煙酒店老板如何用“提問”留住顧客？

當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們?cè)撛趺醋瞿?許多店老板的做法是喋喋不休的向顧客介紹，唯恐顧客走掉。然而，恰恰是這樣的做法，會(huì)讓顧客感到不舒服，一句我“隨便看看”就結(jié)束購(gòu)買了。店老板要學(xué)會(huì)先問后說(shuō)，有效的提問可以讓我們了解顧客的需求，從而留住顧客，讓顧客買單。

引起注意，激發(fā)興趣

顧客進(jìn)店后，如果店員或產(chǎn)品無(wú)法引起他們注意，他們經(jīng)常會(huì)說(shuō)“隨便看看”之類的話，生意自然就很難繼續(xù)。那如何引起顧客的注意呢?答案是——提問!因?yàn)樘釂柨梢云仁诡櫩退伎紗栴}并做出回答，并且不會(huì)給顧客一種壓迫感。比如：“先生，您是第一次來(lái)我們店嗎?”、“先生，您以前有聽說(shuō)過(guò)我們這個(gè)牌子嗎?”等等。

探尋需求，確認(rèn)信息

提問可以幫助我們更好地了解顧客的需求。事實(shí)證明，導(dǎo)購(gòu)在前期對(duì)顧客的需求信息了解得越多，那么后期的溝通效果就越好，成交顧客所花時(shí)間也將越短。比如：“您主要在什么場(chǎng)合下使用?”、“您平時(shí)喝酒嗎?”等等。

問對(duì)我們有利的問題

銷售人員總是想說(shuō)服顧客按照我們的意愿做事，但顧客一定會(huì)配合嗎?我看不一定，除非你能讓顧客心甘情愿這么做。怎樣令顧客心甘情愿地做一件我們希望他做的事情呢?提問就可以達(dá)到這樣的目的。

一開始就設(shè)計(jì)好一個(gè)答案顯而易見，但對(duì)我們有利的問題，然后讓顧客回答這個(gè)答案。這樣的說(shuō)服效果會(huì)好很多，因?yàn)槿藗冇斜３忠恢碌男睦硖卣�。這個(gè)答案是顧客自己說(shuō)的，怎么好立即推翻自己的說(shuō)法呢?我們順勢(shì)引導(dǎo)顧客做我們希望做的事情。

問便于顧客回答的問題

一些顧客不便于回答的問題，或者是一些比較復(fù)雜的問題，會(huì)使顧客無(wú)所適從。所以，在顧客進(jìn)店的時(shí)候，正確的提問很重要，如果顧客一旦形成了不想回答的思維定勢(shì)后，接下來(lái)要打破僵局將非常困難。那我們應(yīng)該怎么問呢?我的答案是：?jiǎn)栴櫩秃?jiǎn)單、好回答的問題。例如：

(1)您是自己用，還是送人呀?

(2)您習(xí)慣高度酒還是低酒?

(3)您要看紅酒還是白酒?

很多時(shí)候，等著顧客問問題不如主動(dòng)問顧客問題，通過(guò)問問題引導(dǎo)顧客，讓顧客拿到想要的產(chǎn)品，既尊重了顧客，又促成了生意!何樂而不為呢?