酒水經(jīng)銷(xiāo)商想勝出 看看這三點(diǎn)！(2)

二、渠道資源是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的家伙不能不慎重

渠道資源是經(jīng)銷(xiāo)商重要的談判籌碼，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的資本。同時(shí)，渠道資源多寡，對(duì)渠道資源的掌控力強(qiáng)弱也是衡量經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀有否最重要的指標(biāo)之一。

1、渠道資源的數(shù)量。這一級(jí)指標(biāo)里又可以細(xì)分為如下二級(jí)指標(biāo)：經(jīng)銷(xiāo)商擁有的直營(yíng)終端或直營(yíng)系統(tǒng)的數(shù)量，經(jīng)銷(xiāo)商擁有的二級(jí)分銷(xiāo)商數(shù)量，經(jīng)銷(xiāo)商擁有三級(jí)分銷(xiāo)商數(shù)量。

2、渠道資源的質(zhì)量。渠道資源的質(zhì)量主要是指經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的分銷(xiāo)商中年度銷(xiāo)量達(dá)到某一指標(biāo)的數(shù)量有多少，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商有多少，經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的直營(yíng)終端商中多少屬于A類(lèi)形象終端，多少是屬于B類(lèi)重點(diǎn)終端，多少是C類(lèi)普通終端，有多少終端能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)正利潤(rùn)率，這些數(shù)據(jù)關(guān)系渠道資源的質(zhì)量，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注這些指標(biāo)能夠給其帶來(lái)渠道質(zhì)量的持續(xù)性提升。

3、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道資源的掌控力。渠道資源的掌控力關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商能力利用的渠道資源的程度，這里面如下一些指標(biāo)能夠衡量經(jīng)銷(xiāo)商渠道掌控力大小：價(jià)格政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，促銷(xiāo)政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，新品鋪市一次達(dá)成率，新品鋪市現(xiàn)金回款占比等。這些數(shù)據(jù)關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道資源的掌控力情況。

案例：2014年我在服務(wù)皖南一家酒水企業(yè)時(shí)，同負(fù)責(zé)招商的客戶(hù)經(jīng)理前往巢湖地區(qū)進(jìn)行新品招商。進(jìn)過(guò)對(duì)兩個(gè)意向客戶(hù)的考察我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商A資金實(shí)力雄厚，明確表示愿意將經(jīng)銷(xiāo)合同簽下來(lái)，首批打款也超過(guò)了我們的最低標(biāo)準(zhǔn)。由于該新品作為公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，我們?cè)谡猩踢^(guò)程中也是十分慎重，于是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商A渠道進(jìn)行了摸查，發(fā)現(xiàn)其終端數(shù)量較多，憑借大品牌的帶動(dòng)作用，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量也很好，然而其對(duì)終端的掌控力度很差，大量出現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商為了走量對(duì)此也是比較麻木。相反，經(jīng)銷(xiāo)商B在市場(chǎng)操作過(guò)程中，扎實(shí)穩(wěn)健，終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，終端老板普遍反應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商B做事踏實(shí)、認(rèn)真。經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，最終我們選擇了經(jīng)銷(xiāo)商B簽訂了區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)合同。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅關(guān)注渠道資源的數(shù)量提升，也關(guān)注渠道資源的質(zhì)量持續(xù)提升，更加關(guān)注自身對(duì)渠道資源的掌控力，并且會(huì)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中想方設(shè)法提高上述指標(biāo)。

三、“政權(quán)是從槍桿子中取得的”，團(tuán)隊(duì)管控力關(guān)系火力

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)擁有一支高執(zhí)行力、敢打必勝的團(tuán)隊(duì)。同一個(gè)人在不同的經(jīng)銷(xiāo)商那里卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控力。在優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商那里，我們能夠看到：

1、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)文化。“除了堅(jiān)決執(zhí)行，其他一切都是借口”。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅(jiān)決執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)管理方法論里。相反，接觸過(guò)一些抱怨?jié)M天飛、借口隨處見(jiàn)、執(zhí)行變形常態(tài)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，往往也意味著經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于團(tuán)隊(duì)的低效管控力。

2、清晰的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)罰以及晉升機(jī)制。清晰的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰標(biāo)準(zhǔn)、明確的晉升通道指引著成員的行動(dòng)方向，約束著成員行為，同時(shí)也是衡量經(jīng)銷(xiāo)商管理水平的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

案例：在服務(wù)蕪湖一家酒水企業(yè)時(shí)，曾接觸過(guò)酒廠一經(jīng)銷(xiāo)商潘總及其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理方式讓我印象深刻：潘總自己就是一個(gè)充滿(mǎn)激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時(shí)，潘總現(xiàn)場(chǎng)規(guī)定新品鋪市獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)10元/終端，并于每天晨會(huì)兌現(xiàn)前一天獎(jiǎng)勵(lì)。為拿到獎(jiǎng)勵(lì)也好，不吃饅頭爭(zhēng)口氣也罷，業(yè)務(wù)人員們個(gè)個(gè)精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)，新品上市7天內(nèi)終端突破320家。

3、重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)以及成員滿(mǎn)意度。培訓(xùn)的價(jià)值在于塑造、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)技能。對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng)重要的福利，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)同樣是一項(xiàng)長(zhǎng)效投資，帶來(lái)了將會(huì)業(yè)務(wù)水平的提升以及團(tuán)隊(duì)成員滿(mǎn)意度的提高。

優(yōu)秀是可以復(fù)制的，希望在這次行業(yè)調(diào)整中，作為行業(yè)一員的我們能夠借此機(jī)會(huì)，苦練內(nèi)功、提升競(jìng)技水平，在大潮中剩者為王!