朱耀輝：理性拓市場 特色謀發(fā)展(2)

調(diào)整產(chǎn)品線，理性拓市場

經(jīng)過大量的市場調(diào)研，朱耀輝一直在思考，雞公山酒品牌不差，質(zhì)量也不錯，消費氛圍也濃厚，營銷上也沒少下工夫，可為什么卻做不起來?他堅信，只要是想做的事兒，只要用心去做，沒有做不成的。但是對于雞公山酒未來的發(fā)展，朱耀輝認為，品質(zhì)始終是第一位的，無論企業(yè)經(jīng)營多么緊張，資金多么匱乏，雞公山酒都要用最好的原料，最精密的工藝，最好的包裝。因為他相信，質(zhì)量是抓住消費者的關鍵和基礎。

隨著社會的發(fā)展，人們對白酒的消費需求必然會隨著生活的日益富裕而提高。如何另辟蹊徑，在原有產(chǎn)品的基礎上，推出更適合市場需求的新產(chǎn)品，這才是值得深入研究的課題。于是，朱耀輝帶領技術(shù)人員多方考察論證，對原有品牌進行整合，先后開發(fā)出了雞公山老根酒、雞公山金酒、雞公山一統(tǒng)酒、雞公山珍品糧液、雞公山酒之源、根之源、紅之源等系列新產(chǎn)品，一投入市場便受到廣大消費者的歡迎。

為提高營銷團隊的綜合素質(zhì)，朱耀輝一方面聘請遠景、盛初等國內(nèi)頂尖智囊機構(gòu)，配合雞公山酒業(yè)在市場上的全面布局，科學吸取了智力機構(gòu)的意見和建議，朱耀輝說：“智力機構(gòu)只是針對企業(yè)的營銷方面提出了科學、規(guī)范的意見和建議，真正操作市場的還是我們，因為我們比任何人都了解雞公山酒在當?shù)氐氖袌銮闆r和戰(zhàn)略布局。”2006年國慶節(jié)期間，朱耀輝推出了雞公山糧液陳釀系列的4款新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝上，除保留了原有的五糧配方外，均采用了雙輪發(fā)酵，蒸餾陳釀，新法勾兌，多重檢驗等新工藝;在品質(zhì)口感上，具有芳香濃郁，回味悠長，飲后口不渴，過飲頭不疼等特點;在防偽包裝上，采用先進的四重防偽專利新技術(shù)，不但激光防偽，而且采用的油墨印刷防偽新技術(shù)，讓造假者無法仿效，讓廣大消費者都能喝上放心酒;在營銷策劃上，著重面對豫南本地市場，側(cè)重各類宴會及政務、商務活動接待用酒，由近及遠逐步擴大市場占有份額。

在開發(fā)新品的同時，朱耀輝帶領自己的營銷團隊一個市場一個市場、一方客戶一方客戶地做，在穩(wěn)定了營銷團隊的基礎上，朱耀輝更把營銷的重點和突破口落在了市場體系的建設上，打破傳統(tǒng)的品牌平均主義，瞄準核心和定位產(chǎn)品，重點突破;在營銷策略上，以戰(zhàn)略性核心產(chǎn)品為抓手，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速升級，對市場必須做出快速反應;在市場布局上，實現(xiàn)3年規(guī)劃和3～5年的市場調(diào)整期;在產(chǎn)品操作上，實施逆向思維，及時調(diào)整產(chǎn)品線，2013年度，朱耀輝升級了雞公山糧液3星、4星和5星產(chǎn)品，并在核心營銷區(qū)內(nèi)實行了經(jīng)銷商代理和公司自營的雙向營銷舉措，外圍市場實行了托管經(jīng)營，使產(chǎn)品市場占有率、覆蓋率較上年同期有了大幅提升。

隨著酒質(zhì)的提高和成功的營銷策劃，雞公山白酒在市場上攻城略地、縱橫捭闔，以自己的獨有魅力自立于白酒之林。這時候，曾有人給朱耀輝出主意，建議他采用“移花接木”之法快速布局市場，使雞公山酒業(yè)的實力迅速擴大。但朱耀輝斷然拒絕了別人的“高見”，他說：“打造一個名牌需要很長時間，但毀掉一個名牌卻在頃刻之間。蘿卜快了更要洗好泥，酒香才不怕巷子深，這是商家亙古不變的原則。”他堅持加強質(zhì)量精細化管理，全員提高質(zhì)量憂患意識，使雞公山糧液系列酒始終保持著名優(yōu)品質(zhì)不變、統(tǒng)一口味不變。

