酒水經(jīng)銷商想勝出 看看這三點！

酒水行業(yè)的深度調(diào)整實質(zhì)是一場利益的再分配。這一過程必然會在行業(yè)內(nèi)各品牌之間、產(chǎn)業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)之間以及跨行業(yè)之間發(fā)生著。酒水經(jīng)銷商作為酒水產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中重要一環(huán)，在本次調(diào)整中必然受到影響。

然而，行業(yè)的調(diào)整對于酒水經(jīng)銷商來說既是機遇，又是挑戰(zhàn)：

機遇主要體現(xiàn)在：

1、經(jīng)銷商將擁有更大范圍的選擇權(quán)。無論是品牌酒水廠家還是區(qū)域性酒水廠家面對行業(yè)調(diào)整大潮，擴大招商半徑成為易選項，經(jīng)銷商有機會接觸到大品牌拋出的橄欖枝。另一方面，酒水與飲料、休閑食品等渠道重合度較高，酒水經(jīng)銷商被非酒水廠家鎖定為潛在經(jīng)銷商也是情理之中的事情，跨行業(yè)合作進一步擴大了酒水經(jīng)銷商的選擇范圍。

2、經(jīng)銷商將擁有更加有力的話語權(quán)。由于行業(yè)整體供過于求，渠道資源的價值被抬升，而這部分資源更加容易被經(jīng)銷商掌握，經(jīng)銷商憑借對渠道資源的掌控在整個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的話語權(quán)放大。行業(yè)的調(diào)整迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，有助于強化以消費者需求滿足為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，而在這一轉(zhuǎn)變過程中，經(jīng)銷商更加“接地氣”，更加容易迎合市場的產(chǎn)品越來越少不了經(jīng)銷商的參與決策。

3、經(jīng)銷商將擁有更加靈活的經(jīng)營自主權(quán)。傳統(tǒng)的經(jīng)營以廠家為主，廠家出臺標(biāo)準(zhǔn)化的政策，經(jīng)銷商按照政策嚴(yán)格執(zhí)行。該種市場操作方式忽視了不同區(qū)域市場之間存在的客觀差異性，容易導(dǎo)致政策失效。競爭的加劇，迫使企業(yè)重視這種差異性，為扭轉(zhuǎn)局面，越來越多的廠家開始嘗試突破畫地為牢的限制，將部分權(quán)限下放給經(jīng)銷商，這種政策松綁擴大了經(jīng)銷商經(jīng)營的自主權(quán)。

挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：

1、渠道進一步扁平化。渠道扁平化給經(jīng)銷商帶來的挑戰(zhàn)是直接的，廠家開始跳過中間商直接做終端，例如聯(lián)想豐聯(lián)酒業(yè)控股的武陵酒業(yè)開始籌劃砍去經(jīng)銷商轉(zhuǎn)由廠家直接將商品直供至1000多家終端。我們在此不想作關(guān)于武陵酒業(yè)褒貶評價，只是想道明渠道扁平化的趨勢。另一方面，大量酒水互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始崛起如酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等，它們利用自身積累的優(yōu)勢直接將產(chǎn)品供給消費者。隨著消費者消費理性回歸以及80、90后消費群體的長成，這種酒水互聯(lián)網(wǎng)直供必然更加搶眼。這對于傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商無疑是一大挑戰(zhàn)。

2、渠道進一步碎片化。“忽如一夜春風(fēng)來，千商萬商冒出來”，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商不僅受到了來自于“圈內(nèi)人”的競爭，還可能面臨電商、微商、團購商的肆意調(diào)戲。市場變成了一個千瘡百孔的鐵桶，一不小心“水”就漏完了。更為嚴(yán)重的是經(jīng)銷商過往的市場操作經(jīng)驗開始失靈，經(jīng)銷商陷入無盡的煩惱中。這對于傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商無疑是一大挑戰(zhàn)。

面對同樣的行業(yè)競爭環(huán)境，優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻能夠抓住機會，主動挑戰(zhàn)困難實現(xiàn)彎道超越�？梢灶A(yù)見，未來的酒水優(yōu)秀經(jīng)銷商除了關(guān)注形勢，迎合大勢外，還應(yīng)該具備如下3個特征方能在這次改革大潮中脫穎而出，成為名副其實的弄潮兒!

