定制酒深度營(yíng)銷？六招帶你輕松玩轉(zhuǎn)(2)

No.4 VIP專享氛圍營(yíng)造

從意見領(lǐng)袖走進(jìn)企業(yè)邁開第一步開始，其所接觸方方面面都代表著企業(yè)形象。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在參觀者可能去的地方做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，積極營(yíng)造參觀氛圍，企業(yè)最好單獨(dú)籌辦出一間展廳，做好高端個(gè)性化產(chǎn)品展示。室內(nèi)不僅要展示企業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)知名產(chǎn)品及創(chuàng)新研究成果，也要著重展示現(xiàn)有與企業(yè)達(dá)成合作的企事業(yè)單位或個(gè)人(展示合作達(dá)成定制產(chǎn)品包裝及酒質(zhì))，還要布置供品嘗及購(gòu)買的各種芳香的(包括市場(chǎng)上售賣的、未售賣的)酒品。此外，針對(duì)高級(jí)別意見領(lǐng)袖參觀的活動(dòng)，結(jié)合客戶層次及地位，企業(yè)還可在活動(dòng)結(jié)束之后，贈(zèng)送賦予紀(jì)念意義的印制影像信息產(chǎn)品。

筆者曾服務(wù)過的一家白酒企業(yè)，定制酒負(fù)責(zé)人會(huì)在意見領(lǐng)袖參觀完畢之后，贈(zèng)送給同一批意見領(lǐng)袖每人一壇5L容量封壇記憶美好時(shí)刻珍藏紀(jì)念酒，這種產(chǎn)品瓶型酷似西瓜切面，壇酒表面印有當(dāng)初那批意見領(lǐng)袖集中的合影照。這種方式不僅成本較低，而且紀(jì)念意義明顯，深受意見領(lǐng)袖們喜愛，最重要的是，這種個(gè)性化產(chǎn)品的贈(zèng)送大大增加了意見領(lǐng)袖下單定制酒概率。

No.5 專屬業(yè)務(wù)跟進(jìn)銷售及談判

當(dāng)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化的公關(guān)之后，剩下跟蹤及銷售工作則需由專屬業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。定制酒業(yè)務(wù)銷售工作與企業(yè)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)人員工作基本類似，不同的是定制酒業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作更加靈活，單筆業(yè)務(wù)往往耗時(shí)長(zhǎng)、工作量大且涉及領(lǐng)域廣，往往從包裝設(shè)計(jì)、材質(zhì)選擇，酒質(zhì)選擇、成本控制，到傭金操作、中間人維護(hù)等層面。

筆者曾服務(wù)過的某企業(yè)有位專門銷售定制酒的業(yè)務(wù)人員曾與一家大型國(guó)有企業(yè)達(dá)成合作，一筆單子就達(dá)成了1000箱(1×4)零售價(jià)228元/瓶的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額91萬(wàn)元。除去傭金40萬(wàn)元及企業(yè)成本46萬(wàn)元，自己?jiǎn)喂P凈賺5萬(wàn)。然而，其背后付出艱辛也是與收益相對(duì)應(yīng)的，該筆合作從初步洽談到包裝設(shè)計(jì)打樣成型及產(chǎn)品量產(chǎn)，前后經(jīng)歷了近3個(gè)月，單包裝就有五稿，設(shè)計(jì)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半月。

No.6 扎實(shí)做好回訪及維護(hù)工作

眼下，多數(shù)白酒企業(yè)定制酒營(yíng)銷都只是簡(jiǎn)單借助關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售，企事業(yè)單位或個(gè)人定制產(chǎn)品多礙于中間人“面子”效應(yīng)。因而很多定制酒業(yè)務(wù)員的銷售都是一錘子買賣。針對(duì)這個(gè)問題，筆者認(rèn)為只有建立起高效回訪機(jī)制，問題堅(jiān)冰才能緩慢化解。

如今多數(shù)白酒企業(yè)對(duì)回訪這一細(xì)節(jié)都不夠重視，也可以說是都未能意識(shí)到回訪的重要性。然而，通過系統(tǒng)的回訪，不僅能夠了解到單位效益、主要領(lǐng)導(dǎo)喜好、酒品偏向，同時(shí)還能及時(shí)了解核心領(lǐng)袖個(gè)性化需求及其社交圈其他領(lǐng)袖需求等，回訪高效與否直接關(guān)系到已合作客戶的“二次補(bǔ)貨”及“業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)介紹”。因此，筆者認(rèn)為，未來注重高效回訪服務(wù)的白酒企業(yè)定會(huì)在定制酒運(yùn)作上走的更遠(yuǎn)。

總之，就目前來看，定制酒發(fā)展勢(shì)頭良好，處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海。有志于定制酒渠道的酒企，只要有一套清晰化的操作思路，定能奪得天機(jī)，從定制酒廣闊市場(chǎng)中分得一大杯羹。