縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的營(yíng)銷細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)代表專業(yè)、細(xì)節(jié)決定成敗、誰更細(xì)節(jié)誰就更完美、誰注重細(xì)節(jié)誰就能成功的快一些，關(guān)于細(xì)節(jié)的解釋眾說紛紛。那么，酒類營(yíng)銷如何注重細(xì)節(jié)呢?撇開團(tuán)購(gòu)、商超、一二線市場(chǎng)，單說縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)。

以往的銷售模式是，縣級(jí)代理將產(chǎn)品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，然后做一定的門頭廣告、實(shí)在不行調(diào)些產(chǎn)品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時(shí)做一些活動(dòng)來完成銷量任務(wù)，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類型劃分和自身產(chǎn)品劃分等級(jí)，假如將區(qū)域、客戶、產(chǎn)品均按類型和等級(jí)進(jìn)行細(xì)節(jié)化運(yùn)作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入和消費(fèi)水平劃分為a.b.c......區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各批發(fā)戶按其常年銷酒價(jià)位及消費(fèi)人群和信譽(yù)度評(píng)定a.b.c.....類客戶;

3.將自身產(chǎn)品按零售指導(dǎo)價(jià)分成a.b.c.....等;并列出統(tǒng)銷產(chǎn)品和各區(qū)域、各客戶的單賣產(chǎn)品;

根據(jù)上述細(xì)化，其營(yíng)銷方案已基本成型，abc類區(qū)域如何運(yùn)作，abc類客戶如何對(duì)待。促銷方案的制定必須依據(jù)消費(fèi)群體的具體需求和客戶特性及自身承受能力來具體運(yùn)作。

區(qū)域中的線路營(yíng)銷，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運(yùn)行成本的同時(shí)快速增加客戶量、銷量一種營(yíng)銷方法。路邊店其實(shí)是某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的勢(shì)力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數(shù)路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商合作，總想自己做代理賺大錢，這類型客戶不勝枚舉，丟只可惜，那么，在開發(fā)這類型客戶時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn);

a.其真實(shí)性，是要根據(jù)廣泛調(diào)查得出的;

b.其有無竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過節(jié);

c.其銷售勢(shì)力范圍大小等;

d.其銷售商品是否均屬低價(jià)傾銷，過期商品所占比例，周邊信譽(yù)等;

e.可將供貨價(jià)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的價(jià)位拉開，但不應(yīng)過大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)集中集的營(yíng)銷與路邊店大同小異，可同等對(duì)待。

有了市場(chǎng)格局劃分及客戶分類，營(yíng)銷方案的制定就相對(duì)容易了許多，要想成為一位真正營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手。

還要將團(tuán)隊(duì)中人員按其個(gè)性分工，也就是把適當(dāng)?shù)娜伺傻胶线m的崗位上去發(fā)揮其長(zhǎng)處，再派一個(gè)能擬補(bǔ)其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶上，再進(jìn)一步細(xì)節(jié)化分工，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。例：

1.先有業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上摸底排查出重點(diǎn)客戶、并建立客戶檔案，上報(bào)公司;

2.再有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者專業(yè)談判手，親自登門洽談合作事項(xiàng)，匯總后上報(bào)公司;

3.公司總經(jīng)理登門簽約;

4.公司的公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理正常的促銷、廣告費(fèi)用、年終返利及疑難問題;

5.最后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常供貨、補(bǔ)貨、催款、落實(shí)各種政策執(zhí)行情況，費(fèi)用的實(shí)際使用圖;

有了市場(chǎng)格局化運(yùn)作與產(chǎn)品的細(xì)化，再加上過硬的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化的分工，那么你的業(yè)績(jī)和客戶量會(huì)與日俱增!