找對(duì)方法，名莊酒也好賣！

前兩天遇到一位幾年不見的浙江酒商Y先生，他告訴筆者現(xiàn)在主要做名莊酒。“名莊酒?”聽到他陳述自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)筆者非常好奇，眾所周知，名莊酒現(xiàn)在在好多公司手中是“燙手山芋”，這些公司紛紛虧本出貨，或者推出親民價(jià)位酒款，來改善現(xiàn)金流，怎么還有人以名莊酒作為自己的主推產(chǎn)品，難道是冬天里的神話?

Y先生告訴筆者，今年業(yè)務(wù)量沒有受到限制“三公”、行業(yè)變遷的影響，在去年基礎(chǔ)上還略有上升。他的秘訣其實(shí)不復(fù)雜，就是讓客戶成為自己的業(yè)務(wù)員。為此，他用了幾招。

精選目標(biāo)客戶

Y先生公司定位非常明確，就是做小眾細(xì)分的酒款，在當(dāng)?shù)匾�做第一。同時(shí)他的客戶以工、商業(yè)企業(yè)和個(gè)體老板、企業(yè)高管為主。他公司沒有大而全的商業(yè)定位，完全是小而美，這樣就能把資源聚焦到一個(gè)點(diǎn)上面。他告訴記者，喝酒的消費(fèi)者里有四類：消費(fèi)能力強(qiáng)不懂酒的;消費(fèi)能力強(qiáng)而懂酒;消費(fèi)能力弱而懂酒;消費(fèi)能力弱而不懂酒。他的目標(biāo)人群是重點(diǎn)做第二類人，并通過第二類輻射第一類。而服務(wù)好第二類人就需要配稱公司的資源和能力。首先是上游資源的整合能力，幾年時(shí)間，Y先生和國(guó)內(nèi)供應(yīng)名莊和小酒莊的進(jìn)口商保持了長(zhǎng)期合作，這些供應(yīng)商也會(huì)傾斜支持他的公司，比如莊主到華站臺(tái)(在他公司的所在地為酒會(huì)站臺(tái))，提供樣品酒支持和酒會(huì)支持。他同時(shí)還和香港的供應(yīng)商、部分國(guó)際知名酒莊建立了合作關(guān)系。

培養(yǎng)客戶品酒興趣

做細(xì)分酒莊產(chǎn)品的酒商應(yīng)該建立客戶黏度。Y先生告訴筆者，他每周召集一次小范圍的品鑒會(huì)(不超過10人)，時(shí)間一般在晚餐后，地點(diǎn)在他自己的酒窖。品鑒的酒款一般是名莊酒。比如波爾多列級(jí)莊或者智利名莊查維克等，他會(huì)在品鑒會(huì)時(shí)穿插競(jìng)猜活動(dòng)：先把幾款酒讓來賓各嘗試一杯，他同時(shí)講解品鑒知識(shí)，然后再蒙瓶盲品，凡是猜對(duì)了葡萄品種、國(guó)家或產(chǎn)區(qū)(2-3個(gè)問題)的來賓免當(dāng)天品酒費(fèi)。這種趣味性的品酒活動(dòng)激發(fā)了客人的極大的興趣，常常有客戶追著他問下一場(chǎng)活動(dòng)什么時(shí)候舉辦?而來參加過的客戶，Y先生歡迎他下次把自己朋友帶過來，這樣口口相傳，客戶群越來越大，客戶越來越多。

把性價(jià)比還給客戶

“客人可以不清楚價(jià)格，但我不能瞎賣。”Y先生一直堅(jiān)持這樣的經(jīng)營(yíng)觀。他的小拉菲2011一瓶的價(jià)格給客戶僅僅1400元(其中一個(gè)客戶一年光訂購(gòu)小拉菲就20多萬(wàn))，其他的酒款加價(jià)率控制在30%以內(nèi)，這樣客戶忠誠(chéng)度很高。

還有他給客戶推薦酒款也是因人而異，不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶不懂酒就推薦他買很貴的酒。“一般而言，剛剛開始喝酒的客人，一般我就會(huì)推薦果香濃郁，酒精度稍高，易飲型的智利酒，這些酒的價(jià)格一般100-200元。對(duì)酒有一定認(rèn)識(shí)的客人，我就會(huì)推薦性價(jià)比好的波爾多中級(jí)酒莊酒給他喝。喝酒有一定年頭，消費(fèi)水平較高的，我就會(huì)推薦波爾多列級(jí)莊或者新世界名莊酒給他。”Y先生如是說。

這樣下來，Y先生的客戶比較忠誠(chéng)，一般酒業(yè)公司很難撬走他的客戶，因?yàn)樗�的客戶喝酒品位較高，性價(jià)比要求高。他告訴筆者，他的客戶和自己的朋友聚餐時(shí)，常常拿著從Y先生那里采購(gòu)的酒款去聚飲，朋友喝了感覺不錯(cuò)，這樣就會(huì)出現(xiàn)很多轉(zhuǎn)介紹訂單。Y先生說，他們的公司沒有業(yè)務(wù)員，只有送貨員，因?yàn)樗�把樂趣、性價(jià)比和豐富性提供給了他的客戶，客戶成了他公司的免費(fèi)推銷員。