“劍走偏鋒”，酒還可以這么賣

“劍走偏鋒”是指不走常規(guī)，找一些新的、不同以往的辦法解決問(wèn)題，以求出奇制勝。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷，白酒銷售成為眾多酒水商家的難題，產(chǎn)品“只鋪不動(dòng)”“只促不賣”，資源也投入了，錢(qián)也花了，就是沒(méi)效果。

以下作者針對(duì)市場(chǎng)走訪，總結(jié)幾種商家較為有“特點(diǎn)”的動(dòng)銷安利，以供大家參考。

案例一   和電器城、手機(jī)城合作，買酒送同價(jià)位產(chǎn)品

嚴(yán)總是江蘇某名酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的代理商，也是“高暴利”產(chǎn)品的追求者，不過(guò)現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格體系較為透明，行業(yè)調(diào)整，競(jìng)品擠壓，銷量一直沒(méi)有前些年銷售好。

嚴(yán)總和其銷售總經(jīng)理親自到市場(chǎng)調(diào)研，不是調(diào)研白酒而是調(diào)研現(xiàn)在消費(fèi)者需求什么。經(jīng)過(guò)他們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前消費(fèi)者需求較大的為蘋(píng)果手機(jī)和家用電器，并且價(jià)值感略高。嚴(yán)總通過(guò)個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和四家電器城，六家蘋(píng)果專賣店達(dá)成協(xié)議，開(kāi)展聯(lián)合促銷。

促銷一：凡購(gòu)買4000元某品牌產(chǎn)品，贈(zèng)送4000元家用電器(**電器城任意選)

此活動(dòng)是和聯(lián)合電器城開(kāi)展，印制宣傳單在附近小區(qū)或者商業(yè)樓發(fā)放，制作X展架放在有此產(chǎn)品陳列的店面。直接給消費(fèi)者一種沖擊感，凡是對(duì)于“剛性”電器需求的消費(fèi)者肯定會(huì)為之所震。其中針對(duì)有準(zhǔn)備結(jié)婚的新人來(lái)說(shuō)更是一舉兩得。

兌付形式：在某終端購(gòu)買酒后，直接獲贈(zèng)一張**電器城和**白酒品牌合作的價(jià)值4000元代金卡，直接沖抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買任意本商場(chǎng)電器。

電器城和**白酒商家兌付：嚴(yán)總只需要兌付40%現(xiàn)金+60%此產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)格的產(chǎn)品。

活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者直接獲利，反正都需要買電器，直接還可以獲贈(zèng)酒水;電器城，提高了知名度，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)(消費(fèi)者不僅僅只購(gòu)買4000元電器)，酒水可以用于自我消費(fèi)者和下游商家返利、獎(jiǎng)勵(lì)。

促銷二：凡購(gòu)買8888元某知名品牌高端酒產(chǎn)品，直接贈(zèng)送價(jià)值6588元iphone6 plus一部

此活動(dòng)主要用于高端酒促銷，印制宣傳單在附近小區(qū)或者商業(yè)樓、學(xué)校周邊發(fā)放，制作X展架放在有此產(chǎn)品陳列的店面。消費(fèi)者對(duì)于iphone手機(jī)的需求屬于“瘋狂追星“式的需求，甚至出現(xiàn)賣腎買蘋(píng)果悲劇，此活動(dòng)直接抓住消費(fèi)者的核心需求點(diǎn)，聯(lián)合手機(jī)城開(kāi)展促銷。

兌付形式：在某終端購(gòu)買酒后，直接獲贈(zèng)一部**蘋(píng)果專賣店的iphone6 plus一部。

手機(jī)城和**白酒商家兌付：嚴(yán)總只需要按照本手機(jī)九折的價(jià)格，兌付80%現(xiàn)金+20%此產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)格的產(chǎn)品。同時(shí)白酒商家承諾購(gòu)買20部iphone6 plus，用于招商、員工獎(jiǎng)勵(lì)和商家銷量獎(jiǎng)勵(lì)。

活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：白酒商家和蘋(píng)果專賣店均拿出自我的利潤(rùn)開(kāi)展聯(lián)合促銷，共同吸引消費(fèi)者，最后達(dá)成銷售。

案例二   “醫(yī)院產(chǎn)科護(hù)士”“社會(huì)專業(yè)催奶師”推薦滿月酒

“生子宴”“滿月酒”無(wú)疑是白酒細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)的一塊核心市場(chǎng)，眾多父母對(duì)于此塊白酒消費(fèi)不“吝嗇”。河北某白酒產(chǎn)品代理商，在2015年上半年在本縣城滿月酒消費(fèi)達(dá)上百場(chǎng)，銷售額約60萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)作者對(duì)于本商家的訪談，特總結(jié)其三方面核心工作。

