隨著國家經濟的持續(xù)發(fā)展和居民消的持續(xù)升級，我國白酒行業(yè)市場規(guī)模超過6000億人民幣。預計2019年白酒行業(yè)發(fā)展新香型、多元化發(fā)展將成為許多白酒企業(yè)增強綜合競爭力、尋求轉型的路徑之一。
以下是白酒市場行業(yè)現(xiàn)狀分析。我國白酒行業(yè)CR5占比18%。以2018年國家統(tǒng)計局統(tǒng)計口徑及各上市酒企年報數(shù)據來看，19家白酒行業(yè)上市公司營收占行業(yè)比例為28.96%，同比增加3.47%，上市公司前10名營收占行業(yè)26.65%，同比增加3.53%，而規(guī)模最大的3家白酒企業(yè)貴州茅臺、五糧液、洋河股份。
總體而言，我國白酒行業(yè)已逐漸趨穩(wěn)，但在發(fā)展過程中也積累下了一些問題和矛盾，諸如國際化程度較低、過度營銷、產品同質化嚴重、食品安全事故頻發(fā)、人才儲備不足、創(chuàng)新乏力等，都制約著行業(yè)的發(fā)展。隨著市場生態(tài)、輿論環(huán)境、消費環(huán)境和社會文化的改變，白酒業(yè)需推動供給端、渠道端、營銷端的升級，實現(xiàn)行業(yè)的進一步調整發(fā)展。
以上便是白酒市場行業(yè)現(xiàn)狀分析，白酒行業(yè)未來會加速向集約化、高端化、品牌化發(fā)展聚焦。新常態(tài)下，每個經銷商都將面臨新的挑戰(zhàn)，如何定位、如何尋找機會就在于經銷商能否找到適合自己發(fā)展的策略，是放棄酒行業(yè)轉行?還是繼續(xù)堅持現(xiàn)有渠道、現(xiàn)有產品做分銷?還是開發(fā)屬于自己的品牌實現(xiàn)轉型?以下是筆者部分觀點、分析、建議。
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01、代理商們的困惑
代理商想發(fā)展想做大做強，但缺少一套系統(tǒng)的品牌運作模式和公司化運營管理體系�，F(xiàn)有運營模式、思路、理念落后或者管理制度不全面、系統(tǒng)、標準，沒有系統(tǒng)化清晰的運作思路和經營理念，部分老總總是想改變卻沒方向沒方法，客觀講還有個別自大自滿、不思進取者。
專業(yè)優(yōu)秀的人才不好選、不好管、不好留，團隊組織不健全、不穩(wěn)定、不規(guī)范，極度缺乏優(yōu)秀專業(yè)的職業(yè)經理人才，根本上缺失好的人才培養(yǎng)工作環(huán)境和激勵機制，也缺乏相應的標準化系統(tǒng)流程及整體管理方法和模式。
隨著白酒渠道管理工作的高標準、精細化、精準化，感覺一些不合理要求越來越多，渠道客戶抱怨越來越多、要求也越來越高，多年終端合作，不能下狠立即規(guī)范管理，也感覺無從下手，對終端客戶的管理服務不知如何是好。
市場競爭加劇對手愈來愈多、利潤愈來愈薄、品牌愈來愈集約，自身缺少高清晰的分析研判和實效應對辦法，就會感覺方向迷茫、進退為難、思路混亂不清。
02、代理商團隊的5大現(xiàn)狀
1.組織人員結構不科學合理、不規(guī)范。多數(shù)人員都是老板夫妻自己或親戚或者朋友主導。
2.親情關系、缺少管理能力、不接受規(guī)范管理、又自大排外，外來人員難以生存、發(fā)展的特點。
3.老板依人親為、管理混亂、不學習、不敢授權、不愿引進新人，使得公司發(fā)展停滯不前。
4.公司缺少高素質的職業(yè)經理人管理和高效執(zhí)行專業(yè)團隊。
5.公司運營管理機制不規(guī)范、不科學、不完善。尤其是人員的選用、培育、留用的環(huán)境和機制(待遇)。
這種團隊構成普遍在代理商發(fā)展初期，業(yè)務量不多、操作模式簡單，因此，開始體現(xiàn)不出什么太大的負面結果。但隨著公司的快速發(fā)展、市場環(huán)境的變化，這種單一粗放的組織構成就會制約公司的運營發(fā)展。
最為明顯的就是公司要規(guī)范管理，而原來為公司發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由于自身素質及習慣以及原來幾乎沒有標準化、系統(tǒng)化管理的情況，因此一但公司管理規(guī)范化、標準化、制度化，馬上就會表現(xiàn)出不適應，甚至會對后來者進入或者引進的職業(yè)經理人產生抵觸，甚至結伙排外，造成管理提升推進上的瓶頸阻礙。
03、代理商組織、團隊建設7大原則
1.公司盡量精簡優(yōu)化團隊成員，核心的成員不可過多避免冠多制亂現(xiàn)象。
2.團隊成員互補業(yè)務技能：團隊的核心成員、技能專長有較好的互補和帶動性。
3.共同的價值觀：協(xié)作精神和高度的團隊責任承擔感、學習與創(chuàng)新的能力意識。
4人員儲備、預留、淘汰流失空間，組建初期預計在20%以上，團隊發(fā)展期也要保持5%以內的正常淘汰自然流動空間。
5.學習、創(chuàng)新是公司發(fā)展的核心，只有通過學習才能解決同質化競爭的原點。公司的培訓與學習應作為公司常態(tài)化機制。
6.組織團隊：應專業(yè)化、年輕化、知識化、標準化，協(xié)作團結、積極奮進，要有高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。
7.公司組織部門設置要合理健全，制度要標準化、嚴細化、系統(tǒng)化。戰(zhàn)略目標明確，定位精準科學。
04、公司渠道、品牌定位
名酒下延擠壓爭奪，地方白酒企業(yè)市場新常態(tài)下的中國酒業(yè)，將徹底告別酒水的“高暴利時代”，進入“適度平穩(wěn)集聚”增長時期，利潤的下滑，將促使酒企減少對市場的投入，更加嚴格控制費用率，壓縮對經銷商的支持費用和利潤空間。那么，經銷商該如何順應白酒行業(yè)新常態(tài)，并在新常態(tài)下取得可持續(xù)性發(fā)展呢?
