新形式下的白酒渠道推廣方式分析

無數(shù)次聽到行業(yè)內(nèi)的朋友總是在抱怨，白酒的黃金十年已經(jīng)過去，現(xiàn)在的酒水市場已經(jīng)飽和，消費(fèi)群體減少、價格倒掛越來越影響銷售人員的銷售業(yè)績，導(dǎo)致市場總體蕭條。筆者認(rèn)為，最主要還是因?yàn)橄�費(fèi)者消費(fèi)觀念的理性、對品牌認(rèn)識的增強(qiáng)，導(dǎo)致現(xiàn)在的白酒市場大部分銷售份額被大中型酒企吃掉(如:貴州茅臺2018年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入736.39億元，同比增加26.49%;五糧液2018年實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入400.3億元，同比增長32.61%;洋河股份2018年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入241.22億元，同比增長21%;)。規(guī)模不大的酒企因?yàn)槠放�、資金、人才、資源各方面的弱勢，將會不斷的面臨市場出局，行業(yè)洗牌將會加速推進(jìn)。

作為中小型的酒企的傳統(tǒng)銷售渠道：酒店、中通、商超，在未來的道路上該如何發(fā)展?是和傳統(tǒng)銷售模式一樣，依靠鋪貨、返點(diǎn)、促銷等基礎(chǔ)模式銷售，還是創(chuàng)新新模式呢?我想，這個選擇是擺在目前很多中小型酒企老板的重要課題。過去的十年我們依靠酒店、中通、商超取得了很多的驕人業(yè)績。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

酒 店

通過鋪貨、返點(diǎn)、買斷等合作方式+上促銷員、暗促等攔截營銷達(dá)到了酒店銷售的最大化，即產(chǎn)生了銷售，同時利用氛圍布置達(dá)到了產(chǎn)品的快速宣傳作用，但隨著消費(fèi)者理性消費(fèi)，自帶酒水的普及化，導(dǎo)致越來越多的酒店，銷售業(yè)績不斷下滑，甚至導(dǎo)致很多的酒企做酒店渠道純粹就是花錢買吆喝，成本大于業(yè)績，導(dǎo)致酒店渠道成為雞肋。

中 通

利用鋪貨、陳列費(fèi)用、買斷專柜等方式進(jìn)行產(chǎn)品展示，再利用長期促銷、階段性促銷、返利等各種方式建立了龐大的銷售渠道，是曾經(jīng)酒企的利潤集中點(diǎn)，但是現(xiàn)在因?yàn)橄�費(fèi)者的理性、市場價格的透明、倒掛，導(dǎo)致大部分的批發(fā)部、煙酒店老板無利可圖，再加上現(xiàn)在酒企對于店面的支持越來越少，使大量的批發(fā)部、煙酒店老板經(jīng)營困難，退出市場。

商 超

曾經(jīng)的商超也是銷售的一大支柱，特別是對于中小酒企的品牌塑造、價格穩(wěn)定、宣傳媒介、銷售業(yè)績都起到了很大的推動作用，但隨著合作成本的不斷提高、以及銷售數(shù)據(jù)的不斷下滑，與商超合作雖然是必須要做的事情，但已經(jīng)是越來越成為中小型酒企的負(fù)擔(dān)，而不是有力補(bǔ)充，很多的中小型企業(yè)在不斷的壓縮和商超合作的規(guī)模。但是在當(dāng)今社會，這些渠道越來越難以達(dá)到中小型酒企的預(yù)期，面對市場的格局變化，作為中小型的酒企銷售出路在哪里呢?這是值得我們每一位參與白酒流通的同行們需要認(rèn)真考慮的一個問題。

如何減少流通的環(huán)節(jié)?如何使企業(yè)能夠既不需要太多資金布局市場，同時又能夠產(chǎn)生更多的銷售收入?我想，有以下的幾種模式可供參考：

1.一鍵到C模式，企業(yè)跳過中間的流通環(huán)節(jié)(總經(jīng)銷、經(jīng)銷商、分銷商、煙酒店)直接面對消費(fèi)者，將企業(yè)的產(chǎn)品通過展示、品鑒、攔截營銷等直接和消費(fèi)者見面，即節(jié)省了大量的資金，同時又讓企業(yè)有足夠的空間給消費(fèi)者制定促銷模式，還能避免中間環(huán)節(jié)的阻擾銷售和其他不利因素，這種模式的創(chuàng)新使企業(yè)主動的掌握消費(fèi)者，并能夠真正的掌握消費(fèi)心理，從而調(diào)整產(chǎn)品、價格的布局，最大的弊端是企業(yè)需要投入大量的精力、人員操作具體的工作;

2.一鍵到B，企業(yè)成立營銷分公司，取消經(jīng)銷商，直接和煙酒店合作，這樣的銷售模式好處是能夠節(jié)約產(chǎn)品銷售的流通環(huán)節(jié)，同時還給企業(yè)減少銷售壓力、減少企業(yè)的人員、資金投入，另外因?yàn)槠髽I(yè)能夠直接和煙酒店接觸，能夠真正掌握當(dāng)?shù)氐匿N售資源，便于企業(yè)制定相關(guān)的政策，難點(diǎn)是煙酒店的客情是否能夠牢固，煙酒店能不能將我品作為第一推薦產(chǎn)品來選擇。

3. 通過酒道館、專賣店的形式，直接招募酒道館(店內(nèi)體驗(yàn)營銷加店外團(tuán)購銷售)、專賣店合作商(店長負(fù)責(zé)制+店員以店外營銷為主，結(jié)果為導(dǎo)向)，廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)，管理，銷售，產(chǎn)品消費(fèi)會員的管理。合作商負(fù)責(zé)資金、客戶資源提供，雙方合作共贏。此方式既能夠讓企業(yè)有更多精力做好產(chǎn)品，同時又能夠減少資金壓力，還能夠管控市場，難點(diǎn)是如何將銷售業(yè)績提高上去。(該模式更多的是面向中高端產(chǎn)品)

4. 利用傳統(tǒng)渠道的平臺進(jìn)行銷售，通過和傳統(tǒng)銷售平臺進(jìn)行合作，廠家利用傳統(tǒng)渠道平臺的場地自己進(jìn)行銷售行為，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品、銷售模式的管理，傳統(tǒng)渠道只需要提供場地、部分資源，廠家按一定的利潤比例給與渠道平臺，此模式的好處在于讓廠家對于產(chǎn)品的推廣阻力變小 ，同時廠家可以不斷調(diào)整銷售模式，不斷改變銷售方法，難點(diǎn)是銷售的利潤減少，同時人力、財力成本增加。

總之，銷售模式本身是多樣的，但是企業(yè)需要根據(jù)自身的規(guī)模、資金來判斷哪種模式更適合自己，如何利用哪種模式才能達(dá)到利益最大化，這才是企業(yè)應(yīng)該選擇的最好方式!