酒商如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員？告訴你四句悄悄話

業(yè)務(wù)員認(rèn)知自己擔(dān)當(dāng)?shù)闹厝魏徒巧�十分重要，它是公司、產(chǎn)品、消費(fèi)者、商家直接溝通的橋梁，也是市場(chǎng)信息反饋的第一手資料，他擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧�是多方面的，它不但是產(chǎn)品銷售員、導(dǎo)購(gòu)員、消費(fèi)顧問(wèn)，而且是市場(chǎng)信息員、公司助手、協(xié)調(diào)員等的綜合性工作，因此，他的道德、素質(zhì)、對(duì)公司的忠誠(chéng)度等方面，將會(huì)對(duì)公司和品牌產(chǎn)生重要影響，通過(guò)培訓(xùn)，加強(qiáng)這方面互動(dòng)。

課程培訓(xùn)方式：游戲互動(dòng)。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是認(rèn)清自己：我是誰(shuí)?面對(duì)誰(shuí)?

二是我的角色是什么?主要職責(zé)有哪些?

三是如何做好本職工作?具備哪些素質(zhì)和知識(shí)?

四是如何迅速做好市場(chǎng)反應(yīng)、信息收集、問(wèn)題處理呢?

五是公司和我的夢(mèng)想與目標(biāo)是什么?

第3課 諳熟產(chǎn)品、競(jìng)品和市場(chǎng)知識(shí)

很多酒商把公司產(chǎn)品和競(jìng)品分析，看作是營(yíng)銷策劃分內(nèi)的事情，忽視了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的知識(shí)要點(diǎn)，這也是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的短板：只懂培訓(xùn)、不懂策劃。為此，我們?cè)谂嘤?xùn)中，要求業(yè)務(wù)員換位思考，不但要懂得競(jìng)品、產(chǎn)品的優(yōu)劣和特性，而且站在消費(fèi)者、商家、市場(chǎng)等方面全面考慮，做到視野開(kāi)闊、知識(shí)全面。

課程培訓(xùn)方式：互動(dòng)體驗(yàn)。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是產(chǎn)品類別、USP賣點(diǎn)、特性、功能等；二是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?產(chǎn)品和競(jìng)品的差異性比較等；三是市場(chǎng)基本情況，我們?nèi)绾吻腥?目標(biāo)消費(fèi)者痛點(diǎn)是什么?四是如何制定工作計(jì)劃?酒商根據(jù)自己實(shí)際，突出重點(diǎn)，加強(qiáng)營(yíng)銷方面知識(shí)培訓(xùn)。

第4課 學(xué)習(xí)銷售基本常識(shí)與管理

銷售是富有挑戰(zhàn)性的工作，業(yè)務(wù)員承受著業(yè)績(jī)和生存的壓力，如何迅速高效進(jìn)入工作狀態(tài)，少走彎路，業(yè)務(wù)員就要認(rèn)真學(xué)會(huì)銷售基本常識(shí)，提高工作效率，在工作中百利無(wú)一害，很多酒商培訓(xùn)往往不重視這方面。

課程培訓(xùn)方式：模擬演練。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是銷售員不能說(shuō)的秘密；

二是溝通技巧和注意常識(shí)性問(wèn)題；

三是商品存放的常識(shí)和方法；

四是終端賣場(chǎng)入門的常識(shí)和流程；

五是終端、導(dǎo)購(gòu)常識(shí)和問(wèn)題點(diǎn)；

六是如何做好規(guī)范化銷售管理，如何做到有效溝通等等。

第5課 認(rèn)同公司文化與團(tuán)隊(duì)合作

我們知道，企業(yè)文化是“精神產(chǎn)品”，也是團(tuán)隊(duì)合作精神的具體表現(xiàn)。加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，使全體員工認(rèn)同企業(yè)文化，培養(yǎng)合作精神，形成凝聚力。

課程培訓(xùn)方式：宣傳片、案例分析、游戲。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是公司介紹、公司文化、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、發(fā)展愿景等；

