酒水經(jīng)銷商的誠信、創(chuàng)新、跨界思維決定行業(yè)發(fā)展

盈利是商業(yè)之本質(zhì)，誠信是商業(yè)之基礎(chǔ)，創(chuàng)新是商業(yè)之動力，這是任何一個行業(yè)中都存在的通用法則。在本輪經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)所謂拐點(diǎn)之后，全球經(jīng)濟(jì)逐漸放緩已成基本事實。

在中國，從普通老百姓的日常普通消費(fèi)，到目前一線城市不斷關(guān)閉的高端會所，再到各大商場不斷更換品牌店面的商家，甚至從衣食住行等各方面影響著中國人的生活消費(fèi)。

單從酒水消費(fèi)而言，隨著高端會所、高端餐飲品牌湘鄂情、凈雅等出現(xiàn)的賬面虧損，甚至出現(xiàn)營業(yè)收入下降幅度超過50%的現(xiàn)象，隨著高端餐飲酒樓開始走“平民”路線，在質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過打造菜品套餐、調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)等方式來迎合不同層次顧客的需求。高端餐飲品牌開始轉(zhuǎn)型規(guī)劃，將以“多業(yè)態(tài)組合、多模式發(fā)展、多資本運(yùn)作、多品牌經(jīng)營”的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行資源轉(zhuǎn)型。

顯而易見，之前依附其高端餐飲的高端酒水銷售也經(jīng)歷了一場較為慘痛的“滑鐵盧”，高端酒水銷售的餐飲渠道出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，第一張多米諾骨牌倒下之后，緊接著高端酒水團(tuán)購銷售進(jìn)入“泥潭”，下游的經(jīng)銷商酒水庫存不斷高漲，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)斷鏈。最后出現(xiàn)低價拋貨、串貨等現(xiàn)象在行業(yè)中已經(jīng)不是什么秘密。

酒水行業(yè)調(diào)整已兩年有余，身處在整個行業(yè)最前沿的酒水經(jīng)銷商卻經(jīng)歷著行業(yè)發(fā)展以來最為持久、最為徹底的一場調(diào)整“革命”，盡管在這場調(diào)整中有些規(guī)模偏小、內(nèi)部管理混亂、高度依賴團(tuán)購為主的經(jīng)銷商退出了市場，但是放眼全國，大部分的經(jīng)銷商還依然在行業(yè)中保持著原有的份額，大商還依然是大商，甚至很多大商在本輪調(diào)整中不斷開拓市場，在原有名酒資源的基礎(chǔ)之上，搶奪了更多的名酒資源，以備消費(fèi)者市場回歸之時大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場。

相對而言，在這輪調(diào)整過程中，在流通經(jīng)銷商層面比較突出的特點(diǎn)依然是以誠信、創(chuàng)新、跨界為主的細(xì)分內(nèi)部或外部的調(diào)整，而這些詞語不僅僅只出現(xiàn)在各家大商的宣傳口號之上，落地的實施也極為耀眼。

于是，一場行業(yè)調(diào)整期內(nèi)的“內(nèi)功修煉”開始在酒水流通大商之間上演，誰會存在，誰吞掉誰，怎樣做到以上的六個字叫人不得不深思。

“誠信”是活力之本

美國人說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里。”因為營銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從別人的口袋轉(zhuǎn)移出來袋，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦，同時不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶，不僅要“借勢”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動和聯(lián)想，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。

猶太人做生意的精明是全世界公認(rèn)的，同時猶太人有著自己賺錢的十二條準(zhǔn)則：為女性服務(wù)、為錢走四方、78:22法則、為嘴巴服務(wù)、用腦去賺錢、節(jié)流更需開源、惜時如金、靠信息搶占先機(jī)、誠信是根本、善于整合資源、站得高才能望得遠(yuǎn)、談判創(chuàng)造價值。

