漲價之后 經(jīng)銷商何去何從？(2)

2.跨界融合

創(chuàng)新是發(fā)展的動力。面對日益白熱化的市場競爭，酒商更應(yīng)該創(chuàng)新營銷模式，而跨界資源整合就是行之有效的手段之一。酒企漲價的大環(huán)境是整體經(jīng)濟的下行，其他企業(yè)也在積極尋求跨界合作。因此，可通過與區(qū)域內(nèi)的主流企業(yè)例如飲料、休閑食品、媒體、電信、保險、銀行、汽車4s店等資源進行異業(yè)整合，物物置換，互相支持，形成一個完整的營銷生態(tài)。這樣，酒商不僅能跳出品牌之間最原始的價格戰(zhàn)，還能降低營銷成本，加強與消費者的互動性及滿意度。銳利策劃公司曾經(jīng)幫助山東溫河酒業(yè)在臨沂某縣的一位經(jīng)銷商，通過與當?shù)仄��?s店的跨界營銷，用買酒送車、買車送酒這個看似已經(jīng)沒有多少新意的活動，成功幫助經(jīng)銷商一天賣出10多輛車和上百萬的酒，這次活動讓酒商和車商的合作獲得了雙贏。其他的如酒店鋪貨送加多寶或者匯源果汁等暢銷“硬通貨”類贈品，都是跨界合作的好例子。

3.多品互補

很多酒商已意識到，單一品類、單一品牌已經(jīng)很難維持必要的利潤，即便是行業(yè)一再倡導(dǎo)的“大單品”。因此，借著酒企漲價的契機，可向綜合酒品經(jīng)銷商方向轉(zhuǎn)型。目前消費者的消費需求趨向多元化，在挑選合理的白酒產(chǎn)品組合同時，進口啤酒和葡萄酒等高毛利、高增長的產(chǎn)品也在為酒商的業(yè)績增長和利潤提升帶來新機遇。銳利策劃公司6年前在服務(wù)萊州某客戶期間發(fā)現(xiàn)，當?shù)鼐粕桃?guī)模偏中小，而運作最好的都有一個共同特點：他們代理不同品牌白酒的同時，還兼營葡萄酒、果汁飲料等產(chǎn)品，這不僅使自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理，還能在產(chǎn)品聯(lián)合進店、組合促銷時更吸引終端，同時能節(jié)約大量的進店成本。

4.更懂終端

雖然一線品牌紛紛提價，但目前酒水行業(yè)的整體供給仍舊飽和過剩，所以，渠道推力的價值仍然非常重要，即便如今廠家喜歡渠道趨扁平化甚至做起了直銷，但相比于酒企，酒商是末梢神經(jīng)，酒商浸淫多年還是更了解終端和消費者。能夠直接撇開經(jīng)銷商做直銷的廠家畢竟是少數(shù)，而渠道資源恰恰掌握在酒商手中，因此，酒商對渠道的話語權(quán)仍然具有不可小覷的威力。酒商可以更好地利用自身“接地氣”的優(yōu)勢，及時向酒企反饋市場信息，積極參與市場決策，再結(jié)合自身對渠道的有力把控，用精準的營銷思路和營銷手段打動消費者，打破傳統(tǒng)廠商間的相互制約和束縛關(guān)系，形成廠商聯(lián)動，凸顯自身的價值，實現(xiàn)與酒企的共贏。

活積極應(yīng)對，打鐵還得自身硬

酒企要市場也要品牌，酒商要盈利也要發(fā)展。老話說，打鐵還需自身硬，面對漲價這把雙刃劍，酒商們應(yīng)該積極變通應(yīng)對，規(guī)避風(fēng)險又敢于面對挑戰(zhàn)，才能抓住機遇。

1.轉(zhuǎn)變觀念，強化團隊

筆者認為，酒企將進一步推動渠道扁平化，這要求酒商及時調(diào)整思維，完成角色的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)酒商一切依賴酒企，想著如何賺酒企的錢，而酒企則想著怎么從酒商那里收錢，這種“對立”的思維摒棄，而尋求雙方的一體化合作，推出更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，抓住消費者的心，向市場要銷量，要利潤。同時，要保證團隊公平公正的激勵性制度建設(shè)，讓有能力的人員應(yīng)該確保其多勞多得，增強其對團隊的認同感和歸屬感;守江山時要拿出打江山的拼勁兒，團隊不養(yǎng)懶人，杜絕“等靠要”，鼓勵團隊成員間“比趕幫”，增強協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2.合理選品，優(yōu)化渠道

一條清晰的，有高有低、有主有次的產(chǎn)品線組合是酒商賴以生存的基礎(chǔ)。行業(yè)初見回暖跡象，而一線品牌的漲價無形中加劇了白酒行業(yè)的分化，加速了一些中小酒企的退出，行業(yè)資源得到進一步整合提升。銳利策劃多年的市場精耕經(jīng)驗認為，面對這種現(xiàn)狀，酒商在代理產(chǎn)品的選擇上一定要理性合理，多品牌、多品類的互補性搭配的綜合酒品經(jīng)銷商將成為酒商未來發(fā)展的模板之一。同時，團隊整合、渠道重建也勢在必行，必須構(gòu)建好自己的核心陣地，配置渠道結(jié)構(gòu)時應(yīng)讓有限的人員去服務(wù)高質(zhì)量的客戶，做好客情和拜訪，提升單店產(chǎn)出能力，實現(xiàn)渠道最優(yōu)化。

3.數(shù)據(jù)營銷，尋求動銷

行業(yè)發(fā)展的黃金十年，酒企只要服務(wù)好經(jīng)銷商便“大功告成”了，而如今卻已進入了“后終端時代”，終端要的是快速消化，不留庫存，產(chǎn)品快速變現(xiàn)，以前大量囤貨的招數(shù)已經(jīng)行不通了，因此，提升產(chǎn)品的口碑和提高消費者的自點率成為酒商的工作重心。在其他快消品行業(yè)已成為標配的大數(shù)據(jù)營銷也同樣可以幫助酒商實現(xiàn)產(chǎn)品動銷，鋪市率、返單率、客戶動銷率、庫存等，都可進行數(shù)據(jù)化評估。這種大數(shù)據(jù)將影響每個員工、每個終端，不僅縮短了決策半徑，還能快速發(fā)現(xiàn)市場癥結(jié)和盈利點，提高工作效率，推動產(chǎn)品動銷。

莎士比亞在《哈姆雷特》中說：生存還是毀滅?這是一個問題。在白酒行業(yè)深度調(diào)整若干年之后、至今仍在強弱劇烈分化的時節(jié)，酒商應(yīng)積極求變，從傳統(tǒng)的“坐商”根據(jù)新時代的要求調(diào)整轉(zhuǎn)變。行業(yè)的春天并不是等來的，需要所有白酒從業(yè)者直面挑戰(zhàn)，抓住機遇，一同發(fā)力去創(chuàng)造!