白酒淡季如何切入酒店渠道？

現(xiàn)在，雖身處淡季，高溫，但有消費(fèi)者表示跟好友小聚時(shí)，仍想整點(diǎn)白酒，這些情況大部分發(fā)生在中高檔酒店里，一時(shí)興起，有點(diǎn)像沖動(dòng)消費(fèi);也有經(jīng)銷商多次提及，酒店渠道是受到白酒淡季影響較小的;

三伏天熱，白酒銷量達(dá)到最低谷，酒商渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力減弱，因此部分經(jīng)銷商試圖抓住這個(gè)機(jī)會(huì)切入酒店渠道;一方面是瞄準(zhǔn)當(dāng)前的宴席市場(chǎng);另一方面還是對(duì)兩個(gè)月后，中秋、國(guó)慶市場(chǎng)的大爆發(fā)做鋪墊。

日前，注意到部分酒企對(duì)酒店渠道采取了非常措施;印象最深的是水井坊在全國(guó)范圍內(nèi)推廣的“壹席”晚宴，不單純的品鑒會(huì)，攪動(dòng)了高檔酒店渠道，其火爆程度引發(fā)了行業(yè)思考。結(jié)合當(dāng)前高端白酒發(fā)展背景，酒店是非常關(guān)鍵的銷售渠道。

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深耕酒店渠道的3大原因

1.七、八月份工作重心

酒企、經(jīng)銷商在淡季設(shè)定工作目標(biāo)時(shí)，因?yàn)樘鞖馓珶徇@種實(shí)際情況，對(duì)銷量沒有很高的要求，反而在內(nèi)部整頓上投入比較大的精力，大部分經(jīng)銷商都選擇在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)(渠道、終端、客戶等);

時(shí)間上來看，今年的中秋節(jié)是在陽歷的9月24日，也就是說還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，就將迎來下半年的銷售小高峰，對(duì)酒店的布局也只能在此之前完成布局，才有價(jià)值;

2.酒店渠道的舊與新

酒店的白酒銷量大不如以往，但始終需要重視酒店這個(gè)渠道，不僅因?yàn)樗�是酒企重要的常�?guī)渠道之一，更因?yàn)榫频昵�道�?duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生的新意義：

(1)在行業(yè)渠道多元化背景下，傳統(tǒng)的渠道受到的重視越來越低;可是，根據(jù)很多現(xiàn)象來看，很多新渠道大多曇花一現(xiàn)，并不是說消失了，而是很快演變成了另一種模式;那么，傳統(tǒng)的渠道，比如酒店，永遠(yuǎn)不會(huì)消失，大家都在通過行業(yè)智慧，充分的去調(diào)整、轉(zhuǎn)換、利用;

(2)中高檔白酒的回暖期;中高端白酒市場(chǎng)明顯趨勢(shì)向好，這一價(jià)位段產(chǎn)品恰好符合部分酒店的需求;同時(shí)，部分酒店檔次也符合酒企的產(chǎn)品定位;在雙向選擇中，能夠獲取并滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的更多需求;

(3)酒店的推廣意義;退一萬步講，酒店渠道的銷量不那么可觀;而在推廣層面上看，此輪布局是否具備更深層的意義呢?顯然這個(gè)問題的答案是肯定的，酒店聚集了很多商務(wù)人群和商務(wù)場(chǎng)合，除了吃飯，更是白酒消費(fèi)的主流聚集地;產(chǎn)品擺臺(tái)、貼畫、主題活動(dòng)等都會(huì)給潛在消費(fèi)者留下印象;

3.宴席用酒市場(chǎng)的無限廣闊

一年之中，主打宴席渠道用酒的時(shí)間是最多的;其中，經(jīng)銷商表示在宴席用酒的高峰期，跟酒店合作會(huì)有非常好的收效;這也是很多酒企直接掌控酒店終端的原因，很多酒企專門有主攻酒店渠道的負(fù)責(zé)人，各種政策、活動(dòng)、公關(guān)的設(shè)定，都需要“術(shù)業(yè)有專攻”。

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)切入酒店渠道，通過半個(gè)月左右的時(shí)間進(jìn)行量的積累，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì);一是八月中旬的升學(xué)宴會(huì)產(chǎn)生一定爆發(fā);二是隨后，九月底中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)也將有機(jī)會(huì)得到突破。

難題變成突破口

自帶酒水不是魔咒

目前，不少酒商都在試圖打破酒店自帶酒水的魔咒;當(dāng)采訪到部分主做酒店渠道的經(jīng)銷商時(shí)，他們都有非常積極的心態(tài);歸根結(jié)底，自帶酒水的原因是酒店價(jià)格要高于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格;

這一問題是很難有所改變的，因?yàn)榫频晔劬七@個(gè)環(huán)節(jié)包括各種服務(wù)費(fèi)，收取價(jià)格高是很正常的，而中高檔酒店的消費(fèi)群體更注重服務(wù)，正好各取所需;

進(jìn)店費(fèi)跟服務(wù)成正比

其實(shí)，白酒行業(yè)的發(fā)展變得越來越“專業(yè)化”，講消費(fèi)升級(jí)也理應(yīng)將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知包含在內(nèi);前文中提到酒店渠道主業(yè)是用餐，因此對(duì)“酒”的了解并不專業(yè);

那么，酒店服務(wù)員在提供服務(wù)時(shí)，很難表達(dá)出中高檔類酒的賣點(diǎn)。酒廠、酒商也不能派人時(shí)刻守在酒店，這就需要業(yè)務(wù)人員提前做好溝通;既然很多酒店的進(jìn)店費(fèi)用在不斷提高，相應(yīng)的酒企必須針對(duì)性的提出我們的需求。

小結(jié)：現(xiàn)在，是切入酒店渠道的最佳時(shí)機(jī)嗎?不同的經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)際情況有不同的見解，但是酒店渠道的重要性就擺在我們面前;尤其是在白酒高端化發(fā)展趨勢(shì)面前，哪個(gè)品牌占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐母叨司频辏�就在一定程度上表明了要占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的信心、決心。