首先，通過(guò)愛(ài)人在醫(yī)療系統(tǒng)的特殊關(guān)系，在其縣城5家醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)14家醫(yī)院婦產(chǎn)科均發(fā)展一位護(hù)士作為“**品牌代言人”，開(kāi)展此塊工作(不要發(fā)展主治醫(yī)師或者主任領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別人士，他們看不上這些小錢(qián)，護(hù)士一般收入較低，會(huì)更加重視這項(xiàng)收入)。此護(hù)士在日常護(hù)理過(guò)程中，可直接和家屬拉近關(guān)系，并不時(shí)提到針對(duì)“滿月酒”的問(wèn)題。待時(shí)機(jī)成熟以后或者即將出院的時(shí)候，向家屬推薦產(chǎn)品或者發(fā)放一張宣傳單頁(yè)。如遇到醫(yī)院有此項(xiàng)禁止條例，可口頭傳播。同時(shí)把目標(biāo)客戶相關(guān)信息發(fā)送給商家，由其安排專職人員開(kāi)展公關(guān)工作。達(dá)成銷售，即可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于護(hù)士來(lái)說(shuō)，工作簡(jiǎn)單，輕松賺錢(qián)。

再次，商家親自走訪本縣城較為著名的“社會(huì)專業(yè)催奶師”，此項(xiàng)職業(yè)一般是在產(chǎn)婦出院后，提供的一項(xiàng)催奶服務(wù)。他們接觸的人群和白酒“滿月酒”消費(fèi)者人群部分重疊，在他們接觸這些人群的同時(shí)，間接的推薦白酒產(chǎn)品。如果成功達(dá)成消費(fèi)，即可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，商家成立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作此項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時(shí)制定有吸引力的政策，比如：聯(lián)合影樓拍攝百天照開(kāi)展促銷，聯(lián)合酒店生子宴開(kāi)展聯(lián)合促銷等，以生子宴消費(fèi)小盤(pán)帶動(dòng)整體消費(fèi)大盤(pán)。

案例三   二手房中介，裝修公司，玩轉(zhuǎn)“喬遷之喜”白酒消費(fèi)

房產(chǎn)中介，裝修公司、裝修隊(duì)貌似是和白酒無(wú)任何關(guān)聯(lián)的行業(yè)，也不可能有任何銷售的切合點(diǎn)，但就有商家通過(guò)精耕細(xì)作，取得一定的成效。

貴州某縣級(jí)白酒代理商，以前就從事裝修生意，后來(lái)轉(zhuǎn)行做白酒代理。在做裝修的過(guò)程中結(jié)識(shí)了很多同行業(yè)的人，比如：裝修隊(duì)、家裝材料市場(chǎng)人員等。在其從事白酒生意以后，并沒(méi)有丟下那些資源，而是開(kāi)展聯(lián)合促銷。他知道很多做裝修房子的人，都需要宴請(qǐng)賓朋慶祝喬遷之喜。

首先，他聯(lián)合以前圈子的裝修公司，凡在本裝修公司預(yù)定裝修，直接獲贈(zèng)價(jià)值2000酒水作為喬遷之喜酒水消費(fèi)。并且印制大量的宣傳單在新小區(qū)附近發(fā)放，效果非常明顯。很多戶主因?yàn)檫@2000元酒水而來(lái)，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)占到了“便宜”，并且也需要裝修公司裝修。而裝修公司僅僅需要按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)價(jià)格和本商家結(jié)算。商家賣酒、消費(fèi)者占得便宜、裝修公司招來(lái)生意，三方獲利。

其次，發(fā)展部分裝修隊(duì)、二手房中介、新樓盤(pán)銷售人員作為團(tuán)購(gòu)代言人，讓他們提供一些有價(jià)值的信息，商家安排專職人員電話回訪或者登門(mén)拜訪，雖然達(dá)成率不高，但是也有一定的成交。

以上為作者為大家介紹的幾種不同方式的白酒促銷，不一定適合每位酒水的商家，但希望可以給商家拋磚引玉，也不可能因?yàn)橐黄�文章，酒水商家就能提升銷量。還是需要商家結(jié)合自身能力和自身資源找到一些可以帶來(lái)銷售的方式和方法。