，也是畸形的、相對(duì)封閉的階段。例如，在餐廳，消費(fèi)者不能自帶酒，上游通過(guò)砸錢買店、派促銷員的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，一家店可以給到好幾十萬(wàn)的進(jìn)店費(fèi)。但是隨著2012年限制“三公消費(fèi)”的政策出臺(tái)，再加上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，這種模式日薄西山。

在變化莫測(cè)的時(shí)代，許多經(jīng)銷商開始迷茫。擁抱互聯(lián)網(wǎng)就是找死，不擁抱就等是等死。到底該怎么辦?

對(duì)整個(gè)行業(yè)的分析和思考我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不是渠道出問(wèn)題，不是消費(fèi)者出問(wèn)題，而是經(jīng)銷商的心態(tài)不對(duì)，是營(yíng)銷模式跟不上，所以需要改變。

如果僅是做渠道、做終端很難突破。面對(duì)著用戶的碎片化，原先的客戶關(guān)系也發(fā)生了改變，我們?nèi)绾尾拍茏プ「�多的用�?

終端是營(yíng)銷的重要陣地

以前做市場(chǎng)是粗放式的“產(chǎn)品+政策”模式，500萬(wàn)元首單才能做省級(jí)代理，而現(xiàn)在經(jīng)銷商進(jìn)貨都非常謹(jǐn)慎，再高的返點(diǎn)，如果沒(méi)有銷量都會(huì)變成庫(kù)存�，F(xiàn)在，政策還是要有，但是合理配置，把以前大量的返點(diǎn)轉(zhuǎn)換成實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)支持會(huì)更有效果。

經(jīng)過(guò)這幾年的摸索，我們提出“產(chǎn)品+復(fù)合營(yíng)銷”的模式才能實(shí)現(xiàn)突破。

在這里，需要重點(diǎn)關(guān)注的四個(gè)終端分別是：

1、專賣店。團(tuán)購(gòu)主要會(huì)從這個(gè)渠道產(chǎn)生，這是一個(gè)走量大的渠道，沒(méi)有辦法繞開。形象好，但是成本也高。

2、煙酒店。最能接觸到用戶的陣地。

3、餐飲店。消費(fèi)者買了就可以消費(fèi)的地方。以前買店把這個(gè)渠道搞畸形了，現(xiàn)在需要通過(guò)終端生動(dòng)化陳列、合理化價(jià)格才留住消費(fèi)者�？s小從總代到批商的中間環(huán)節(jié)，減少加價(jià)，拿出空間去做促銷才是出路。

4、商超是戰(zhàn)略要地，能夠貼近消費(fèi)者，但是在品牌力不夠的情況下，不要期望太大的走量，但是又不能放棄這個(gè)渠道。

什么是產(chǎn)品+復(fù)合營(yíng)銷模式?

我們提出的復(fù)合營(yíng)銷模式，是以“終端+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”為核心。終端是陣地，移動(dòng)互聯(lián)是抓取用戶的工具。復(fù)合營(yíng)銷模式白酒行業(yè)早就在做，大家說(shuō)市場(chǎng)環(huán)境不好，但是茅臺(tái)五糧液都漲價(jià)了。白酒的強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷能力，值得葡萄酒行業(yè)學(xué)習(xí)，要幫助經(jīng)銷商做終端，為經(jīng)銷商去開發(fā)渠道、巡店等服務(wù)到細(xì)節(jié)，要給經(jīng)銷商提供更多的工具，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)。越困難的時(shí)候越應(yīng)該去這樣做。

關(guān)于幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)，我們提出“3+3+6”的新型合作模式。

移動(dòng)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)核心就是“拉”、“引”、“引”。我們提供3個(gè)月全托管式代運(yùn)營(yíng)加3個(gè)月輔助運(yùn)營(yíng)加6個(gè)月內(nèi)容服務(wù)。最終讓經(jīng)銷商自己上手，最終實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

在這個(gè)過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)去企業(yè)化，內(nèi)容多關(guān)注身邊的事，發(fā)布有用的信息，定期福利發(fā)放等，而這些我們都會(huì)提供支持。加強(qiáng)終端店和客戶的之間的互動(dòng)關(guān)系，建立與用戶交流的平臺(tái)，通過(guò)區(qū)域化的移動(dòng)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)從基于交易的關(guān)系轉(zhuǎn)化為基于關(guān)系的交易。