酒商：終端維護(hù)應(yīng)自主靈活

導(dǎo)讀：相較于其他渠道來說，終端渠道由于分散、數(shù)量多等原因，一直以來都比較難操作。蘭州市林峰酒業(yè)有限公司已在蘭州市的流通渠道建立較為完備的網(wǎng)絡(luò)，近千家客戶幾乎囊括了該市全部有一定影響力的終端，并能與這么多的終端產(chǎn)生良性互動，這確實不是一件容易的事。

以多選擇、高利潤贏得終端

羅國慶所經(jīng)營的產(chǎn)品，有自己買斷的貼牌產(chǎn)品，有從一級代理處進(jìn)的貨，它們的終端價格多集中于100-200元之間，一共將近60款。一般而言，在保證質(zhì)量和“包裝漂亮”的基礎(chǔ)上，這些產(chǎn)品并沒有太大的市場知名度。然而它們卻可以順利進(jìn)入各個終端并形成動銷，原因何在?

羅國慶認(rèn)為，有兩個關(guān)鍵點支撐了自己所經(jīng)營的產(chǎn)品在各個終端的鋪市和動銷。一是品種多樣，二是各款產(chǎn)品對終端而言都有足夠豐厚的利潤。品種多樣使各終端商在進(jìn)行挑選時總能找到“適合自己的那一款”，豐厚利潤則讓他們選定產(chǎn)品后在利益的驅(qū)使下會積極主動地向消費(fèi)者推薦該款產(chǎn)品，從而實現(xiàn)動銷。“一般來說，在消費(fèi)者并沒有認(rèn)定非某品牌不買的前提下，終端必然會去主推他賺得多的產(chǎn)品。而只要消費(fèi)者沒有明確目標(biāo)，在終端的大力推薦下，他們的接受度還是比較高的。”羅國慶說。

多品種還讓羅國慶可以保證其客戶所挑選的產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)的“獨(dú)一無二”。他告訴記者：“我讓終端商自行選擇，一旦他選定了某款產(chǎn)品，那么在這一條街我就只給他做這款產(chǎn)品。”但對林峰酒業(yè)而言，這條街上所有終端實質(zhì)上都在向它進(jìn)貨，在賣它的產(chǎn)品。“我們只是向客戶們提供了差異性產(chǎn)品。”這種差異性為客戶所樂見。因為，那些每家終端都有的產(chǎn)品，一方面價格完全透明利潤微薄，另一方面還有可能形成惡性競爭。而這個終端在一個小區(qū)域內(nèi)擁有的獨(dú)特產(chǎn)品則不會有這方面的問題。

用自主靈活的終端維護(hù)方式

由于自己所經(jīng)營的幾乎都是單品銷售體量較小的產(chǎn)品，因此羅國慶的運(yùn)營理念就是要牢牢把握住自己的終端就好。“這樣做還有一個好處，即我不用去做針對消費(fèi)者的市場投入，于是乎成本就大大降低了。”

而要把握住終端，除了建立可靠的鋪貨動銷渠道外，對它們的維護(hù)也是重要的環(huán)節(jié)。盡管從表面上看來，羅國慶進(jìn)行終端維護(hù)的方法仍不脫離加強(qiáng)客情互動(如組織客戶旅游)、業(yè)務(wù)員分區(qū)對各終端進(jìn)行回訪的窠臼，但由于他所做的產(chǎn)品在政策制定、資金控制、賬期回籠等方面的自主性高，決定了這些看似普通的工作他能操作得更加靈活。

林峰酒業(yè)時常舉行針對終端商的優(yōu)惠活動，以各個終端的進(jìn)貨量、產(chǎn)品給公司帶來的利潤為依據(jù)制定了不同的“檻級”。在同一檻級上，客戶想要什么，羅國慶就盡力去滿足。“想要家電我給家電，想要手機(jī)我給手機(jī)，想要現(xiàn)金我就給現(xiàn)金，想要旅游我就組織他們出行旅游，想要白酒產(chǎn)品的套餐優(yōu)惠我就給優(yōu)惠——總而言之，就是在同樣的資金回饋標(biāo)準(zhǔn)下我完全從客戶的需求出發(fā)，非常靈活：”據(jù)他介紹，曾經(jīng)有的客戶覺得自己的店需要重新裝修一下，林峰酒業(yè)也為其提供了這樣的服務(wù)。而林峰酒業(yè)的業(yè)務(wù)員的后期維護(hù)更多的也不是關(guān)注產(chǎn)品的陳列、堆頭等，而是“看缺啥補(bǔ)啥，不動銷是啥原因，看能不能解決”：遇到在這一終端確實無法動銷的“死貨”，羅國慶則會給這一終端的老板替換產(chǎn)品。“只要對方所選的產(chǎn)品不是同一街區(qū)別的客戶在‘獨(dú)家’銷售的，其他的產(chǎn)品我們都可以進(jìn)行調(diào)換。”