從博弈到融合 廠商間還要走多遠(yuǎn)？

今年以來(lái)，酒類市場(chǎng)特別是白酒市場(chǎng)，增長(zhǎng)勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。酒企、渠道的銷售數(shù)據(jù)均一路凱歌，但是在數(shù)據(jù)的背后依然可以看到行業(yè)存在的問題。從奔富強(qiáng)制搭售產(chǎn)品，到白酒企業(yè)大范圍處罰經(jīng)銷商，廠商關(guān)系并沒有因?yàn)樾袠I(yè)回暖而其樂融融�，F(xiàn)階段白酒行業(yè)的增長(zhǎng)主要是來(lái)自結(jié)構(gòu)調(diào)整、消費(fèi)轉(zhuǎn)型、渠道下沉、營(yíng)銷升級(jí)等基本面。

依筆者看來(lái)，現(xiàn)在白酒能否找到新的消費(fèi)群體，能否擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)空間，能否適應(yīng)更加現(xiàn)代化的信息、物流和大數(shù)據(jù)環(huán)境，如果這些問題并沒有得到徹底解決，行業(yè)增長(zhǎng)仍是在原有邊界范圍內(nèi)的“有限增長(zhǎng)”。這些都是制約行業(yè)發(fā)展的問題。在眾多關(guān)系中，廠商關(guān)系是中國(guó)酒業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵性突破口。傳統(tǒng)廠商之間的分工、互利、博弈、強(qiáng)弱關(guān)系在新的環(huán)境下必須升級(jí)。與此同時(shí)，新的市場(chǎng)環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，需要行業(yè)加以重視和把握。

行業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，新型廠商關(guān)系從目前市場(chǎng)看分為三類：融合關(guān)系，酒企與經(jīng)銷商特別是領(lǐng)袖級(jí)酒企與骨干大商之間，表現(xiàn)出明顯的融合趨勢(shì)，廠商融合帶來(lái)了更強(qiáng)大的市場(chǎng)合力，也激發(fā)出新的行業(yè)發(fā)展活力;學(xué)習(xí)關(guān)系，廠商雙方是最接近、最方便的相互學(xué)習(xí)對(duì)象，如今這樣的學(xué)習(xí)關(guān)系正在強(qiáng)化;共生關(guān)系，這也是對(duì)今后酒業(yè)廠商關(guān)系的一個(gè)概括，從最基本的互補(bǔ)、互利關(guān)系到博弈、強(qiáng)弱關(guān)系，共生關(guān)系將成為廠商關(guān)系的基本面。