傳統(tǒng)企業(yè)如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”升級？(2)

以傳統(tǒng)快消品啤酒企業(yè)做例，首先，要選擇自己占有率高的市場做“樣板”。占有率高配送能力就會強(qiáng)。利用“優(yōu)勢復(fù)制”形式推廣。在線下建立“APP”終端，數(shù)據(jù)平臺植入公司“渠道”。實(shí)行全面監(jiān)控通路發(fā)展， 即“大數(shù)據(jù)”。

公司層面：建立廠家團(tuán)隊的“APP”終端訂單提報和監(jiān)控系統(tǒng)(細(xì)化ERP代替郵件報表)。 手機(jī)掃描二維碼下載“APP”終端，利用軟件來提報經(jīng)銷商提單，在軟件內(nèi)分享：該市場的銷量、同期累計環(huán)比、同期累計同比，弱視產(chǎn)品、弱視渠道、分析三渠道的成長量，抓住主要消費(fèi)群體，減少了運(yùn)營成本。

增加了分析銷量方法：當(dāng)月銷量下滑的產(chǎn)品和下滑的經(jīng)銷商是誰?以及公司總產(chǎn)量，省區(qū)為單位的排名，市場任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況和當(dāng)日訂單監(jiān)控，最好細(xì)化到：工廠各品種產(chǎn)量和庫存，通過“SERP”(搜索引擎結(jié)果頁面)來獲取需要的品種庫存數(shù)量，提報自己近期該品種需求量發(fā)送工廠訂單，實(shí)行生產(chǎn)。

起到監(jiān)控作用：后期導(dǎo)入終端、經(jīng)銷商進(jìn)銷存、消費(fèi)者月需求量等根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，來監(jiān)控通路，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，后面詳解。

區(qū)域經(jīng)理就可以通過手機(jī)隨時“向上”看公司產(chǎn)品庫存品種和發(fā)布消息提報訂單，“向下”監(jiān)控經(jīng)銷商庫存、終端平均單店庫存，以及當(dāng)日經(jīng)銷商出庫量防止渠道斷貨。

將“互聯(lián)網(wǎng)+”植入經(jīng)銷商團(tuán)隊，擴(kuò)大銷售范圍。 下載“APP”終端到經(jīng)銷商人員手機(jī)，在經(jīng)銷商處做數(shù)據(jù)平臺。二級區(qū)域通過“深度分銷”拜訪終端的優(yōu)勢，全面建立“微信群”將所有終端用戶在拜訪中實(shí)行“APP”客戶端。鼓勵終端客戶使用網(wǎng)上訂單，先期做優(yōu)惠折扣。經(jīng)銷商按照順序分單，然后分出兩條團(tuán)隊進(jìn)行配送，業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)配送。經(jīng)銷商在旺季配送能力不足時，可以嫁接第三方物流，與快遞供應(yīng)商合作，方便快捷，降低經(jīng)銷商配送成本，還能增量。在經(jīng)銷商后期數(shù)據(jù)平臺要把訂單上傳到廠家，廠家匯總成后與團(tuán)隊提供的“終端庫存”做分析。
 

廠家要持續(xù)管理“終端狀態(tài)”利用“深度分銷+互聯(lián)網(wǎng)”共同做銷量加法。 不能因為有了數(shù)據(jù)平臺而忽視終端的作用，將終端數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的進(jìn)銷存聯(lián)網(wǎng)，廠家實(shí)現(xiàn)匯總，然后分出工作重點(diǎn)：終端弱視產(chǎn)品，弱視終端，弱視經(jīng)銷商、弱視渠道，競品清理等工作內(nèi)容量化。同時廠家業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)“終端統(tǒng)計E化”拜訪到終端后立刻可以實(shí)現(xiàn)該終端的近幾個月的“進(jìn)銷存”分析產(chǎn)品訂單和消費(fèi)群，根據(jù)消費(fèi)群體絕對該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

到這里也是關(guān)鍵一步，“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用絕對不能代替“經(jīng)銷商的行銷”，廠家和經(jīng)銷商的團(tuán)隊要時刻維護(hù)住渠道不被競品所進(jìn)攻。不斷的在傳統(tǒng)渠道上增量，要利用“互聯(lián)網(wǎng)”的技術(shù)應(yīng)用，分析出終端現(xiàn)狀，針對終端幾種情況要做出應(yīng)對動作：例如，進(jìn)貨量下降的要重點(diǎn)查看原因，主推品項丟失的要做重點(diǎn)分析總結(jié)，競品品種在我核心網(wǎng)點(diǎn)增加且流轉(zhuǎn)的，要反思產(chǎn)品線是否存在空缺。舉一反三查看其它網(wǎng)點(diǎn)是否也有這種情況。

渠道的管理動作絕對不能丟，同時廠家的銷售團(tuán)隊也要持續(xù)研究終端御敵術(shù)，實(shí)行“終端攔截”同時核心分銷商也要給予配送權(quán)利，不要搶奪分銷商的銷量。這是快消品行業(yè)的經(jīng)驗：不要絕對的跨過通路做銷量。要做銷量加法(重要的事情説三遍)利用“APP”直接與消費(fèi)者接觸，切實(shí)的反饋消費(fèi)者對企業(yè)的意見 通過實(shí)現(xiàn)“APP”客戶端銷售通路更加廣泛。直接與消費(fèi)者接觸，消費(fèi)者掃描二維碼下載“客戶端”下單就能實(shí)現(xiàn)買酒送到家，廠家根據(jù)片區(qū)劃分該區(qū)域內(nèi)客戶配送權(quán)限。經(jīng)銷商配送上門后，登記消費(fèi)者信息上傳公司后臺，公司按月跟進(jìn)該消費(fèi)者訂單量，月底可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者增量趨勢圖。通過與消費(fèi)者接觸的銷量來反饋市場的口味和機(jī)會，將運(yùn)營平臺深入到大眾消費(fèi)群體，便與企業(yè)收集信息，作出決策。

傳統(tǒng)企業(yè)要理性理解“互聯(lián)網(wǎng)+” 在科技發(fā)達(dá)的今天，并不是所有傳統(tǒng)的優(yōu)勢都在丟失或者一文不值。就像快消品酒水行業(yè)從原來供銷社，省級總代理，到了后來的通路扁平化。繁衍生成“通路精耕、深度分銷、聯(lián)銷體”等經(jīng)營模式，也未能完全廠家實(shí)現(xiàn)直銷盈利。還是依靠通路和渠道進(jìn)行庫存轉(zhuǎn)移，所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”，并不是教給大家：盲目跨過渠道與消費(fèi)者直接達(dá)成交易，廠家開個網(wǎng)站到處送啤酒。即便真實(shí)現(xiàn)那天，也要進(jìn)行庫存轉(zhuǎn)移，也要有代理出現(xiàn)，同時實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)一定會存在相應(yīng)的比例，網(wǎng)購也一樣，達(dá)到一定比例就會飽和。