新形式下的醬酒開(kāi)拓之路

有一句話說(shuō)的好，不管你信不信，反正我信了!

這幾年，醬酒的蓄勢(shì)、醬酒的風(fēng)口、醬酒熱、醬酒火已經(jīng)像一枚重磅炸彈砸向我們的白酒行業(yè)，使原本的產(chǎn)品格局、運(yùn)作模式、銷售方法都不斷迎接醬酒特有的模式?jīng)_擊，那么，作為新貴的醬酒企業(yè)們，該如何在濃香型市場(chǎng)堡壘的嚴(yán)密防護(hù)中，開(kāi)拓屬于自己的道路呢?本文著重和您談?wù)勧u酒的運(yùn)作新模式!

賦能好市場(chǎng)：全國(guó)化布局的側(cè)重和方向!

醬酒企業(yè)要想做全國(guó)化市場(chǎng)就需要知道，你的市場(chǎng)在哪里?該去哪里運(yùn)作市場(chǎng)?全國(guó)有34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，包含了23個(gè)省、4個(gè)直轄市、5個(gè)自治區(qū)以及2個(gè)特別行政區(qū)。在整個(gè)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)中哪些適合現(xiàn)在就布局深挖，哪些作為醬酒培育市場(chǎng)去布局，這些都需要結(jié)合醬酒企業(yè)自身的規(guī)模和資金狀況來(lái)做好部署，既要量力而行，也要找準(zhǔn)突破點(diǎn)，快速布局。

筆者認(rèn)為：當(dāng)前的全國(guó)化市場(chǎng)真正適合醬酒大運(yùn)作的市場(chǎng)主要分布在山東、河南、貴州、陜西、廣東，五個(gè)大省。

山東、河南作為白酒消費(fèi)大省，當(dāng)?shù)仄放品倍�，但是真正品牌價(jià)值很高的白酒企業(yè)幾乎沒(méi)有，同時(shí)最近這幾年，山東、河南對(duì)于醬酒的接受程度非常高，已經(jīng)慢慢形成全民喝醬酒的良好氛圍，有數(shù)據(jù)表明，山東各地的本地酒企，都在布局醬酒市場(chǎng)，搶占醬酒市場(chǎng)份額，所以，目前的山東、河南市場(chǎng)已經(jīng)真正成為了醬酒企業(yè)的商家必爭(zhēng)之地。

而貴州作為醬酒的發(fā)源地更是全民喝醬酒的本土特色，但是因?yàn)槊┡_(tái)系列酒、習(xí)酒的布局深厚，再加上金沙回沙酒等其他地方性醬酒的長(zhǎng)期布局，以及當(dāng)?shù)蒯u酒企業(yè)都有一定的市場(chǎng)規(guī)模和消費(fèi)群體，使其他的醬酒難有作為，但作為醬酒的消費(fèi)大本營(yíng)，它的體量也是非常大的。

至于陜西、廣東2省對(duì)于醬酒的消費(fèi)熱情也是在不斷地上升中，同時(shí)也具備了很大的上升空間，當(dāng)然這些地方也是醬酒企業(yè)當(dāng)下極力開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，不僅是因?yàn)槭袌?chǎng)空間大，更多的還是消費(fèi)者接受程度高，推廣阻力小。

我們不僅要看到全國(guó)市場(chǎng)中的部分城市對(duì)于醬酒的認(rèn)可，同時(shí)也要知道有些市場(chǎng)是比較難操作的，比如號(hào)稱白酒行業(yè)東不入皖，西不入川安徽省和四川省，加上有洋河坐鎮(zhèn)的江蘇省。

作為醬酒企業(yè)要做全國(guó)化市場(chǎng)，運(yùn)作安徽、四川、江蘇省是需要慎重考量的，當(dāng)然不是說(shuō)這些省份不適合做醬酒，只能說(shuō)這些省份如果沒(méi)有特別好的產(chǎn)品、運(yùn)作模式、銷售技巧是很難在這幾個(gè)地方大有作為，騷擾式的團(tuán)購(gòu)和企業(yè)定制肯定會(huì)有，但是大規(guī)模的市場(chǎng)布局、渠道運(yùn)作難度可以說(shuō)是非常之大，

比如說(shuō)安徽省，古井、口子窖、迎駕、種子酒、宣酒五朵金花市值高，各渠道(酒店、中通、商超、團(tuán)購(gòu)各渠道全運(yùn)作，費(fèi)用支持大，客戶粘性強(qiáng))布局嚴(yán)密，價(jià)格從40-400元布局了各個(gè)價(jià)格段，同時(shí)上游有各系列名酒支撐，下游又有文王貢、皖酒、牛欄山等填補(bǔ)，這些各價(jià)格端產(chǎn)品品牌、品質(zhì)在當(dāng)?shù)囟家呀?jīng)被消費(fèi)者普遍認(rèn)可，想改變消費(fèi)者心智是比較有難度的。

