想做小而美的葡萄酒商 先從搞定私人客戶開始

幾年前的團(tuán)購(gòu)型葡萄酒經(jīng)銷商，大部分很累，要陪客戶吃飯，要陪客戶喝酒，要打點(diǎn)，甚至請(qǐng)客戶到洗浴中心，這其實(shí)是不可持續(xù)的方式。

而筆者所在的公司，同樣也在維護(hù)大客戶，卻采用了完全不同的服務(wù)模式�；�本上我們很少和客戶見面，客戶也很直接，給你單子，不要讓他們久等。

筆者一直想做的就是：體面的賣酒，用專業(yè)度和企業(yè)影響力去銷售葡萄酒，這也是我們現(xiàn)在在踐行的一個(gè)方式。相信很多追求小而美的酒商，也期待這樣的銷售模式。

目前我們客戶的客單價(jià)較高，平均每筆葡萄酒訂單在3000-5000元。我們1周至少有1次線下活動(dòng)，夏天可能一周有2-3場(chǎng)活動(dòng)。

當(dāng)然，所有線下活動(dòng)都是收費(fèi)的，所以在活動(dòng)上至少能保證2000-3000元的收入，我們不做免費(fèi)、賠錢的項(xiàng)目，你不能把客戶慣壞了。所以，你要篩選客戶，一定有愿意付款的客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)高收入的、愿意付錢的客戶都在你身邊，他們還會(huì)不斷給你帶來新的客戶。

如何細(xì)分私人客戶

好了，當(dāng)你打算做私人客戶之時(shí)，你的心態(tài)首先應(yīng)該調(diào)整好，你一定要知道私人客戶的購(gòu)買量是不大的。

以前是好幾十箱出，現(xiàn)在是一瓶、兩瓶出貨，很多人不愿意費(fèi)這個(gè)心思，但是實(shí)際上私人客戶利潤(rùn)很高。所以你的主推酒款單價(jià)要高，如果你做私人客戶，還做一兩百元的酒，你不知道做到什么時(shí)候才能賣到第一個(gè)100萬，私人客戶一定要出高單價(jià)的酒，量可能不多，如果你的服務(wù)，GRM系統(tǒng)做好的話，客戶的回購(gòu)率和回購(gòu)量其實(shí)挺高。

首先消費(fèi)者細(xì)分，消費(fèi)者我認(rèn)為有這么幾個(gè)，首先是低層次消費(fèi)者，一個(gè)月一單這種低層次消費(fèi)者，這種人通常要么是自飲，要么是送禮，你要把他的定義定清楚，如果他是送禮的，你就逢年過節(jié)問問要不要酒，我們出了新包裝，你也可以問問今天喝這一款怎么樣?

還有一部分是高層次消費(fèi)者，高層次消費(fèi)者一部分是自飲，一晚上一瓶;還有一部分是應(yīng)酬，應(yīng)酬就是有些是送禮，有些是吃飯喝酒，吃飯喝酒一定要哪個(gè)段位，你要知道他的目的是什么，為他選好酒。

另外呢，就是進(jìn)階消費(fèi)者，進(jìn)階消費(fèi)者其實(shí)他很懂酒的，他是自己喝或者酒局，消費(fèi)層次也算高的，但是他的進(jìn)貨渠道往往非常廣。

把私人客戶區(qū)分清楚，然后再有的放矢地進(jìn)行服務(wù)。

如何開發(fā)和維護(hù)這些高質(zhì)量私人客戶

不是所有自稱吃貨人的都會(huì)去米其林餐廳，不是所有自稱懂酒的人他都會(huì)銷售精品酒，我們其實(shí)很多時(shí)候，是通過線下活動(dòng)去獲取客戶的。但你的合作方一定要選好，什么地方什么類型的活動(dòng)可以找到這種高質(zhì)量的客戶，一些小而美的手作或者西餐廚藝、再比如就是一些全系列的生活館、茶館。

私人客戶盡量找年輕一點(diǎn)的，有海外背景，或者是一些對(duì)生活品質(zhì)有追求的人。

首先，葡萄酒工作室盡量隱秘低調(diào)一些，我們的工作室就是在一個(gè)高檔小區(qū)，很多客戶不愿意去公共入口酒店餐廳等;其次，你要弄清你的客戶，明白客戶需求。

對(duì)客戶來說你就是服務(wù)人員，你做的是服務(wù)業(yè)，你要盡量為他著想�？蛻舻腃RM系統(tǒng)也很重要，CRM是客戶服務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要標(biāo)注客戶表露出的一切，包括：喜歡去什么樣的餐廳用餐中餐還是西餐?是否有特別的偏好?喜歡什么品牌的衣服?家里的小朋友哪一年出生?客戶和他的太太以及對(duì)他們重要的人哪一年出生?做到了這些客戶黏性就會(huì)很高，但前提是你要做好這一切。

做精品酒，做大客戶就是需要這細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定一切。每個(gè)客戶都有自己的特性，你記住這些特性，比你去思考如何開發(fā)客戶，要厲害很多。