秋糖開(kāi)幕不要因?yàn)檫@些錯(cuò)失客戶

今天，秋季糖酒會(huì)主會(huì)場(chǎng)就開(kāi)幕了，相信每個(gè)廠商都嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備充分，但千萬(wàn)不要因?yàn)檫@幾點(diǎn)，錯(cuò)失你的客戶!

1、“廢話”太多

“你的需求我都明白，現(xiàn)在我來(lái)介紹一下我們這個(gè)產(chǎn)品……”客人進(jìn)來(lái)，負(fù)責(zé)接待的參展人員就開(kāi)始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。試問(wèn)，你真的關(guān)心和了解了客戶的背景和需求嗎?在介紹產(chǎn)品時(shí)，是不是只顧著介紹某款產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)，卻沒(méi)有問(wèn)一問(wèn)，客人是否也最在意這個(gè)賣(mài)點(diǎn)呢?要知道，如果他并不在意這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，你說(shuō)得天花亂墜也未必能打動(dòng)他。與客人聊天時(shí)，切記要站在客人的角度來(lái)思考，他到底想了解些什么，爭(zhēng)取把話說(shuō)到他的心坎上。

2、產(chǎn)品知識(shí)不純熟

本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報(bào)價(jià)、市場(chǎng)政策、包裝信息、目標(biāo)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，這些你都能在第一時(shí)間不查閱任何資料而回答上來(lái)嗎?客人可不會(huì)等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦!

3、不懂得“有的放矢”

不懂觀察，不會(huì)篩選有價(jià)值的客戶，見(jiàn)人就發(fā)材料、送禮品，回報(bào)率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標(biāo)客戶、客人有沒(méi)有采購(gòu)的決策權(quán)、客人的采購(gòu)需求是否迫切、客人的真誠(chéng)度和專業(yè)度高不高等等這些關(guān)鍵問(wèn)題。

4、一上來(lái)就說(shuō)“Can i help you?”

客人走進(jìn)展位，你迎上去就說(shuō)“您好，過(guò)來(lái)看酒的嗎?”有沒(méi)有想過(guò)，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦?多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，少問(wèn)封閉式問(wèn)題，再不濟(jì)，你也可以問(wèn)一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢?”

5、不會(huì)問(wèn)問(wèn)題

上面說(shuō)到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個(gè)極端——客人走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問(wèn)：你從哪里來(lái)?對(duì)我們產(chǎn)品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購(gòu)步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?

參展人員的問(wèn)題沒(méi)有邏輯性，每一個(gè)問(wèn)題之間沒(méi)有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購(gòu)需求。結(jié)果就會(huì)變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒(méi)有采購(gòu)意向，殊不知，你根本沒(méi)有與客人開(kāi)始深聊。