我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)四川省，四川是濃香型酒的圣地，五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春、水井坊、沱牌酒業(yè)這些響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�酒全部�?lái)自四川，可以說(shuō)除了茅臺(tái)酒，其他沒(méi)有一個(gè)地方的酒文化有此地濃厚，當(dāng)然更不要說(shuō)這里出好酒了，所以哪怕是其他醬酒企業(yè)，哪怕酒質(zhì)再好，想要攻下四川這個(gè)地方，難度可想而知!

至于有洋河坐鎮(zhèn)的江蘇省，市場(chǎng)運(yùn)作難度在于洋河在江蘇省的全渠道運(yùn)作堡壘，再加上因?yàn)榕�鄰安徽，安徽五朵金花在周邊的滲透式發(fā)展，以及江蘇當(dāng)?shù)仄渌�酒企的深耕化布�?包括今世緣等產(chǎn)品)，導(dǎo)致江蘇的市場(chǎng)也是醬酒企業(yè)不好大面積進(jìn)行各項(xiàng)渠道運(yùn)作的根本原因所在!

賦予好模式

我們經(jīng)常說(shuō)，醬香白酒和濃香型白酒或者其他白酒是有本質(zhì)區(qū)別的，這不僅體現(xiàn)在釀造工藝上，同時(shí)還體現(xiàn)在生產(chǎn)周期上，以及成本上!因?yàn)橐粋�(gè)生產(chǎn)周期需要一年，加上儲(chǔ)存等流程最少需要五年的時(shí)間才能真正出一瓶好的醬酒，那么這就注定了醬酒不能按照我們傳統(tǒng)濃香型白酒的運(yùn)營(yíng)模式(依托酒店、中通、商超等相關(guān)渠道來(lái)不斷進(jìn)行品牌塑造和渠道網(wǎng)絡(luò)的建立)，因?yàn)獒u酒的稀缺性及醬酒成本的原因，醬酒不是很適合做整個(gè)市場(chǎng)的全渠道運(yùn)作(全渠道運(yùn)作需要大量的資金、大量的市場(chǎng)運(yùn)作人才、大量的產(chǎn)品進(jìn)行輔助銷售)，即使做了全渠道運(yùn)作，醬酒的稀缺性會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)做的很好，結(jié)果無(wú)酒可賣的尷尬境地。

為此，對(duì)于醬酒的銷售模式我們更多的是結(jié)合醬酒的特性(消費(fèi)者的高粘性，不可復(fù)制性)來(lái)市場(chǎng)的運(yùn)作模式-------即品鑒會(huì)模式(會(huì)銷模式)+輕市場(chǎng)運(yùn)作模式(團(tuán)購(gòu)商、專賣店模式)+異業(yè)聯(lián)盟模式。

品鑒會(huì)模式主要有幾種，一桌式品鑒會(huì)，幾十人的沙龍式品鑒會(huì)，以及大型品鑒會(huì)。

一桌式品鑒會(huì)主要就是通過(guò)私下一桌桌宴請(qǐng)的模式和潛在客戶、關(guān)鍵核心意見(jiàn)領(lǐng)袖增進(jìn)感情，通過(guò)他們的品鑒，培育對(duì)于本品的粘性和忠誠(chéng)度，既可以通過(guò)關(guān)鍵人獲取訂單，同時(shí)也可以通過(guò)關(guān)鍵人做到產(chǎn)品品牌宣傳、牽線搭橋的作用，以點(diǎn)帶面，將產(chǎn)品快速傳播出去。當(dāng)然一桌式品鑒的好處是能夠點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的和相關(guān)客戶、核心意見(jiàn)領(lǐng)袖做好溝通，能真正和客戶真正建立客情，不足是推廣面太窄，不能快速有效的進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

幾十人的沙龍式品鑒會(huì)參會(huì)人員主要是通過(guò)前期摸牌、洽談的，或者通過(guò)其他核心意見(jiàn)領(lǐng)袖安排的潛在客戶，通過(guò)白酒蓄勢(shì)講座、政策ppt等相關(guān)專業(yè)性探討，分享的模式將企業(yè)的品牌進(jìn)行傳播，同時(shí)通過(guò)相關(guān)的操作手段(包括會(huì)銷模式、中獎(jiǎng)模式、利潤(rùn)分成模式等)達(dá)成銷售成果。這種模式最大好處是人數(shù)較多，政策、促銷方案更加靈活，能夠比較直觀的傳播企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和政策，如果操作得當(dāng)，現(xiàn)場(chǎng)的成交氛圍也會(huì)比較好，同時(shí)因?yàn)槿藬?shù)不多，便于相關(guān)人員的管控，最大的弊端也就是傳播范圍不大，正常情況下影響力有限!

