廠家如何防止經(jīng)銷商節(jié)流費用、竄貨？(2)

經(jīng)銷商徐某抵觸設(shè)立辦事處是因為怕辦事處人員熟悉終端后動搖其總經(jīng)銷權(quán)，而且廠家設(shè)立辦事處，勢必將廣告促銷推廣費用轉(zhuǎn)由辦事處直接操作，那么徐某就難以從廣告促銷推廣費用中截流部分費用，而且其低價竄貨的不正當(dāng)收入也相對難以操作。

打個比方，我們可以估計到徐某今年有400萬的銷量回款，廣告促銷推廣費用按9%計就是36萬費用，經(jīng)銷商截流4O%是正常的，這部分利潤就有14.4萬，而且徐某向長沙沖貨，一車貨按15萬貨款計算，徐某拿出1 %的費用作為運費和補貼低于廠家到岸價的差價，那他還有8%的凈利潤，也就是倒一車貨可以凈賺1.2萬。而這些在廠家設(shè)立辦事處后都難以操作了。

張經(jīng)理聽了驚出一身冷汗，連聲說：難怪徐某死活不肯公司設(shè)立辦事處，原來他截流費用和竄貨所得就超出了正常經(jīng)營利潤。經(jīng)銷商不配合，那么辦事處怎么開展工作呢?

陳經(jīng)理接著說：辦法還是有的，你們可以這樣操作：

1.辦事處人員先作有助于終端出貨的地面運作是不可少的。如作終端拜訪、商品陳列，督促二批和零售商全品種經(jīng)營，張經(jīng)理可撥些贈品，再要求經(jīng)銷商把公司原來配發(fā)的贈品交由辦事處管理，作為終端拜訪時贈送給店老板或零售商的營業(yè)員。這種地面運作有助于終端出貨，因此經(jīng)銷商沒有理由反對。

2.辦事處沒有營銷費用可供支配，就很難對經(jīng)梢商有實質(zhì)約束。但將經(jīng)銷商的營銷費用直接劃歸辦事處使用往往會引起經(jīng)銷商反感，因為經(jīng)銷商報廣告費、促銷費一般都多報了，公司建辦事處直接操作他就少了這部分利潤。這就看業(yè)務(wù)主管的溝通能力了，最好能要求由辦事處直接操作，因為廣告、促銷費用經(jīng)銷商截流沒有正當(dāng)理由。如果經(jīng)銷商態(tài)度蠻橫，就先要求把促銷推廣由辦事處執(zhí)行，廣告操作以經(jīng)銷商為主，最好公司額外撥點宣傳品和贈品給辦事處。另外，新產(chǎn)品的廣告促銷推廣直接由辦事處支配。

3.最難的就是回收全部貨款，經(jīng)銷商拖欠了30萬貨款，而且前任經(jīng)理簽仃合同是屬于鋪底，這是很危險的。等經(jīng)過兩三個月辦事處逐步熟悉市場和市場終端工作啟動后，公司態(tài)度轉(zhuǎn)為強硬，逐步減低應(yīng)收貨款。

4.辦事處人員要公事公辦，但與經(jīng)銷商私人感情要培養(yǎng)，在交往中要作到不卑不充，有理有節(jié)。這既是為了業(yè)務(wù)關(guān)系更好地開展，也是怕萬一雙方談崩了經(jīng)銷商針對辦事處人員采取人身攻擊。

除了國產(chǎn)酒，進來很多進口商也和小編表達了終端的重要性。在這個終端制勝的時代，經(jīng)銷商管理可能會出很多問題。所以，渠道精耕的過程中還是要與經(jīng)銷商多溝通，盡量使雙方的利益都能得到滿足。