酒不好賣 僅需四張表讓你的業(yè)務(wù)員成為虎狼之師

不少做酒的朋友都說(shuō)生意難做，尤其是在用人方面：招不到人，招到人又留不住，留下來(lái)的又沒(méi)幾個(gè)得心應(yīng)手的……忙倒是很忙，但結(jié)果卻不理想。

每天滿車的貨出去，滿車的貨回來(lái)，貨沒(méi)賣幾件，人員工資、油費(fèi)、車費(fèi)照常開(kāi)，實(shí)在是壓力山大。

其實(shí)，事在人為，除開(kāi)客觀原因，這種情況很大程度上是因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員的管理不到位。我們不妨來(lái)看看下面幾張表，或許能夠幫你找到提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能的門路。

01、一張表幫你修足銷售力短板

銷售力是酒商經(jīng)營(yíng)能力的一種體現(xiàn)。

對(duì)于大部分酒商而言，如果你的業(yè)務(wù)員月人均銷售產(chǎn)能只有5萬(wàn)，那么想要做到月入500萬(wàn)的話，就需要100人;而假設(shè)能把業(yè)務(wù)員的人均銷售產(chǎn)能提升到20萬(wàn)，那么就只需要25人。同樣的結(jié)果，所花費(fèi)的成本更低，團(tuán)隊(duì)的效率更高，利潤(rùn)當(dāng)然也就更多。

如何提升業(yè)務(wù)員的銷售產(chǎn)能呢?

表格一 (圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

一家公司里，再厲害的銷售也是有銷售瓶頸的，當(dāng)達(dá)到銷售峰值后，受精力限制，就很難再有突破。

所以我們需要做兩件事，一是找到業(yè)務(wù)員的銷售峰值;二是提升團(tuán)隊(duì)里達(dá)到銷售峰值人員的比例。

從表中我們可以看到，王軍等人已經(jīng)接近峰值，但李夢(mèng)等人則還有提升的空間。我們應(yīng)該對(duì)10-20萬(wàn)的銷售人員進(jìn)行銷售能力培訓(xùn)，或進(jìn)行渠道資源的補(bǔ)充和優(yōu)化。

值得注意的是，表中的龐龍是個(gè)老員工，但產(chǎn)能卻墊底。我們應(yīng)對(duì)此類員工加強(qiáng)關(guān)注，如連續(xù)三月無(wú)法改變，建議做員工的優(yōu)化迭代，給新進(jìn)員工機(jī)會(huì)，以此保證銷售力的再次提升。

02、搞清楚是誰(shuí)拖了你的后腿
 

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利用上表，我們能一目了然地看出是誰(shuí)拖了銷售團(tuán)隊(duì)的后腿。12個(gè)銷售人力，人均產(chǎn)能為13.25萬(wàn)，低于均值的銷售人力就是拖后腿的人。判斷的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單、粗暴，但有效。

我們要做的，就是仔細(xì)找出、分析這些人的業(yè)績(jī)低于均值的原因，找到了，對(duì)癥下藥必然就會(huì)有所改善。

03、別瞎忙，搞清楚你的銷售在干什么
 

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好的結(jié)果，離不開(kāi)好的過(guò)程，通過(guò)這張表，我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、張一這個(gè)業(yè)務(wù)員，煙酒店渠道做得特別好，主要體現(xiàn)在客戶的拜訪量和成交額上。不足之處在于酒店渠道比較薄弱，拜訪量沒(méi)有達(dá)到團(tuán)隊(duì)人均指標(biāo)，而且銷售額也沒(méi)有提升。

建議措施：幫助其找到酒店渠道銷售額偏低的原因。如果是銷售能力問(wèn)題，可以找酒店做得好的員工進(jìn)行幫扶指導(dǎo)，如果是銷售精力有限，則可將部分酒店渠道分離出來(lái)，給到酒店渠道做得比較好的業(yè)務(wù)員。

2、李二的問(wèn)題與張一類似，酒店渠道做得比較好，而煙酒店渠道比較薄弱。建議措施與張一相同，必要時(shí)可以將二者資源進(jìn)行互換，以此來(lái)保證渠道資源的最大產(chǎn)出。

3、王三的問(wèn)題比較典型，通過(guò)拜訪量可以看出，其工作態(tài)度是比較認(rèn)真的，但銷售能力比較薄弱。

建議措施：加強(qiáng)他銷售技能技巧的培訓(xùn)。

04、設(shè)好目標(biāo)，統(tǒng)觀達(dá)成率
 

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這張表每天或每周更新一次，作用就兩個(gè)：一是讓經(jīng)銷商了解到員工的業(yè)績(jī)達(dá)成情況，對(duì)于業(yè)績(jī)達(dá)成率較低的員工，能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，避免月初拍腦袋，月尾拍屁股;二是幫助團(tuán)隊(duì)里的業(yè)務(wù)員第一時(shí)間找到自己在團(tuán)隊(duì)里的位置，變相激勵(lì)每位員工不要做倒數(shù)者。

需要注意的是，我們要根據(jù)每個(gè)員工所分配的渠道數(shù)量和入職時(shí)間來(lái)設(shè)立不同的業(yè)績(jī)指標(biāo)，然后用業(yè)績(jī)達(dá)成率來(lái)衡量每個(gè)員工的能力。這樣能夠促進(jìn)員工的榮譽(yù)和成就感。

05、弄個(gè)微信群，讓激勵(lì)來(lái)得隨時(shí)隨地

我們可以建立這樣一個(gè)群，設(shè)立每天的工作指標(biāo)——可以是新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，或者客戶回訪，每天中午12點(diǎn)，下午17點(diǎn)，所有業(yè)務(wù)員匯報(bào)完成進(jìn)度。同一平臺(tái)下，每日完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員會(huì)給未達(dá)成指標(biāo)者形成壓力，促使他們形成一種目標(biāo)必達(dá)的工作習(xí)慣。

業(yè)務(wù)員出單了，我們第一時(shí)間在群里公布，并第一時(shí)間公布業(yè)績(jī)排行表，慢慢地你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，群里的銷售會(huì)越來(lái)越愛(ài)出單，越來(lái)越愛(ài)爭(zhēng)銷冠。

銷售團(tuán)隊(duì)里，一定要有銷冠，以此來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿。我們每月可以設(shè)置銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)更多的人去爭(zhēng)去搶，無(wú)論是榮譽(yù)還是業(yè)績(jī)，都能把你的銷售團(tuán)隊(duì)引向有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的狼性方向。

綜述：在行業(yè)品牌度越來(lái)越集中的今天，相比那些拿到好品牌、好產(chǎn)品的幸運(yùn)酒商而言，還有絕大部分的酒商需要靠著自強(qiáng)不息的努力才能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。潛心學(xué)習(xí)，不斷提升自身管理和銷售能力的酒商隊(duì)伍，終將受到廠家的青睞。