二是案例分析酒文化；

三是業(yè)務(wù)員的職業(yè)規(guī)劃，晉升流程、公司制度等；

四是團(tuán)隊(duì)合作互動(dòng)游戲等。

技能篇

眾所周知，柔道是競(jìng)技運(yùn)動(dòng)，如何把對(duì)方絆倒，需要技能和訓(xùn)練。業(yè)務(wù)員也一樣，掌握一定的技能和訓(xùn)練，以及養(yǎng)成好的習(xí)慣，才能成為合格的業(yè)務(wù)員，通過(guò)如下5個(gè)課程的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員形象、素質(zhì)和技能，做到第二句“你真行”悄悄話的效果，讓業(yè)務(wù)員更加自信、更加主動(dòng)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

第1課 一切從我做起

業(yè)務(wù)員給客戶的第一感覺(jué)很重要。業(yè)務(wù)員的形象不僅僅代表他自己，而是代表了公司和品牌，他的言行舉止、素質(zhì)，都將影響到產(chǎn)品的銷售。所以，業(yè)務(wù)員的形象培訓(xùn)和事前準(zhǔn)備工作十分重要，懷著空杯心態(tài)，一切從我做起。

課程培訓(xùn)方式：互動(dòng)游戲。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是兩人一組，面對(duì)面，著裝整理；

二是輪流上臺(tái)展示自己等；

三是事前整備工作，如拜訪路線、促銷方案、產(chǎn)品畫冊(cè)等；

四是相互交流和學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)白等。

第2課 做產(chǎn)品代言人

每個(gè)產(chǎn)品，都有需求點(diǎn)和主要特點(diǎn)，它必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品策劃和提煉。雖然產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，但每個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品代言人，通過(guò)業(yè)務(wù)員的品牌知識(shí)培訓(xùn)，主動(dòng)同客戶溝通，好產(chǎn)品自然就會(huì)說(shuō)話。

課程培訓(xùn)方式：產(chǎn)品體驗(yàn)。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是品牌文化、優(yōu)勢(shì)、差異性等；二是SWTO分析競(jìng)品與產(chǎn)品的比較；三是如何向客戶介紹主推產(chǎn)品?包含產(chǎn)品促銷、價(jià)格和公司政策支持等方面。

第3課 發(fā)揮個(gè)人魅力

我們知道，每個(gè)人都有個(gè)人魅力，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，如何吸引對(duì)方?個(gè)人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取個(gè)人魅力?當(dāng)然，從溝通開(kāi)始，正如談戀愛(ài)時(shí)的甜言蜜語(yǔ)一樣，讓對(duì)方憧憬未來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

課程培訓(xùn)方式：互動(dòng)游戲。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是客戶溝通三原則，比如認(rèn)同客戶的某個(gè)客戶，不與客戶爭(zhēng)論，客戶回絕、你微笑等；

二是說(shuō)話的十大技巧，比如，二選一、以退為進(jìn)、轉(zhuǎn)移視線等方法；

三是如何掌握客戶心理，如何取得客戶信任、如有塑造個(gè)人魅力等方面。

第4課 爭(zhēng)取就是勝利

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每一單業(yè)務(wù)，不可能一次拜訪就能成功，如果遇到客戶拒絕就要放棄，是錯(cuò)誤的行為。其實(shí)，許多業(yè)務(wù)是多次爭(zhēng)取回來(lái)的，為此，酒商通過(guò)這方面培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員擴(kuò)大戰(zhàn)果。

課程培訓(xùn)方式：模擬演練。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是多次拜訪的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；

二是情感是一把打動(dòng)別人的鑰匙；

三是客戶不會(huì)拒絕你的五種理由等方面。

第5課 關(guān)系就是力量

每個(gè)人都有交際網(wǎng)，業(yè)務(wù)員也一樣。多關(guān)注你身邊的人，包括同事、朋友、客戶中員工如司機(jī)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等，和睦相處、以禮相待，創(chuàng)造和諧氣氛，發(fā)揮人格魅力，讓業(yè)務(wù)開(kāi)展更加順利。

課程培訓(xùn)方式：文字講解。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是送小禮品的理由和技巧；

二是如何巧妙獲得客戶信息；

三是約人技巧比如請(qǐng)人吃飯、娛樂(lè)等方面。

突破篇

人們常說(shuō)，方法總比問(wèn)題多。業(yè)務(wù)員遲遲沒(méi)有打開(kāi)銷售局面，經(jīng)常成為頭痛的事情，如果是一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他總會(huì)有辦法解決營(yíng)銷難題，那么，如何突破營(yíng)銷的瓶頸呢?酒商通過(guò)如下兩個(gè)課程的培訓(xùn)，集中解決這類問(wèn)題，做到第三句“你真棒”悄悄話效果，提高業(yè)務(wù)員工作效率。

