經(jīng)銷(xiāo)商的借“人”之術(shù)

案例：

江蘇某城市的經(jīng)銷(xiāo)商薛總今年32歲，從事農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)有3個(gè)多年頭。從起初的夫妻店，慢慢發(fā)展為外聘2名駕駛員和3名業(yè)務(wù)人員的小規(guī)模，剛剛又取得了一個(gè)知名品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，準(zhǔn)備往正規(guī)軍轉(zhuǎn)變，朝做大做強(qiáng)的發(fā)展路徑奔走。

薛總目前除了面臨資金壓力和市場(chǎng)拓展的難度以外，還面臨著人員不足的問(wèn)題。招來(lái)的人因?yàn)楣べY待遇等各種原因流動(dòng)非常大。后來(lái)薛總想到了利用廠家的人力資源為我所用，這樣就能節(jié)約成本，提高效率。

但是廠家是看成效再投入的，于是薛總采取了一系列的措施和廠家各層級(jí)建立良好的客情，從諸多方面彰顯自己產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的良好運(yùn)作方法，贏得廠家的信任和幫助。短短兩年已經(jīng)完成渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)翻番、人員增加10多人、銷(xiāo)售增長(zhǎng)60%、利潤(rùn)增長(zhǎng)20%的華麗轉(zhuǎn)身。薛總在發(fā)展的有利時(shí)機(jī)用自己的智慧和奮斗加之廠家的借人協(xié)作，順利完成公司和渠道的升級(jí)。

中小型經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中面臨著實(shí)力不強(qiáng)，品牌動(dòng)銷(xiāo)力相對(duì)較弱的局面，致使渠道相對(duì)不健全，人車(chē)財(cái)?shù)炔黄ヅ洹＿@個(gè)時(shí)候我們要向案例中所提到的薛總一樣，除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓外，一定要學(xué)會(huì)向廠家“借人”。

如何借人更容易

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供人員支持是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來(lái)的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。

經(jīng)銷(xiāo)商可以大膽地向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商的部分人員投入，正常的情況是廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷(xiāo)商出提成，當(dāng)然很多廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來(lái)置換支持。

有些廠家因?yàn)橘Y源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷(xiāo)售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒(méi)有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可做以下的嘗試。

1.拿市場(chǎng)表現(xiàn)做文章，證明一直在努力且取得不錯(cuò)的效果。廠家除了看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)，市場(chǎng)表現(xiàn)也同樣重視。筆者曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%;今年樣板店數(shù)量增加30%;今年銷(xiāo)量增加20%;今年新品銷(xiāo)量增加了30%等;如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度;我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。

2.抓住廠家總部人員檢查市場(chǎng)的有利機(jī)會(huì)。有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來(lái)，那么經(jīng)銷(xiāo)商就要抓住廠家總部中高層管理人員下市場(chǎng)來(lái)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商、走訪市場(chǎng)的的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門(mén)店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為湊效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持就相對(duì)容易了。廠家需要市場(chǎng)的開(kāi)拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷(xiāo)量最大的市場(chǎng)，但你的市場(chǎng)有部分的創(chuàng)新值得學(xué)習(xí)和推廣，那也是同樣可行的。

3.處理好廠家各個(gè)層面的人員對(duì)接關(guān)系，建立良好的合作口碑。經(jīng)銷(xiāo)商老板要對(duì)廠家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過(guò)程中遇到問(wèn)題盡量和第一責(zé)任人進(jìn)行溝通，消除誤會(huì)和矛盾，不要輕易越級(jí)溝通和投訴。建立良好的層級(jí)合作，這樣廠家人員會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商盡職盡責(zé)，上游企業(yè)也能及時(shí)了解到經(jīng)銷(xiāo)商的各種市場(chǎng)信息，在支持發(fā)展方面會(huì)更加順暢。

借來(lái)的人怎么用?

借來(lái)的人，其實(shí)就是為自己經(jīng)銷(xiāo)的專項(xiàng)品牌服務(wù)的專人。首先作為廠家支持的終端類業(yè)代，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷(xiāo)商老板一定不要咄咄逼人，忘記了這類人還有廠家的份，千萬(wàn)不要把管理權(quán)全部都抓在自己的手里。在和廠家經(jīng)理日常溝通過(guò)程中，秉承尊重廠家領(lǐng)導(dǎo)、感謝給矛支持的心態(tài)建立良好的合作關(guān)系，因?yàn)榱己玫暮献麝P(guān)系和人員管理，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)也是一種交代。此外，和廠家人員共同管理，真實(shí)反映該員工的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和任務(wù)達(dá)成，工作中的進(jìn)步和不足，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷(xiāo)售隊(duì)伍中的骨干，這樣才能發(fā)揮人員價(jià)值。

筆者常常遇見(jiàn)一些大企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)縣城配備一名專職業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)為經(jīng)銷(xiāo)商跑訂單，結(jié)果這種廠家的業(yè)務(wù)人員經(jīng)不住經(jīng)銷(xiāo)商老板多品牌運(yùn)作的誘惑，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商也做其他品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售和搬運(yùn)，儼然一個(gè)完整的經(jīng)銷(xiāo)商人員。顯然這樣的廠家專職業(yè)務(wù)人員沒(méi)有把大部分的精力放在自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，廠家發(fā)現(xiàn)后，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的很可能會(huì)給予換人、辭退，甚至取消對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的人員支持。

所以經(jīng)銷(xiāo)商老板在借人階段，一定要適可而止，不能完全把借來(lái)的人全部當(dāng)自己人。廠商合作的不對(duì)等會(huì)引起很多的隱患，在中小企業(yè)迫切需要廠家資源支持發(fā)展的時(shí)候，厚道才是王道。

經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展階段的“借”人之術(shù)，可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷(xiāo)商加上一支催化劑，使其跑的更快些。