利潤(rùn)縮水，酒企應(yīng)該如何做好銷售費(fèi)用預(yù)算？

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。預(yù)算作為配套企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)保障，它既是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略執(zhí)行的保障機(jī)制同時(shí)也是市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展的監(jiān)督考核機(jī)制。一個(gè)完整和精確的銷售預(yù)算，它可以作為企業(yè)年度營(yíng)銷活動(dòng)行程指南，幫助企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)決策者明確各階段、各渠道策略實(shí)施的總體方向;此外，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算機(jī)制的建立，可以幫助區(qū)域市場(chǎng)提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策效率。

那么，企業(yè)到底應(yīng)該如何科學(xué)合理的制定銷售費(fèi)用預(yù)算?

一、銷售預(yù)算制定流程

一般來(lái)說(shuō)，銷售預(yù)算是由企業(yè)根據(jù)年度營(yíng)銷規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中所涉及到的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一分類和歸納，并最終核算出總體營(yíng)銷費(fèi)用;但實(shí)際上，為了預(yù)算的費(fèi)用更加準(zhǔn)確和可執(zhí)行，一般先是采取“自下而上”溝通上報(bào)，然后再“自上而下”修改調(diào)整。

二、銷售費(fèi)用的分類

為了便于對(duì)預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整和歸納，在銷售費(fèi)用預(yù)算制定時(shí)，應(yīng)該統(tǒng)一費(fèi)用的種類和歸口。以下是關(guān)于銷售費(fèi)用預(yù)算的一般分類法：

1、一級(jí)分類科目：固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用

固定費(fèi)用是指為了完成年度銷售目標(biāo)，企業(yè)必須付出且該費(fèi)用的投入不直接體現(xiàn)在產(chǎn)品上的各類費(fèi)用，例如辦公費(fèi)用、人員薪資、渠道建設(shè)費(fèi)用等;

變動(dòng)費(fèi)用是指為了達(dá)成銷售目標(biāo)，企業(yè)主要在產(chǎn)品促銷、設(shè)獎(jiǎng)等方便投入的費(fèi)用，該費(fèi)用是隨著產(chǎn)品銷量的提升逐漸增大。

2、二級(jí)分類科目：各主要銷售費(fèi)用類型

①、人員薪資：人員薪資包括銷售人員、后勤人員以及促銷人員等薪資。一般來(lái)說(shuō)人員薪資費(fèi)用約占整體營(yíng)銷費(fèi)用2%—3%。

②、車輛、水電等辦公費(fèi)用：對(duì)于直銷型市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般必須進(jìn)行該方面的費(fèi)用預(yù)算。

③、公關(guān)費(fèi)用：公關(guān)費(fèi)用包括辦事處日常招待以及為了開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的各種招待和贈(zèng)酒費(fèi)用。

④、渠道建設(shè)費(fèi)用：主要包括各渠道的進(jìn)店、買斷、陳列與堆垛費(fèi)用以及維護(hù)渠道客情維護(hù)費(fèi)用等。

⑤、傳播費(fèi)用：包括企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告制作、傳播等各類費(fèi)用。

⑥、渠道返利：主要包括對(duì)經(jīng)銷商以及終端的合同返利以及其他階段性的激勵(lì)費(fèi)用。

⑦、渠道促銷：包括企業(yè)節(jié)日期間或階段性的針對(duì)部分產(chǎn)品開(kāi)展的任何形式的促銷費(fèi)用。

⑧、產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)：包括針對(duì)消費(fèi)者、酒店服務(wù)員、終端老板等各渠道成員開(kāi)展的任何形式的促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用。

⑨、其他與機(jī)動(dòng)費(fèi)用：主要企業(yè)區(qū)域拓展或其他臨時(shí)性突發(fā)費(fèi)用的應(yīng)盡準(zhǔn)備。

3、三級(jí)科目分類：各主要銷售費(fèi)用明細(xì)

銷售費(fèi)用預(yù)算的第三級(jí)科目則是對(duì)二級(jí)科目的實(shí)際投入方向進(jìn)一步的明確，因此具體的費(fèi)用分類指標(biāo)也呈多樣性，下表僅作參考：

三、銷售費(fèi)用預(yù)算編制的具體方法

1、按活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算法

按活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算是指在編制預(yù)算時(shí)，主要依據(jù)以往的銷售活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于下一階段需要調(diào)整的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行周密的計(jì)劃排定，并最終依據(jù)該計(jì)劃行程表進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用的預(yù)算。例如在營(yíng)銷計(jì)劃活動(dòng)表上列舉出每個(gè)月份需要開(kāi)展的活動(dòng)事項(xiàng)，則費(fèi)用預(yù)算只要根據(jù)該活動(dòng)預(yù)計(jì)的費(fèi)用最終合計(jì)便可。

2、分產(chǎn)品預(yù)算法

分產(chǎn)品預(yù)算是指將企業(yè)主要運(yùn)作的產(chǎn)品按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品運(yùn)作模式以及是否為重點(diǎn)推廣等進(jìn)行分類，并針對(duì)每一類產(chǎn)品的推廣形式進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。例如針對(duì)企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，從產(chǎn)品上市鋪貨開(kāi)始，包括產(chǎn)品進(jìn)店、動(dòng)銷、設(shè)獎(jiǎng)、廣告?zhèn)鞑�、促銷員推廣、銷售人員提成等各個(gè)層面進(jìn)行完整的預(yù)算。當(dāng)然對(duì)于廣告等統(tǒng)一性費(fèi)用，可以進(jìn)一步的進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

四、銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行與修訂

在銷售預(yù)算編制完成且在上下層各方面溝通確定以后，一般來(lái)說(shuō)，年度的營(yíng)銷活動(dòng)便可按此執(zhí)行。但是實(shí)際運(yùn)作中，往往由于很多方面的原因?qū)е骂A(yù)算與實(shí)際相差較大，因此，對(duì)于費(fèi)用預(yù)算在實(shí)際執(zhí)行中，仍然需要實(shí)施的修訂和調(diào)整。