首先，經銷商要明確自身發(fā)展定位，重新規(guī)劃未來發(fā)展目標。經銷商要分析自身所處的環(huán)境、優(yōu)勢和劣勢，根據自身的特點進行定位并制定轉型目標、發(fā)展策略，堅守自己的優(yōu)勢領域，充分挖掘并擴大自身的優(yōu)勢，有團購資源就要進一步挖掘，有渠道終端就要維護深耕好渠道終端，善于做中低端產品就要提升產品渠道與終端占有率。根據自身優(yōu)勢，找到屬于自己的產品和渠道，進行合理建設布局。
其次，研究市場與消費者需求，實現(xiàn)精準營銷。隨著產品和品牌的變革，消費者對酒水品牌的選擇及購買方式產生了巨大變化，產品選擇和購買方式越來越多樣化、個性化，各種產品和購買方式都有自己的忠實消費人群。所以在選擇產品時，經銷商要對市場和消費人群進行細分調研，分析所在區(qū)域的消費水平、口感偏好、消費習慣和購買習慣，有針對性的選擇產品和渠道，實現(xiàn)精準營銷、精準投放。
廣開渠道，深度挖掘。隨著政商消費和大眾消費的升級崛起，酒水的大眾化消費將是新常態(tài)，而高端白酒與次高端白酒市場雖然處于培育平穩(wěn)階段，但依然有增量剛性需求，就使得政商務消費和消費者自飲聚飲消費的兩類消費形態(tài)將長期并存。高端白酒多靠團購渠道銷售，而大眾產品主要依靠傳統(tǒng)渠道。在新常態(tài)下，大眾消費將是酒水發(fā)展的主流，這就要求經銷商要抓住穩(wěn)固各傳統(tǒng)銷售渠道，開發(fā)、建設、掌控團購渠道;只有這樣才能占領盤踞主流市場。
做大規(guī)模，以量補質。白酒產能的過剩和競爭加劇，導致了白酒價格的大眾化和競爭的同質化，白酒的利潤空間也迅速下降，高端白酒的結構調整和酒企的業(yè)績壓力，以及酒類電商的低價銷售，進一步壓縮了酒水經銷商的利潤空間，低毛利將是經銷商的新常態(tài)，利潤在下降，運營基礎成本降不了，就必須靠規(guī)模、靠量取勝，以增加銷量來彌補利潤空間的下降，只有走品牌化、高端化、標準化、道路堅持學習型、創(chuàng)新型的模式，不斷做大公司綜合規(guī)模，才能確保公司持續(xù)盈利良性發(fā)展。
精耕細作深度服務，打造區(qū)域白酒商貿公司專業(yè)化、規(guī)�；⑵放苹木C合形象，以迎合新時期下白酒行業(yè)調整轉型新機遇。在激烈的市場競爭中，消費者的選擇性越來越多樣化、主權化，渠道終端對產品的選擇也越來越個性化、品牌化，要長期守住渠道終端、凝聚消費者，經銷商就必須提升服務，創(chuàng)新服務方式，充分運用現(xiàn)代互聯(lián)網思維，發(fā)揮網絡、微博、微信等新媒體工具的作用，建立消費者檔案數(shù)據庫，在渠道終端中形成經銷商的品牌粘性，以此建立自己公司的個性化口碑和品牌。
自主與名酒或區(qū)域龍頭白酒企業(yè)聯(lián)合開發(fā)，轉型升級。長期以來，經銷商夾在酒企和渠道終端之間，兩端受壓，尤其是進入白酒行業(yè)新常態(tài)環(huán)境后，利潤下滑，經營壓力劇增。
那么，如何才能找到新的發(fā)展出路呢?對于那些已經擁有大量的終端渠道、在渠道中建立了自己的優(yōu)勢、擁有強大的運營團隊的經銷商來說，還有一條捷徑，也是一個新機遇，那就是找到新一線品牌或與地方白酒企業(yè)廠商一體化運營模式聯(lián)合開發(fā)屬于自己公司的品牌產品，深耕家門口市場抓住機會實現(xiàn)公司轉型升級，提升自己公司的主動發(fā)展生存權和利潤空間，依此來使得公司健康可持續(xù)性的發(fā)展壯大。
