大經(jīng)銷商如何選擇小品牌？(2)

看產(chǎn)品力

不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

看市場表現(xiàn)

一個(gè)知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場。二是親自到周邊已開發(fā)市場實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌龅娘L(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場基本接近。

看廠家實(shí)力

接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：了解廠家實(shí)力，了解其銷售的好壞，了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢。

看廠家思路

通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運(yùn)作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實(shí)際接軌，是針對性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

看廠家支持力度

通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

接手小品牌初始如何操作

大經(jīng)銷商決定代理某一品牌后，在介入初期不要過于理想化，把前景看得過于美好。即使相信該產(chǎn)品會成功，也應(yīng)做到謹(jǐn)慎從事、穩(wěn)步發(fā)展。為確保新品運(yùn)作成功，接手前期應(yīng)做好“十要十不要”。

要品齊量少，不要品少量多

代理小品牌，前三次發(fā)貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全，無法檢驗(yàn)?zāi)念惼贩N、哪個(gè)規(guī)格適合本地銷售，無法為今后的市場重點(diǎn)推廣篩選產(chǎn)品;單品發(fā)貨量過大，一旦有不適銷產(chǎn)品，則會造成經(jīng)濟(jì)損失。

要量出為入

不要量入為出。新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期，廠家會給予相當(dāng)誘人的政策，以此激勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨。經(jīng)銷商在沒有確切把握的情況下，一定要量出為人，根據(jù)市場實(shí)際訂貨。否則，就會因貪小利而吃大虧。

要提供差異化方案

不要盲目地接受統(tǒng)一方案。有些經(jīng)銷商代理新品時(shí)，不懂得向廠家提供針對本市場實(shí)際情況的差異化方案，而是盲目地接受廠家的統(tǒng)一方案。這樣做雖然省心省力，但往往因不切合本地市場而導(dǎo)致效果不佳。

要以老品帶新品，不要以新品促新品

很多廠家在新市場開發(fā)前期會給市場一定力度的支持，采用的方法多數(shù)是買本品送本品，以此達(dá)到較高鋪市率的目的。

從道理上講，這種力度較大的促銷活動應(yīng)該具有一定吸引力。但是，作為一個(gè)新品的小品牌，這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡單：渠道銷售商們原本就對剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態(tài)度，而你又用新品促新品，這對他們沒有太大的吸引力。

對此，經(jīng)銷商可以采取以下兩種方法：一是把廠家給予的支持費(fèi)用折算成自己代理的成熟產(chǎn)品，以其作為新品牌產(chǎn)品的促銷品，達(dá)到以老促新的目的。二是把老產(chǎn)品廠家促銷費(fèi)用折算成新品牌產(chǎn)品，買老產(chǎn)品搭贈產(chǎn)品，達(dá)到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動，把新品牌逐步推向市場。

要點(diǎn)多、品齊、量少，不要點(diǎn)少、品少、量多

新品鋪市時(shí)，對渠道、網(wǎng)絡(luò)的售點(diǎn)要盡可能地做到點(diǎn)數(shù)多、品種多、數(shù)量少，而不要點(diǎn)數(shù)少、品種少、數(shù)量多，只有這樣才利于產(chǎn)品的全面推廣，提高成功概率。

要制定新品專案推廣

不要由其自然銷售。有些大經(jīng)銷商接手小品牌后，認(rèn)為憑借自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和影響力可以順其自然地帶動新產(chǎn)品。新產(chǎn)品依托原有網(wǎng)絡(luò)、渠道是可以得到有效帶動，但問題關(guān)鍵在于，不同的產(chǎn)品具有不同的屬性和特征，其相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、渠道、售點(diǎn)、消費(fèi)群體、推廣方法等均有不同的要求。因此，制定新品推廣專案，更有利于新品有計(jì)劃、有效地推進(jìn)。

要提高獎(jiǎng)勵(lì)政策，不要等同于成熟產(chǎn)品考核

新上市的小品牌推介成功與否，除品牌自身的產(chǎn)品力以外，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員盡力與否是小品牌成敗的關(guān)鍵。

市場反映的實(shí)際情況是80%以上的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員不愿推新品，尤其是小品牌。因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品已不用推介，省心省力出業(yè)績，而新品推介費(fèi)心費(fèi)力卻難保效果。為此，經(jīng)銷商在新品上市之初，應(yīng)給予業(yè)務(wù)員較好的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以激勵(lì)其盡力推介。

要跟蹤管理，不要一推了之

小品牌產(chǎn)品推廣過程中，經(jīng)銷商要密切關(guān)注其市場情況，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)推進(jìn)方案，不斷跟進(jìn)管理，做到“扶上馬再送一程”，直至走上成功軌道。

要及時(shí)反饋信息，不要坐等廠家向你了解情況

代理商要及時(shí)準(zhǔn)確地向廠家反饋市場信息，并就此提出合理化建議，爭取廠家政策支持;不要坐等廠家向你了解市場信息后再制訂應(yīng)對方案，這樣往往會延誤市場，失去最佳機(jī)會。

要穩(wěn)步發(fā)展。不要急于求成

一般來說，新上市的小品牌，不可能在瞬間催生成“巨人”。因此，經(jīng)銷商市場操作要穩(wěn)步發(fā)展，不能急于求成。

第一單貨銷完后，不要急于追加第二次發(fā)貨。因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時(shí)鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒有到達(dá)消費(fèi)者手中。即使有少數(shù)客戶第二次要貨，也不是真正意義上的銷售。經(jīng)銷商應(yīng)等到產(chǎn)品真正進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后再追加第二次發(fā)貨。一般情況下，這種周期計(jì)算時(shí)間是特殊渠道：15天～25天;現(xiàn)代渠道：20天～30天;傳統(tǒng)渠道：25天～35天。