白酒行業(yè)是否應(yīng)該重塑營銷價(jià)值觀？(2)

消費(fèi)者實(shí)際上選擇自己需要的產(chǎn)品，其實(shí)你我都是消費(fèi)者，都明白影響購買的決策因素是什么，高價(jià)格等于高價(jià)值是錯誤的觀點(diǎn)，我認(rèn)為，沒有發(fā)生關(guān)系之前，價(jià)格和價(jià)值之間實(shí)際上沒有必然的聯(lián)系，價(jià)格是企業(yè)以衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種體現(xiàn)，而消費(fèi)者以價(jià)值衡量價(jià)格，當(dāng)需要的時(shí)候，價(jià)格和價(jià)值之間才會產(chǎn)生關(guān)系;目前，比較流行的說法是消費(fèi)升級帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，其實(shí)，在我看來，是因?yàn)楦偁帀毫λ鶐�來的新一輪對利潤需求之間的矛盾，實(shí)際上最無辜的還是消費(fèi)者，花更高的價(jià)格買到不符合價(jià)值的產(chǎn)品，以此解決利潤矛盾需求，這條路走不遠(yuǎn)。

新征程是對白酒品牌重新理解和再定位的思考，一家優(yōu)秀的企業(yè)是清楚的傳達(dá)給消費(fèi)者一種思想、文化和內(nèi)涵，是通過品牌內(nèi)容的傳播與消費(fèi)者的內(nèi)心產(chǎn)生共鳴，讓消費(fèi)者能夠理解這個(gè)品牌，認(rèn)同這個(gè)品牌，接受這個(gè)品牌，才是白酒品牌的新征程。因?yàn)闀r(shí)代在不停的變化，消費(fèi)者的思想也隨之變化;我認(rèn)為，變的是傳播方式，不變的是品牌的核心理念和核心價(jià)值觀，再定位是根據(jù)行業(yè)發(fā)展形勢和消費(fèi)者對品牌現(xiàn)階段的理解，找到能夠與新消費(fèi)群體能夠接受的方式、文字內(nèi)容、傳播形式，將品牌內(nèi)涵傳達(dá)給新時(shí)代的消費(fèi)者，讓新時(shí)期的消費(fèi)者找準(zhǔn)與品牌的對接點(diǎn)，傳承企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)文化，接受品牌文化，開啟白酒品牌的新里程。

新一輪廠商關(guān)系構(gòu)建是解決市場問題的重大突點(diǎn)

行業(yè)趨勢研判是量價(jià)分離，實(shí)際上想通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，解決市場中廠商之間的新矛盾，尤其是成熟性市場，產(chǎn)品經(jīng)過上十年的運(yùn)作，渠道的利潤空間已被壓縮到每箱只有幾塊錢，根本無法滿足終端店的經(jīng)營要求，導(dǎo)致暢銷品變成了倉庫產(chǎn)品，暢銷性產(chǎn)品被終端“藏著賣”，甚至出現(xiàn)造謠生非的話題短時(shí)間內(nèi)在市場瘋傳，過去的產(chǎn)品與現(xiàn)在的產(chǎn)品不一樣，酒質(zhì)和過去的不一樣，屬于“假貨”等非議之聲，嚴(yán)重影響消費(fèi)者，影響市場購買，最終的結(jié)果是新品代替舊品，只看新人笑，不看舊人哭，廠商關(guān)系好辛苦。

新一輪的廠商關(guān)系是“廠商一體化+聯(lián)營體模式”，用共享的盈利方式構(gòu)建商業(yè)平臺，市場是消費(fèi)者的，不是廠家或商家的，廠家向上進(jìn)行核心技術(shù)的研發(fā)，創(chuàng)新核心產(chǎn)品的競爭力，商家向下進(jìn)行深度分銷，整合優(yōu)勢網(wǎng)點(diǎn)渠道，廠商一體化是將雙方的優(yōu)勢集合成一點(diǎn)，推動市場變革升級。

那么，存在的問題是經(jīng)銷商反水。實(shí)際上只有廠家不胡搞，經(jīng)銷商是不會反水的，因?yàn)閺S家向控制市場，壓縮經(jīng)銷商的利潤，直接到終端，這樣應(yīng)了中國一句古話“過河拆橋”，肯定長不了。

經(jīng)銷商實(shí)際上就要兩件東西“面子”和“里子”，當(dāng)市場無氛圍、無銷量，經(jīng)銷商與廠家一起打天下，廠家獲得了市場，經(jīng)銷商獲得了利潤，本來就是雙贏的局面，當(dāng)市場有銷量、有氛圍、持續(xù)上升時(shí)，就要滿足經(jīng)銷商的面子需求，處理好關(guān)系是市場發(fā)展又一重要核心。

廠商一體化就是滿足經(jīng)銷商的兩大核心需求。聯(lián)營體是將廠商一體化的延伸或是深度分銷，構(gòu)建商業(yè)通道的高速公路，讓終端渠道也要有利可圖，掌控核心終端是安全保險(xiǎn)處理市場違規(guī)問題的堡壘，圍繞核心聯(lián)營體網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建深度分銷的體系，有效的控制渠道利潤分配結(jié)構(gòu)，延長產(chǎn)品的生命周期，促進(jìn)市場市場長期穩(wěn)定的發(fā)展。

市場真正的推動力是解決人的問題

現(xiàn)階段市場上營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術(shù)滿天飛，網(wǎng)上一查一大堆，這個(gè)時(shí)代是營銷最泛濫的時(shí)代;道理都明白，有幾個(gè)能夠完全理解并付出行動的，有幾個(gè)企業(yè)能夠貫徹到底，有幾個(gè)企業(yè)能將制定的跟蹤、檢核、反饋、再跟進(jìn)按照標(biāo)準(zhǔn)流程高效執(zhí)行的;這個(gè)時(shí)代人是市場發(fā)生變化的第一推動力。

行業(yè)調(diào)整期企業(yè)需要修煉內(nèi)功，行業(yè)反彈期更需要企業(yè)升級內(nèi)功;都經(jīng)過一段時(shí)間的休整，都是滿血復(fù)活，往往這時(shí)市場競爭對手之間的直接傷害是最大的，看的就是企業(yè)內(nèi)功升級系統(tǒng)和執(zhí)行力系統(tǒng)的構(gòu)建;還有就是企業(yè)的韌勁，上下同欲者勝，清晰地判斷、理解、分析、策略、落地執(zhí)行的營銷戰(zhàn)術(shù)輔助幫助企業(yè)贏得市場戰(zhàn)爭。