第1課 拒絕是最好的老師

正如說(shuō)“失敗是成功之母”。我們知道，任何業(yè)務(wù)員都有被客戶拒絕的時(shí)候，問(wèn)題在于：如何調(diào)整心態(tài)?如何找出失敗的理由?如何找出方法重新出發(fā)?如果把拒絕作為自己最好的老師，那么，成功又前進(jìn)了一步，通過(guò)這次培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員走出心理圍城，更加自信地突破業(yè)務(wù)瓶頸。

課程培訓(xùn)方式：激勵(lì)故事。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是曾國(guó)藩“累敗累戰(zhàn)”的故事；

二是現(xiàn)場(chǎng)分析，拜訪失敗的幾個(gè)理由和原因；

三是商家沒(méi)有同你合作的原委和對(duì)策，如何突破等；

四是播放激勵(lì)歌曲《從頭再來(lái)》，形成激勵(lì)氣氛。

第2課 團(tuán)隊(duì)總比個(gè)人強(qiáng)

俗語(yǔ)說(shuō)，“三個(gè)臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠(yuǎn)都要相信：團(tuán)隊(duì)的力量總是比個(gè)人的力量強(qiáng)。當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到困難，特別是業(yè)務(wù)不能突破的時(shí)候，應(yīng)該首先想到的是團(tuán)隊(duì)，借用團(tuán)隊(duì)的合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。

課程培訓(xùn)方式：戶外拓展。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：以團(tuán)隊(duì)為主題的互動(dòng)游戲，比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等，在游戲中培養(yǎng)個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神。

提升篇

營(yíng)銷人常說(shuō)“銷量論英雄”。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷量就是能力，如果沒(méi)有銷量，再多吆喝，也不會(huì)得到公司認(rèn)同，市場(chǎng)殘酷性就是如此。業(yè)務(wù)員就是競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷的職業(yè)，那么，如何提升銷量呢?成為了許多業(yè)務(wù)員和酒商難于跨過(guò)的關(guān)口，所以，通過(guò)如下兩個(gè)課程的加強(qiáng)培訓(xùn)，做到第四句“我娶你”悄悄話效果，使業(yè)務(wù)員感到更多歸宿感，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷量。

第1課 銷量就是說(shuō)服力

業(yè)務(wù)員同商家合作只是開(kāi)始，銷量就是說(shuō)服力，也是自己能力體現(xiàn)。如何把產(chǎn)品迅速賣出去?如何迅速回款?如何擴(kuò)大市場(chǎng)范圍?酒商通過(guò)這次培訓(xùn)，主要針對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，制定一定激勵(lì)制度或期權(quán)等，進(jìn)一步激勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品銷量。

課程培訓(xùn)方式：文字講解。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是如何處理客戶訴求，比如價(jià)格、質(zhì)量、折扣、禮品等問(wèn)題；

二是如何處理竄貨，提高商家信心等；

三是如何發(fā)展和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)?如何營(yíng)銷創(chuàng)新?比如網(wǎng)上眾籌等方面。

第2課 增長(zhǎng)才是硬道理

有人說(shuō)，把產(chǎn)品賣出去不是本事，做到銷量持續(xù)增長(zhǎng)，才是真本事。那么，業(yè)務(wù)員如何保持業(yè)務(wù)和銷量增長(zhǎng)呢?創(chuàng)新是好辦法，通過(guò)這次案例分析培訓(xùn)，開(kāi)闊思維，用腦想辦法，并結(jié)合實(shí)際，提升業(yè)務(wù)員創(chuàng)新能力。

課程培訓(xùn)方式：案例分析。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：比如“習(xí)酒”品牌案例分析，以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。

總之，酒商培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。酒商培訓(xùn)只要達(dá)到“我愛(ài)你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)根本不是難事，因?yàn)�，它所�?duì)應(yīng)的是“入行、行動(dòng)、表現(xiàn)、歸宿”情感邏輯，培訓(xùn)的目的，就是挖掘人的主觀能動(dòng)性。