大周酒業(yè)非勢力范圍銷售翻倍的七大原因

依著今年的行情，中國人喝了上千年的國粹白酒都出現(xiàn)全線下滑、風(fēng)聲鶴唳的狀態(tài)，你能想象作為舶來品的進口紅酒還能在某個市場出現(xiàn)動銷嗎?答案是肯定的，行業(yè)形勢不好并不代表消費需求不旺，白酒下滑并不意味著紅酒不升，泉州大周酒業(yè)在并非自己勢力范圍的江西市場上今年便演繹了一出銷售翻倍、逆勢狂飆的好戲，讓同行和外界頗為羨慕。

泉州大周酒業(yè)，在全國酒商中并不顯赫，但在進口紅酒領(lǐng)域卻是名氣斐然。據(jù)了解，大周酒業(yè)目前在全國的銷量名列三甲，僅單論瓶裝干紅而言，應(yīng)該排名首位。特別是2013年成立子公司品優(yōu)貿(mào)易(廈門)有限公司和歐中食品文化交流協(xié)會合作以來，業(yè)績更是突飛猛進。

截止目前，大周酒業(yè)在江西市場的銷售業(yè)績比去年已經(jīng)翻了一番，預(yù)計到2015年3月整個財年結(jié)束時銷量可達600萬左右，及比去年翻了兩番。這在其他進口酒業(yè)績普遍下滑的情況下，創(chuàng)造了一個業(yè)界奇跡。那么，大周酒業(yè)在消費需求并不旺盛、購買力亦排名十分靠后的江西市場是如何做到的呢?采訪過程中，記者了解到原因有七：

1、專注，只做一個品牌

據(jù)了解，大周酒業(yè)是一個只做意大利葡萄酒的專業(yè)紅酒酒商，此前曾做過小貴賓郎在福建的總代理，但目前已經(jīng)退出。在意大利葡萄酒中，大周酒業(yè)只做一個品牌——“羅馬騎士”。而且“羅馬騎士”的產(chǎn)品也不多，常銷產(chǎn)品只不過5-6款而已。江西市場亦是如此，精簡的產(chǎn)品線，讓大周酒業(yè)能夠最大限度地集中資源去開發(fā)市場和客戶，從而取得事半功倍的效果。

2、誠信，有個會做人做事的大氣老板

糖酒快訊網(wǎng)記者通過大周酒業(yè)在江西的業(yè)務(wù)經(jīng)理熊總了解到，泉州大周酒業(yè)貿(mào)易有限公司董事長洪衛(wèi)東是個典型的晉江商人，為人低調(diào)，做事誠懇。“洪董對待我們員工和客戶從不按業(yè)績多寡來劃分，在地位上均是一視同仁，但他鼓勵多勞多得。”在客氣關(guān)系維護方面，他每年三節(jié)(春節(jié)、端午、中秋)都會安排行政方面給新老顧客寄禮品，長年如此。“禮雖輕，但人情重�？蛻舾杏X被尊重，賣產(chǎn)品也多用份心。”熊總表示。

3、務(wù)實，擁有一個務(wù)實的團隊

俗話說，什么樣的老板帶出什么樣的員工。“老板踏實，員工也踏實，對工作盡心盡力，對客戶也誠心誠意，沒有虛假的承若。言必行，行必果，我們的工作也很好做，從來未因政策的兌現(xiàn)以否影響我們的業(yè)績。”大周酒業(yè)江西市場一位業(yè)務(wù)員小王表示。

4、幫助，舉辦富有人情味的促銷活動

每個產(chǎn)品做市場都離不開做促銷活動，大周酒業(yè)在這方面卻更勝一籌。糖酒快訊網(wǎng)記者了解到，大周酒業(yè)在江西市場不定期的舉辦大小活動。大型促銷活動往往和旅游培訓(xùn)搭配在一起，讓客戶在游玩的同時學(xué)習(xí)專業(yè)的葡萄酒知識，更有利于銷售。小型活動一般是做旅游。旅游的好處是既可以增進公司員工和客戶的關(guān)系(旅游時負(fù)責(zé)對接的員工也要和陪客戶一起)又可以增進客戶與客戶的關(guān)系。

通過這些活動，大周酒業(yè)的客戶經(jīng)常在一起，他們除了聊彼此都做的紅酒外，還會聊到其他代理的產(chǎn)品，不同的區(qū)域各有好賣和滯銷的產(chǎn)品，客戶之間通過互相交流自己代理的產(chǎn)品，無形中擴大了銷路。間接的讓客戶很感激大周公司，促使客戶成為忠誠核心客戶。有的客戶甚至公開說只要他在做進口酒，就不會換產(chǎn)品。有這樣忠誠的客戶帶來的直接效益是出業(yè)績提高外，他們還會主動介紹公司沒有開發(fā)的空白市場的經(jīng)銷商來做大周酒業(yè)旗下的的產(chǎn)品。

5、政策，擁有一套細(xì)致的市場規(guī)劃和人性化招商政策

糖酒快訊網(wǎng)記者在采訪過程中了解到，大周酒業(yè)在江西市場的招商都是以縣級單位，即一個縣城發(fā)展一個經(jīng)銷商。對于紅酒招商難的弱勢市場，則采用無總經(jīng)銷商制的招商方式，一個地區(qū)設(shè)多個分銷客戶。不限制首單提貨量和全年任務(wù)，但同樣享受全國招商政策，客戶各做各的渠道和圈子。這種看似散漫的游勇式招商方式，取得的效果不會差于找一個總經(jīng)銷商。

6、產(chǎn)品，始終堅持做平民化產(chǎn)品

糖酒快訊網(wǎng)記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，大周酒業(yè)在江西市場的產(chǎn)品線都是平民價位，這顛覆了消費者對進口酒的高價認(rèn)知。“我們大多數(shù)人提到進口紅酒就想到高昂的價位，但大周酒業(yè)打破了人們對進口酒的這一貫性思維。從前幾年酒價越高越好賣的時代開始，大家都是做幾十元到三四百元之間的產(chǎn)品，那時我們就做的是現(xiàn)在的中低價位段。及至近年來，酒水回歸本源，大周的產(chǎn)品也正好迎合了時代的需求。不知是偶然還是幸運，但‘大智乃融，周惠天下’的公司理念卻不是巧合。”泉州大周酒業(yè)貿(mào)易有限公司董事長洪衛(wèi)東在采訪中向記者表示。產(chǎn)品與消費者的契合，成就了大周酒業(yè)在江西市場的高速增長。

7、開拓，堅持做產(chǎn)品鏈的拓寬

洪衛(wèi)東在介紹時表示，近年來大周酒業(yè)依托和歐中食品文化交流協(xié)會的資源，從去年開始做葡萄酒上游產(chǎn)業(yè)鏈的推廣工作�？蛻艨筛鶕�(jù)自己的需求，親自到意大利酒莊定制產(chǎn)品，大周酒業(yè)方面負(fù)責(zé)包裝運輸，使產(chǎn)品在市場上更有競爭力。這一點讓大周酒業(yè)凝聚了一大批經(jīng)銷商，口碑式的傳播讓大周酒業(yè)的品牌像病毒一樣傳播，最大限度的推動了市場的發(fā)展。