其中誠信是猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”，猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步，猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時經(jīng)常連合同也不需要。這在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。

同樣，誠信在酒水行業(yè)中也極為被重視，中國酒類流通協(xié)會多年前就開始在每年的營銷商大會上評出年度誠信經(jīng)銷商，以鼓勵在其在酒水流通行業(yè)中做出的誠信經(jīng)營貢獻(xiàn)。

同時，在今年中國酒類流通協(xié)會為認(rèn)真貫徹落實《食品安全法》、國務(wù)院食品安全委員會辦公室“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)酒類質(zhì)量安全工作的通知”(食安辦[2011]23號文件)和商務(wù)部《酒類流通管理辦法》，商務(wù)部辦公廳關(guān)于做好2014年商務(wù)系統(tǒng)食品安全工作的通知。

為進(jìn)一步規(guī)范酒類流通秩序，努力營造安全放心的消費(fèi)環(huán)境，鼓勵誠信經(jīng)營，樹立典型，引導(dǎo)行業(yè)自律，打擊非法生產(chǎn)，銷售假冒偽劣酒行為，促進(jìn)酒類行業(yè)健康發(fā)展，保障消費(fèi)者飲酒安全，在今年開展了創(chuàng)建“中國酒類流通協(xié)會國家級放心酒示范店”。

國家級放心酒示范店明確要求酒水經(jīng)銷商在過去經(jīng)營過程中要做到誠信經(jīng)營，做到保證消費(fèi)者消費(fèi)的根本利益為宗旨，在對全行業(yè)整體誠信口碑做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰和鼓勵。

作為一個新代表，華澤集團(tuán)董事長吳向東在兩會期間共提交了4份議案。其中，《依托全社會的力量解決食品安全問題》、《關(guān)于呼吁國家加強(qiáng)食品安全管理的九點(diǎn)建議》的議案，是他對于酒類行業(yè)的一份深刻見解。

雖然我國早在2009年就出臺了《食品安全法》，用以保障人民的安全，提升生活的幸福感，但是，目前國內(nèi)食品安全形勢依然嚴(yán)峻，尤其近年來爆發(fā)出的各種食品問題，更是不斷挑戰(zhàn)著人們的心理底線，威脅公眾的生命安全。

吳向東接受《華夏酒報》記者采訪時表示，食品安全是一個很大的課題，是我國民眾最關(guān)心的問題之一，它首先是一個民生問題。

“民以食為天，食以安為先。近年來，毒牛奶、地溝油、速成雞等‘舌尖’上的問題頻出，讓公眾對食品安全的信任度急劇下滑，國人的態(tài)度甚至已經(jīng)變得麻木和無奈。食品安全問題被‘妖魔化’，既極易牽動公眾敏感神經(jīng)，引發(fā)社會情緒波動，又容易對企業(yè)造成覆滅性打擊，蔓延全產(chǎn)業(yè)鏈，從而造成更大范圍、更具體的社會問題。”吳向東說。

對于食品安全問題產(chǎn)生的原因，吳向東特意去了解了近年來發(fā)生的食品安全事件，并剖析其原因：食品安全問題是不容回避、由來已久的痼疾。

其原因可以歸結(jié)為三種：出于私利或盈利目的違法行為;因檢測標(biāo)準(zhǔn)不完善、監(jiān)督追蹤懲罰機(jī)制缺失、地方保護(hù)主義等，導(dǎo)致違法成本過低，問題食品不斷流入市場。

吳向東表示，長久以來，華澤集團(tuán)在原料采購、生產(chǎn)、流通等領(lǐng)域一直執(zhí)行著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。“在原料采購和生產(chǎn)方面，華澤集團(tuán)所執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一直高于國家標(biāo)準(zhǔn)，所出廠的每個批次產(chǎn)品的各項指標(biāo)都會經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，保證消費(fèi)者在正規(guī)的消費(fèi)場所可以買到并喝上華澤集團(tuán)的放心酒。”