大型品鑒會(huì)(會(huì)銷模式)參會(huì)人員主要是意向客戶和相關(guān)人員，通過(guò)大型的蓄勢(shì)、政策講演，利用各種會(huì)銷模式的促銷手段(包括中獎(jiǎng)模式、搭贈(zèng)模式以及其他一切適合會(huì)銷的臨時(shí)促銷模式)達(dá)成銷售目的或品牌宣傳目的。這種模式因?yàn)槿藬?shù)較多(前期已經(jīng)達(dá)成基本合作意向，開(kāi)答謝會(huì)+臨時(shí)促銷擴(kuò)大銷售成果的不在此敘述)，客戶情況復(fù)雜等原因，導(dǎo)致客戶可控性低，加上人數(shù)眾多，現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)人員如果安排不好，成交效果不一定非常好，當(dāng)然最大好處是品牌宣傳效果相對(duì)其他小型品鑒會(huì)效果來(lái)的更加強(qiáng)烈，同時(shí)因?yàn)榕c會(huì)人員多，品牌宣傳范圍更大!

作為醬酒，需要結(jié)合自身的企業(yè)狀況，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源來(lái)合理搭配開(kāi)何種規(guī)模的品鑒會(huì)，也可以根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整會(huì)議模式，總之，適合自己的才是最好的!

輕市場(chǎng)運(yùn)作模式：

輕市場(chǎng)運(yùn)作模式是作為醬酒企業(yè)不得不面對(duì)的模式，因?yàn)楫a(chǎn)品稀缺性、高成本的原因，醬酒企業(yè)不可能像其他白酒企業(yè)一樣全渠道運(yùn)作，所以醬酒市場(chǎng)要想在市場(chǎng)上有更大表現(xiàn)，更多的是指望團(tuán)購(gòu)商和專賣店(酒道館、旗艦店等)，因?yàn)橐劳袌F(tuán)購(gòu)商、專賣店的模式既可以快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，同時(shí)又能夠讓消費(fèi)者快速接觸醬酒，對(duì)于培養(yǎng)源點(diǎn)人群起到關(guān)鍵的作用，同時(shí)團(tuán)購(gòu)商、專賣店因?yàn)槭袌?chǎng)的區(qū)域保護(hù)范圍有限，對(duì)于產(chǎn)品的多市場(chǎng)運(yùn)作有一定的促進(jìn)作用!

異業(yè)聯(lián)盟模式：

異業(yè)聯(lián)盟模式更多的是資源共享模式，研究數(shù)據(jù)表現(xiàn)，醬酒企業(yè)的很大一部分客戶來(lái)自異業(yè)客戶(即非傳統(tǒng)白酒運(yùn)營(yíng)商)。因?yàn)獒u酒的高稀缺性和高利潤(rùn)性(濃香型白酒因?yàn)槿�市�?chǎng)運(yùn)作，導(dǎo)致價(jià)格透明，單品利潤(rùn)低)，導(dǎo)致很多想從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型的商人將白酒作為下一個(gè)創(chuàng)業(yè)的方向。

這部分客戶身邊有著很多的各項(xiàng)資源，同時(shí)他們對(duì)于商業(yè)模式的創(chuàng)新和我們過(guò)去的傳統(tǒng)渠道模式是不一樣的(其中一個(gè)主要原因是白酒傳統(tǒng)渠道運(yùn)作模式中他們不具備任何優(yōu)勢(shì))，只要醬酒到了他們手里，通過(guò)各種資源的整合形成一個(gè)完善的銷售聯(lián)盟，而此時(shí)，醬酒變成了商品，而商品的交換除了金錢(qián)交換之外，還有以酒易物、以酒抵錢(qián)，只要能產(chǎn)生銷售，利用這部分客戶的資源可以換取其他更好消化的產(chǎn)品，這，也是未來(lái)醬酒的一個(gè)非常好的突破點(diǎn)!

當(dāng)然，關(guān)于醬酒的新模式非常之多，筆者在此僅簡(jiǎn)單介紹幾種常見(jiàn)模式，我們需要結(jié)合企業(yè)自身情況做好選擇，一句話，適合自己的才是最好的!