正所謂“觀念決定思路，思路左右出路”!優(yōu)秀的外貿業(yè)務員之所以能脫穎而出，是因為他們懂得營銷的藝術。其中的關鍵就在于他們能準確把握買家的真實需求，并熟練地掌握引導成交的思路和方法。
據美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計數據顯示：80% 的成單是在第 4 至 11 次跟進后完成的。然而在日常工作中，我們卻發(fā)現(xiàn)：80% 的銷售人員在跟進一次后，不再進行第 2 次、第 3 次跟進。只有少于 2% 的銷售人員會堅持到第 4 次跟進。
不斷跟進是為了讓客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到的就是你;跟進的最終目的是達成訂單，絕不是單純的“您考慮得怎么樣?”。
客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。究竟該如何跟進沒有回復的客戶?外貿牛小編幫您總結了這8招妙計。
一、深入分析客戶
俗話說“知之知彼，百戰(zhàn)不殆”，不了解自己的客戶怎么可能拿到訂單呢?這里說的了解，包括客戶的這個聯(lián)系人在公司是什么職位，有沒有決策權等等。想要了解這些信息，可以通過一些渠道去認識，一方面可以借助社交網站去了解;另一方面也可以通過搜索引擎去搜索。
二、聊天工具跟進
網絡至上的社會，我們可以通過社交工具去跟進客戶，還有最直接的電話或者短信跟進。發(fā)郵件之后記得通知一下客戶，這樣容易讓客戶更關注你，但是萬事要把握一個度，絕對不能讓客戶覺得你是個“跟進狂”，最后要是把客戶嚇跑了，那就得不償失了。
三、適當降價
在你能接受的范圍內，適當地把價格降一點，促使客戶下單。如果客戶真的想買，又或者他正在比價還沒有最終決定的時候，或許你就成功了;但是有時候客戶會覺得價格降了，可能你的質量也會跟著降低，所以在降價的同時一定要讓客戶對你的產品質量放心。
四、漲價刺激下單
這招不能一開始就用，會嚇跑客戶。這招只是起一個刺激客戶下單的作用，可以婉轉地表達由于匯率上升、原材料漲價、人工成本上漲等原因，產品價格上漲了，但是對于近期能下單的老客戶，可以保留一個好的價格，用這種方法來試探一下客戶的下單欲望。
五、預告價格變動
如果有的產品成本受客觀因素影響較多，價格變化較大，可以設個有效期，在報價到期之前給客戶發(fā)封郵件，或者電話告知客戶價格有變動，以引起客戶的注意。
六、利益吸引
適當給予傭金回扣，這招需要看你跟這個客戶的交情如何，更重要的是要了解這個人的態(tài)度。這個方法需要確保你的客戶是外貿業(yè)務員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關系的人，那這種方法就不適合。
七、用成單客戶來刺激未下單客戶
告訴客戶他需要的產品又有其他客戶下單了;另外你可以給他個優(yōu)惠的價格，如果客戶能近期下單的話，優(yōu)惠條件上還可以帶上交貨期。
八、分析市場行情催促客戶下單
告訴客戶最近來自他們國家針對其所采購的同類產品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場，從而刺激他下單。
當然，在實際外貿操作中，除了掌握這8個小妙招，還需要外貿業(yè)務員處處留心細節(jié)，仔細觀察買家的一言一行，深入分析，步步引導，才能使你的形象深入買家內心，讓你的服務令買家如意，從而與買家確立合作關系。
