中秋市場(chǎng)作為白酒商家的必爭(zhēng)之地 你準(zhǔn)備好了嗎？(2)

(三)餐飲終端。

對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì)做得最好?以前總是會(huì)說(shuō)“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化!”

(四)渠道

渠道是白酒營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來(lái)臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會(huì)針對(duì)渠道開(kāi)展形式多樣的促銷激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_(tái)灣游剛剛推出，大家想去臺(tái)灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺(tái)灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺(tái)灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺(tái)灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國(guó)寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉(cāng)庫(kù)壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺(tái)灣過(guò)中秋節(jié)去!”

下面重點(diǎn)講一講“促銷信息傳播”。

筆者在走訪市場(chǎng)，檢查賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行的情況時(shí)，促銷信息傳播的問(wèn)題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢?

1、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格”及“特價(jià)”、“節(jié)省差價(jià)”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價(jià)格一致。促銷價(jià)(或者省錢額度)必須醒目，大小為原價(jià)等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字。

2、直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比寫(xiě)出折扣數(shù)更有吸引力。

3、活動(dòng)牌必須寫(xiě)明活動(dòng)名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價(jià)、促銷價(jià)(或者省錢額度)，要求同上。

4、買贈(zèng)促銷必須將贈(zèng)品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品，賣場(chǎng)統(tǒng)一發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，最少要捆綁一個(gè)做為樣品展示給顧客。

5、包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開(kāi)包裝，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

6、進(jìn)行瓶型陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，可以拆除一個(gè)包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

產(chǎn)品堆放要堅(jiān)持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時(shí)，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過(guò)1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進(jìn)的陳列方式，擺放一定要安全，避免產(chǎn)品從頂部滾落。產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。注意：除非有促銷指定品牌，一個(gè)堆頭陳列以同一個(gè)包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。

在進(jìn)行產(chǎn)品堆放時(shí)，促銷物料也一定要備齊，如：活動(dòng)海報(bào)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格牌、促銷禮品、贈(zèng)品、透明膠帶、產(chǎn)品提袋、剪刀、馬克筆、相關(guān)表格等。

堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，我們的營(yíng)銷員沒(méi)少跟賣場(chǎng)的采購(gòu)和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒(méi)少花錢，因?yàn)�，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場(chǎng)對(duì)此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位置，當(dāng)天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場(chǎng)入口正面;

2、賣場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置;

3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;

4、賣場(chǎng)動(dòng)線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置;

5、賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn)，或者貨架臨動(dòng)線端;

6、收銀臺(tái)前促銷位;

7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。