一、再小的經(jīng)銷商也要有自己最基本的經(jīng)營指導(dǎo)思想

經(jīng)銷商無論是以個體戶形式出現(xiàn)，還是以公司形式呈現(xiàn)都離不開最基本的經(jīng)營指導(dǎo)思想，并且在實際運營中堅持這一紅線不能動搖。一旦經(jīng)營指導(dǎo)思想缺失將不可避免地導(dǎo)致經(jīng)營的反復(fù)，經(jīng)營的系統(tǒng)風(fēng)險將大大增加。

經(jīng)營指導(dǎo)思想雖然會因人而異，但其中基本的指導(dǎo)思想?yún)s歷久彌新：

1、誠信立業(yè)，將誠信打造成經(jīng)銷商一項品牌背書

很多經(jīng)銷商的墻上赫然寫著“誠信為本”字樣的語句，口里時常翻唱著“誠信經(jīng)營”，然而當(dāng)面臨抉擇時卻輕易背棄：向業(yè)務(wù)人員開“空頭支票”、套取廠家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶、兜售假冒偽劣產(chǎn)品、掛羊頭賣狗肉等等。

現(xiàn)如今隨著信息流動加速、社群經(jīng)濟興起，失信的成本越來越高，有時候會讓你無法承受。昨日，網(wǎng)絡(luò)熱傳一則新聞，一小伙地鐵吐痰罵人被揍，經(jīng)過短短幾天的新聞發(fā)酵，新聞當(dāng)事人很快被人肉，等待他的將會是什么，可想而知。

因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中需要堅持誠信，將誠信落實在行動上，堅持下去，并想法設(shè)法讓客戶能夠感知到這種誠信(這一點同樣十分重要)。

2、將服務(wù)進行到底，追求客戶滿意

客戶的滿意是經(jīng)銷商成功的堅實基礎(chǔ)，而這一基礎(chǔ)的塑造離不開經(jīng)銷商向客戶提供的價值服務(wù)。2003年左右，酒水行業(yè)競爭相對平和，那時候經(jīng)銷商開展通路促銷效果就相對很好。曾與同行溝通過一個真實的案例：2003年前后他們服務(wù)過一個酒類客戶，幫助經(jīng)銷商設(shè)計了一套通路進貨獎勵政策：進貨送鍋活動，終端十分狐疑，認(rèn)為本身賣貨就賺錢了，為何還另行給予獎勵，積極響應(yīng)促銷活動。2013年，市場早已是另一方場景：倘使沒有費用支持，經(jīng)銷商的貨很難進店銷售，通路促銷早已司空見慣。作為經(jīng)銷商該如何持續(xù)性地贏得客戶的滿意呢?這里面需要經(jīng)銷商朋友認(rèn)真進行探索。

3、樹立具有挑戰(zhàn)性的、獨立的經(jīng)營目標(biāo)

經(jīng)營目標(biāo)對經(jīng)銷商日常經(jīng)營具有指引作用，能夠自動將經(jīng)銷商精力整合。然而很多經(jīng)銷商在這一環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問題，常見的問題有：

(1)腳踩西瓜皮滑到哪里是哪里。在日常經(jīng)營過程中，這類經(jīng)銷商很少制定目標(biāo)，工作完全憑借本能或者是過往經(jīng)驗，最多是月末、年末進行核算，核算的重點也僅限于是虧還是賺，只要利潤還有目標(biāo)什么的都是浮云。一旦出現(xiàn)虧損，他們將陷入混亂，“飲鴆止渴”、“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象常見于其。

(2)將廠家制定的銷售任務(wù)誤當(dāng)做自己的經(jīng)營目標(biāo)。廠家的銷售任務(wù)是根據(jù)廠家自身的銷售年度規(guī)劃擬定出來的，決策的依據(jù)是廠家本身的經(jīng)營實際情況。然而很多的經(jīng)銷商卻熱衷于將其當(dāng)做自己的“經(jīng)營目標(biāo)”指導(dǎo)年度工作，在實際經(jīng)營中缺少獨立性，甘做被牽著鼻子的大呆牛。

(3)經(jīng)營目標(biāo)制定過于隨意。這類經(jīng)銷商開始制定自己的經(jīng)營目標(biāo)了，但是卻習(xí)慣性地在前一年銷售量的基礎(chǔ)上增加10%、30%或者是50%，并作為自己的經(jīng)營目標(biāo)。其他的指標(biāo)如利潤率指標(biāo)、終端建設(shè)質(zhì)量目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化指標(biāo)等卻很難從其規(guī)劃中體現(xiàn)出來。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中一定是以經(jīng)營目標(biāo)為依據(jù)，并主動將一切資源聚焦在目標(biāo)的達(dá)成上面，腳踩西瓜皮、附庸式以及過于隨意的經(jīng)營目標(biāo)在優(yōu)秀經(jīng)銷商那里根本見不到。