為理性提高產(chǎn)能，2008年5月，雞公山酒業(yè)在信陽市洋河紫金工業(yè)園新征地160畝，投資近2億元打造萬噸曲酒生產(chǎn)基地;2012年4月，在新生產(chǎn)基地旁再征地186畝，二期工程也隨之全面啟動，該項目核心技術(shù)窖池培養(yǎng)采用的是國內(nèi)最先進的現(xiàn)代生物濃縮己酸液新技術(shù)，不僅改進了生產(chǎn)工藝流程，提高生產(chǎn)效率，而且使雞公山糧液酒的品質(zhì)得到有效的保證和提升。萬噸曲酒二期生態(tài)釀造車間已于2014年10月1日正式建成投產(chǎn)，新增原酒生產(chǎn)能力3500千升。

朱耀輝告訴《華夏酒報》特約記者，無論條件多么艱苦，無論經(jīng)營多么艱難，雞公山酒業(yè)公司始終堅持用最好的原料，用最有特色的包裝，把雞公山酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基礎工作做實、做牢。目前，雞公山酒業(yè)已經(jīng)渡過了最艱苦的日子，企業(yè)步入了良性發(fā)展的軌道，爭取3～5年內(nèi)，使雞公山酒業(yè)步入河南省白酒行業(yè)第一陣營。

巧打個性牌，特色謀發(fā)展

進入2012年下半年，整個酒類行業(yè)形勢發(fā)生了巨大變化，原來的快速增長模式戛然而止，在朱耀輝的帶領下，雞公山酒業(yè)公司不與名牌比價格，但與名品比質(zhì)量;不與名牌比快速增長，但與名廠比個性化市場營銷，面對不同的發(fā)展基礎、不同的市場氛圍，朱耀輝以守為攻，改變原來單一地追求市場占有率，向確保經(jīng)濟效益的質(zhì)與市場占有率協(xié)同發(fā)展，既要量，更要追求質(zhì)，今年前9個月，雞公山酒業(yè)公司實現(xiàn)了較大幅度的增長，銷售額、凈利潤等主要經(jīng)濟指標較上年同期增長了30%以上。

談到未來公司的發(fā)展，朱耀輝深有感觸，他告訴記者：“看了日本一些清酒企業(yè)，對我們的感觸很深，像白鶴和小澤這些在日本數(shù)得著的清酒企業(yè)，留給我們最深刻的印象是他們摒棄了浮躁心理，踏踏實實地做酒，無論是釀造還是做資料館，都認真仔細，質(zhì)量是企業(yè)立身之本、立命之本，企業(yè)能不能長久發(fā)展，主要是看企業(yè)決策者能不能長期堅持質(zhì)量這根弦。”

朱耀輝表示，中國白酒是個傳統(tǒng)行業(yè)，然而日本的清酒企業(yè)卻把消費氛圍和酒文化做得淋漓盡致，讓人們對酒多了一分渴求，忍不住喝上幾口。陪同朱耀輝在日本清酒企業(yè)考察的朋友告訴他，日本人幾乎每天、每頓飯都要倒上一杯清酒，仔細地品，認真地感受清酒帶來的享受。中原是中國白酒的發(fā)源地，是中國白酒文化之根，白酒鼻祖又都在河南，摒棄浮躁心理，認認真真地造酒，認認真真地弘揚酒文化，讓白酒的歷史、讓白酒的文化、讓白酒的魅力真正融入到消費者的心中、血液里，讓飲酒成為每個人快樂的享受。

朱耀輝強調(diào)，雞公山酒業(yè)公司還是個小企業(yè)，別說在全國了，就是在河南省也沒有多少話語權(quán)，但是作為一家白酒企業(yè)，不求最大，但求最具個性，最具特色。朱耀輝說，未來白酒發(fā)展的方向，必須做出自己的特色，信陽山好、水好、風景秀麗，將來必定成為中國最易居的地方，雞公山酒業(yè)公司要圍繞旅游這張王牌，實現(xiàn)異業(yè)之間的資源共享，讓雞公山酒更具地域文化個性，一地一策、一廠一策、一個產(chǎn)品一策，適應消費者的消費需求，引導消費，雞公山酒無論在產(chǎn)品研發(fā)還是在市場布局上，要不斷地創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，使雞公山酒真正成為信陽的特產(chǎn)、信陽的一張名片。