在華澤集團(tuán)看來，保證最基本的酒質(zhì)安全就是對消費(fèi)者最大的誠信，而在酒水市場的終端流通中，酒水實體店的經(jīng)銷商也在通過不同的方式保證酒水最終銷售到消費(fèi)者手中的品質(zhì)。

酒水行業(yè)的發(fā)展好似過山車一樣，天津也不例外。瘋狂時，賣酒的人恨不得比喝酒的人還多，競爭進(jìn)入“白熱化”程度，經(jīng)歷過“市場價格戰(zhàn)”、“公關(guān)人情戰(zhàn)”、“領(lǐng)導(dǎo)后備箱戰(zhàn)”等等大大小小的“戰(zhàn)役”，金威煙酒能夠堅持下來就是因為“誠信”。

金威的定位主要是高端為主，酒水產(chǎn)品是以汾酒為主的全國知名酒廠的知名產(chǎn)品，所以價格會比較高。因為價格比較高，消費(fèi)者消費(fèi)的時候就會很小心，都怕買到假酒，所以趙長洪和所有的創(chuàng)業(yè)者一樣經(jīng)歷了一段漫長且痛苦的過渡期。

“在做金威煙酒的頭幾年，我們花了近10萬元買了一臺激光打碼設(shè)備，專門為進(jìn)入金威煙酒的商品在原有廠家防偽的基礎(chǔ)之上再做金威煙酒自己的防偽識別碼。一方面保護(hù)消費(fèi)者的利益，另一方面有效地保護(hù)了金威煙酒的品牌信譽(yù)度。”趙長洪同時表示，最早金威煙酒也是貼防偽標(biāo)，但是防偽標(biāo)可以用特殊手段處理后，揭下來二次使用，最后出現(xiàn)貨物質(zhì)量問題很難界定責(zé)任，出現(xiàn)分歧會對金威煙酒品牌的信譽(yù)造成傷害，所以最后選擇高成本的激光防偽碼。

在擁有金威煙酒自己的防偽碼后，趙長洪便在所有店面內(nèi)標(biāo)注“不管產(chǎn)品銷售出店多長時間，只要能夠確認(rèn)是金威煙酒銷售出去的產(chǎn)品，不管什么問題公司都會負(fù)責(zé)。”

這之后引起很大的反響，很多消費(fèi)者開始知道有金威煙酒，開始有試探性地消費(fèi)，隨后，金威煙酒的銷售額出現(xiàn)一個又一個讓趙長洪興奮的變化。

“有些超市的貨銷售出去后，出現(xiàn)問題就不承認(rèn)了，責(zé)任很難鑒定。因為有時候可能是消費(fèi)者買完貨之后被人調(diào)包，但是消費(fèi)者自己不知道，就去找商家，所以最后雙方都很委屈。但是我們不一樣，有了這個防偽碼我自己放心，消費(fèi)者更加放心了。尤其是高端消費(fèi)人群，甚至出現(xiàn)越高端的人越來金威消費(fèi)的情況。”趙長洪說。

趙長洪提前做好了品牌保護(hù)措施，通過時間的積累，誠信的經(jīng)營，做長線發(fā)展的規(guī)劃，使金威煙酒迅速在天津建立起品牌效應(yīng)和知名度，新店隨著口碑的增長不斷增長，最終做到了天津煙酒連鎖的“龍頭”。

在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，中國釀酒行業(yè)更應(yīng)該用心塑造誠信形象，白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，多年來的透明度確實不高，但是，隨著近2年的調(diào)整，通過酒行業(yè)協(xié)會和企業(yè)的共同努力，通過各個媒體客觀的對白酒行業(yè)的報道使白酒行業(yè)的誠信度和公眾形象不斷提升，對中國酒水行業(yè)而言，只有保持最基本的“誠信”才能使整個行業(yè)創(chuàng)造“活力”。