八大痛點(diǎn) 直戳酒水經(jīng)銷商的小心臟(2)

5 產(chǎn)品越來(lái)越難賣

眼看著人們的物質(zhì)生活越來(lái)越豐富，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越多，市面上琳瑯滿目的酒水產(chǎn)品極其豐富。但廠家對(duì)消費(fèi)者的追逐，也養(yǎng)刁了消費(fèi)者口味，消費(fèi)者需求越來(lái)越挑剔，變化也越來(lái)越快，導(dǎo)致廠家的產(chǎn)品升級(jí)換代太快，經(jīng)銷商好不容易培養(yǎng)出來(lái)的新產(chǎn)品，還沒(méi)開(kāi)始賺錢(qián)就被善變的市場(chǎng)和消費(fèi)者淘汰了。

經(jīng)銷商總想代理一款高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這無(wú)可厚非。但是在代理新品之前一定要理性思考，不僅僅只看產(chǎn)品利潤(rùn)和廠家扶持力度，得學(xué)會(huì)判斷這款產(chǎn)品是否具有試產(chǎn)發(fā)展的潛力。所以，這就是為什么很多經(jīng)銷商愿意代理名酒品牌暢銷產(chǎn)品，因?yàn)榧词箖r(jià)格透明利潤(rùn)低但是產(chǎn)品認(rèn)可度高。

但是，經(jīng)銷商也要學(xué)著做好產(chǎn)品組合。比如，一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合;跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合;淡季+旺季品牌產(chǎn)品組合;成熟品牌和新品牌組合;核心產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品組合;渠道的相容性和品牌的兼容性組合;中低價(jià)格組合等等。當(dāng)然，不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤(rùn)，在品牌組合過(guò)程中最忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右互搏。盡管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤(rùn)。

6 廠家壓貨越來(lái)越嚴(yán)重

壓貨在最開(kāi)始的時(shí)候，并不是為了銷量產(chǎn)生的，而是廠家擠壓經(jīng)銷商庫(kù)存、占領(lǐng)經(jīng)銷商的資金的手段，說(shuō)白了其實(shí)是為了防止經(jīng)銷商有資金去經(jīng)營(yíng)第二品牌，讓經(jīng)銷商專心運(yùn)營(yíng)自己品牌的手段。但現(xiàn)在，壓貨已然成為了廠家增加銷量的殺手锏，沒(méi)有完成月度任務(wù)，壓貨!沒(méi)有完成季度任務(wù)，壓貨!沒(méi)有完成年度任務(wù)，壓貨!

廠家沒(méi)完沒(méi)了的壓貨，不僅給經(jīng)銷商造成了極大的業(yè)績(jī)壓力，廠家的電商直營(yíng)也直接跟經(jīng)銷商展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的貨都沒(méi)辦法賣了。

經(jīng)銷商必須要認(rèn)識(shí)到應(yīng)對(duì)壓貨是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，所以需要注意的是在壓貨發(fā)生前就必須要識(shí)別壓貨圖謀并防范，而壓貨行為一旦發(fā)生，就必須著手解決掉庫(kù)存。如果經(jīng)銷商已經(jīng)面臨壓貨問(wèn)題，那么，首先要擺正心態(tài)，積極去解決掉庫(kù)存問(wèn)題，并迅速完成回籠資金。其次，根據(jù)產(chǎn)品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產(chǎn)品如果是市場(chǎng)相對(duì)暢銷的產(chǎn)品，即使廠家壓貨行為發(fā)生了，可以按照同樣的方法向下級(jí)渠道進(jìn)行有規(guī)律的壓貨，迅速完成資金回籠;產(chǎn)品如果是市場(chǎng)滯銷產(chǎn)品，盡快地將這些產(chǎn)品消化掉，那怕是賠錢(qián)，也要盡快回籠資金。

7 廠家支持投放不在點(diǎn)上

河南商丘經(jīng)銷商李總，年前新代理了一款中高檔產(chǎn)品，廠家支持力度相當(dāng)?shù)拇�，不管是廣告投放、物料還是促銷活動(dòng)支持，廠家都舍得下本錢(qián)。看起來(lái)李總應(yīng)該很高興，畢竟舍得下本錢(qián)支持經(jīng)銷商的廠家最容易給產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商和廠家都能賺錢(qián)，但了李總卻有說(shuō)不出的苦惱，因?yàn)閺S家的支持投放都投放不到需要的地方，區(qū)域負(fù)責(zé)人沒(méi)有基層工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)很多東西一知半解，導(dǎo)致廠家的支持都落了空，沒(méi)有什么實(shí)際效果�？鄲�!

上述這種情況是很多經(jīng)銷商常遇到的，如果你不積極解決，那么這個(gè)問(wèn)題會(huì)一直存在，甚至企業(yè)心里還在想，給市場(chǎng)投入這么多支持，結(jié)果一點(diǎn)起色都沒(méi)，感覺(jué)自己的錢(qián)都白花了。其實(shí)在面對(duì)這種問(wèn)題，經(jīng)銷商需要主動(dòng)和企業(yè)區(qū)域管理人對(duì)接溝通，把自己真正的需求反饋給企業(yè)，大家進(jìn)行協(xié)商，然后企業(yè)再根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)制定可行的解決方案。如果經(jīng)銷商不說(shuō)，不主動(dòng)與企業(yè)進(jìn)行溝通，那么結(jié)果可能會(huì)越來(lái)越糟糕。

8 業(yè)務(wù)員素質(zhì)低

業(yè)務(wù)員是廠家和經(jīng)銷商之間的溝通橋梁，可以說(shuō)大部分的時(shí)間，業(yè)務(wù)員的言行舉止代表的都是廠家的外在形象。所以當(dāng)遇到一個(gè)素質(zhì)低的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)銷商的感覺(jué)就是欲哭無(wú)淚。經(jīng)銷商趙總講了一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)的實(shí)例，代理的某產(chǎn)品好不容易在本地打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果因?yàn)闆](méi)有滿足業(yè)務(wù)員一些無(wú)理的要求，廠家支持再也拿不到手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還同時(shí)代理了這款產(chǎn)品，費(fèi)力開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)被摘了果子。

如果經(jīng)銷商遇到這種素質(zhì)很差的業(yè)務(wù)員，最好表面上先順應(yīng)他的要求，等到他想要的要求都滿足以后，這個(gè)時(shí)候可以向區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)這個(gè)情況。一般酒企在各個(gè)區(qū)域都會(huì)設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)銷商可以如實(shí)把情況反饋給企業(yè)，然后讓企業(yè)給出裁定。當(dāng)然，經(jīng)銷商還可以在源頭防止這樣的情況發(fā)生，就是在選擇合作伙伴的時(shí)候，首先去市場(chǎng)上進(jìn)行調(diào)查摸底，找同行詢問(wèn)一下，看看他們對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)，如果身邊有不少經(jīng)銷商同伴給你反饋情況不良好，那么你可以另尋其他企業(yè)進(jìn)行合作，這樣就可以從源頭杜絕這種情況出現(xiàn)。