百元價(jià)位產(chǎn)品如何打造爆款？

一款產(chǎn)品零售價(jià)在128元/瓶，在人口不足百萬的市場，年銷售過10萬余件，并且連續(xù)暢銷10余年，即使在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，白酒銷售減緩的情形之下，依然表現(xiàn)出強(qiáng)勢增長的態(tài)勢。

首先，由筆者簡單的對此產(chǎn)品進(jìn)行簡單的敘述，這款產(chǎn)品在消費(fèi)者口中形成了一個(gè)特殊的小名字——六棱，實(shí)際上產(chǎn)品名稱為《扳倒井世紀(jì)珍藏》，但是在東營當(dāng)?shù)貨]有太多消費(fèi)者知道這個(gè)名字，更多消費(fèi)者知道是小名字。有一次，筆者到東營市場調(diào)研，在一家終端店內(nèi)，恰巧一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)門就買六棱，好奇的是，他自己不知道這款產(chǎn)品到底長什么樣。調(diào)研的過程中，市場上看不到這款產(chǎn)品的任何宣傳畫面，但是在終端店都是異口同聲的說出這款產(chǎn)品如何暢銷，后期筆者也對其當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理和當(dāng)?shù)卮�理商的情況進(jìn)行了解。

提出一個(gè)重大的戰(zhàn)略思考，百元價(jià)位的白酒如何才能實(shí)現(xiàn)突破?百元價(jià)位產(chǎn)品消費(fèi)者真正購買的真正需求是什么?百元價(jià)位產(chǎn)品的對一家區(qū)域酒企的意義是什么?結(jié)合此案例，筆者談?wù)剬Π僭獌r(jià)位突破的觀點(diǎn)。

好產(chǎn)品在終端會(huì)說話——塑造神形兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品

一款好產(chǎn)品一定會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的記憶點(diǎn)，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生標(biāo)簽化的聯(lián)想，始終對此產(chǎn)品存在好感，感受產(chǎn)品如同人一樣，要神形兼?zhèn)�。百元價(jià)位的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者兩大需求，一是大眾性白酒消費(fèi)的面子需求，二是隨著消費(fèi)者升級，對白酒價(jià)位成為日常性消費(fèi)需求;

1.好名字是消費(fèi)者第一記憶點(diǎn)。除了大名字之外，還要有一個(gè)親切的小名字，能夠形成有利于傳播的內(nèi)涵小段子，讓消費(fèi)者之間能夠口口相傳。

2.產(chǎn)品形體是消費(fèi)者第二記憶點(diǎn)。這是通過消費(fèi)者眼睛進(jìn)入消費(fèi)者大腦產(chǎn)生記憶的關(guān)鍵，瓶子就是消費(fèi)者的核心記憶點(diǎn)，如洋河的美女瓶，古井的龍形瓶，五糧液瓶形，茅臺(tái)瓶，扳倒井東營市場的六棱瓶形，這些瓶形讓消費(fèi)者產(chǎn)生獨(dú)特的記憶，對其情有獨(dú)鐘。在今年成都糖酒會(huì)期間，產(chǎn)品在顏色、工藝等方面的創(chuàng)新，又增加了不少的時(shí)尚元素，非常符合80、90、00年代消費(fèi)的審美觀念，這類創(chuàng)新應(yīng)該會(huì)成為新消費(fèi)的趨勢。

3.產(chǎn)品神韻更多的體現(xiàn)在包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格上，成為消費(fèi)者對產(chǎn)品的第三記憶點(diǎn)。對產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)一定要懷有夢想，要擁有策劃人的邏輯和廣告人的手藝，對產(chǎn)品包裝在市場中的成長性和產(chǎn)品設(shè)計(jì)美學(xué)的完美結(jié)合，力求打造產(chǎn)品的獨(dú)特性。

4.產(chǎn)品品質(zhì)要與消費(fèi)者口感認(rèn)同，經(jīng)過長時(shí)間的培育讓消費(fèi)成功的記住產(chǎn)品的味道，成為消費(fèi)者對產(chǎn)品記憶的第四點(diǎn)。關(guān)于產(chǎn)品口感，只有少部分人能夠真正品出其味道，大多數(shù)消費(fèi)者是依附在產(chǎn)品概念的包裝之下，對其白酒口感概念進(jìn)行強(qiáng)制性灌輸，帶著概念去喝酒，喝出心理作下的酒，實(shí)質(zhì)上對白酒產(chǎn)品口感沒有真正的記憶，因此這個(gè)記憶點(diǎn)很難被消費(fèi)者記住。

5.產(chǎn)品價(jià)格是最能夠觸動(dòng)消費(fèi)者購買的痛點(diǎn)，讓消費(fèi)者感受物有所值。價(jià)格依然是消費(fèi)者考慮是否購買的關(guān)鍵，通過四大記憶點(diǎn)讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有深刻的印象，價(jià)格策略的設(shè)計(jì)，應(yīng)考慮低于消費(fèi)者心理預(yù)期的成交價(jià)格，產(chǎn)品終端表現(xiàn)價(jià)和最終成交價(jià)直接影響消費(fèi)購買。

以上是對一款產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生記憶的關(guān)鍵點(diǎn)，站在消費(fèi)者角度，依據(jù)消費(fèi)者觀念設(shè)計(jì)產(chǎn)品的精氣神，打造產(chǎn)品差異化，塑造產(chǎn)品力，讓消費(fèi)者對類似產(chǎn)品不同的態(tài)度，引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行購買，滿足消費(fèi)者的核心價(jià)值需求。