經(jīng)銷商不配合工作怎么辦？

管理的本質(zhì)在于服務(wù)。經(jīng)銷商管理同樣在理不在管，理順廠商之間合作需求點(diǎn)，尋找共同的契合點(diǎn)，助推廠商之間合作共贏，才是經(jīng)銷商管理的本質(zhì)。

一、管理經(jīng)銷商的終極目的

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷商聽話?錯(cuò)!管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的!

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么?銷量與利潤(rùn)。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么?銷量與市場(chǎng)。

經(jīng)銷商的終極需求與區(qū)域經(jīng)理的終極需求大同小異，有著共同的目標(biāo)與利益，必須相輔相成，互相成就，才有發(fā)展。

所以，區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將市場(chǎng)目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效益三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地。

故此，也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:區(qū)域經(jīng)理的工作=幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)、銷掉產(chǎn)品、賺到錢。只要能幫經(jīng)銷商做好市場(chǎng)賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說：“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作、服從管理了!”

那我只有反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)管理起到了哪些促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子，沒有真才實(shí)學(xué)、光靠廠家實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的!”

欲取先予。要想讓經(jīng)銷商聽話、服從管理，就先要滿足經(jīng)銷商的需求，幫其做好市場(chǎng)，賣好產(chǎn)品，賺到錢。所以，管理經(jīng)銷商終極目的就是幫助經(jīng)銷商成功。

二、經(jīng)銷商不配合工作怎么辦?

遇到那些既不不配合工作，又不服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦?換掉他?不!通過你的能力，幫助經(jīng)銷商做好銷售賺到錢才是最好的管理方法。

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就要求分手。

在換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮：

1、經(jīng)銷商實(shí)力是否匹配合作下去?

看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場(chǎng)使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、渠道等;

2、經(jīng)銷商合作的意愿還強(qiáng)不強(qiáng)?

目前經(jīng)銷商對(duì)為我們產(chǎn)品的在意程度，還有沒有明顯的繼續(xù)合作意向;

3、還有沒有機(jī)會(huì)東山再起?

綜合分析當(dāng)前的市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，通過雙方共同努力，有沒有希望打敗對(duì)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng);

4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商?

有實(shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎?即使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣你的產(chǎn)品?我們見過很多大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里的。

5、更換經(jīng)銷商能否真正解決問題?

很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場(chǎng)的根本問題，反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對(duì)癥下藥，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)地按照廠家的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。

6、為什么不試著從自身層面找原因

任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下，并有其客觀原因的。一般來說，經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作?這只能說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般，或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是使經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：

一是，是否存在拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用、銷售人員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等，使得經(jīng)銷商心中窩火;

二是，市場(chǎng)問題不處理、發(fā)貨不及時(shí)、給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過大、廠方的促銷政策遲遲不到位等，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿;

三是，市場(chǎng)推廣方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少對(duì)市場(chǎng)的支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺乏信心;

四是，區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商覺得反感。

7、經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題在哪里?

一個(gè)巴掌拍不響，任何一個(gè)問題的出現(xiàn)絕對(duì)不是單方面原因造成的，只是某一方把問題或矛盾激化了，造成事件的發(fā)生。下面我們來看看經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的癥結(jié)。

一是，資金緊張，流動(dòng)資金跟不上;

二是，態(tài)度不端正，對(duì)產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品廠家的拉攏;

三是，內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng);

四是，受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓;

五是，服務(wù)意識(shí)差，渠道網(wǎng)絡(luò)口碑差;

六是，存在僥幸心理，違反廠家規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截廠家費(fèi)用等;

七是，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等。

所以，面對(duì)經(jīng)銷商不配合工作，必須從市場(chǎng)層面、機(jī)會(huì)層面、品牌影響力層面、經(jīng)銷商層面、企業(yè)自身層面等綜合分析問題背后的原因，對(duì)癥下藥，幫助經(jīng)銷商解決本質(zhì)問題才是關(guān)鍵，更換經(jīng)銷并非一定是上策。